علم ما مشاوره و کوچ فردی و کسب و کار، لایف و بیزینس کوچینگ 
قبل از راه‌اندازی کسب‌وکار چه چیزهایی درباره بازار باید بدانیم؟
تصمیم گرفته‌اید کسب‌وکار خودتان را راه‌اندازی کنید. شاید مدت‌هاست روی یک ایده فکر می‌کنید، محصولی در ذهن دارید یا حتی سرمایه‌ای برای شروع کنار گذاشته‌اید. هیجان شروع یک کسب‌وکار می‌تواند زیاد باشد؛ اما درست در همین نقطه، یک سوال مهم باید جلوی هیجان شما را بگیرد:
آیا واقعا برای چیزی که می‌خواهم ارائه کنم، مشتری وجود دارد؟
بسیاری از کسب‌وکارها نه به این دلیل که محصول بدی دارند، بلکه به این دلیل شکست می‌خورند که قبل از شروع، بازار را به اندازه کافی نمی‌شناسند. ممکن است محصولی باکیفیت تولید کنید، برای آن هزینه تبلیغات بدهید، دفتر یا فروشگاه اجاره کنید، تجهیزات بخرید و زمان زیادی صرف کنید؛ اما بعد متوجه شوید تعداد مشتریان بالقوه کمتر از چیزی است که تصور می‌کردید، مشتری حاضر نیست قیمت موردنظر شما را بپردازد یا رقیبان بسیار بیشتری از آنچه فکر می‌کردید در بازار حضور دارند.
این همان نگرانی واقعی بسیاری از کارآفرینان است:
«نکند سرمایه‌گذاری کنم و بعد بفهمم مشتری کافی وجود ندارد؟»
به همین دلیل بررسی بازار قبل از راه‌اندازی کسب‌وکار یک مرحله فرعی یا تشریفاتی نیست؛ بلکه یکی از مهم‌ترین کارهایی است که باید قبل از خرج کردن سرمایه انجام دهید. شناخت بازار قبل از شروع کسب‌وکار به شما کمک می‌کند تصمیم بگیرید آیا ایده شما ارزش اجرا دارد، مشتریان شما چه کسانی هستند، چه نیازی دارند و در چه شرایطی حاضرند برای محصول یا خدمت شما پول پرداخت کنند.
چرا قبل از راه‌اندازی کسب‌وکار باید بازار را بشناسیم؟
یکی از اشتباهات رایج در شروع کسب‌وکار این است که فرد ابتدا عاشق ایده خودش می‌شود و بعد تلاش می‌کند برای آن مشتری پیدا کند.
اما در یک کسب‌وکار واقعی، مسئله فقط این نیست که «من چه چیزی دوست دارم بفروشم؟» بلکه باید بپرسیم:
«بازار به چه چیزی نیاز دارد و برای حل کدام مشکل حاضر است هزینه کند؟»
ممکن است شما یک محصول بسیار خوب داشته باشید، اما اگر مشتری به آن نیاز نداشته باشد، اگر توان خرید آن را نداشته باشد یا اگر راه‌حل دیگری را ترجیح دهد، کیفیت محصول به‌تنهایی نمی‌تواند موفقیت کسب‌وکار شما را تضمین کند.
بررسی بازار کمک می‌کند فاصله میان ایده شما و واقعیت بازار را ببینید.
گاهی بازار نشان می‌دهد ایده شما مناسب است و می‌توانید با قدرت بیشتری وارد شوید. گاهی هم مشخص می‌شود باید محصول، قیمت، مشتری هدف، روش فروش یا حتی اصل ایده را تغییر دهید.
این تغییر قبل از سرمایه‌گذاری می‌تواند بسیار کم‌هزینه‌تر از تغییر بعد از راه‌اندازی باشد.
بازارسنجی چیست و چه کمکی به کسب‌وکار می‌کند؟
بازارسنجی یعنی تلاش برای شناخت واقعی بازاری که قرار است وارد آن شوید.
در بازارسنجی فقط به این سوال پاسخ نمی‌دهیم که «آیا مردم این محصول را می‌خواهند؟» بلکه باید ابعاد مختلف بازار را بررسی کنیم؛ از مشتری و نیاز او گرفته تا رقبا، قیمت‌ها، رفتار خرید، اندازه بازار و شرایط اقتصادی.
هدف بازارسنجی این نیست که آینده را با قطعیت پیش‌بینی کنیم. هیچ تحقیقی نمی‌تواند موفقیت یک کسب‌وکار را تضمین کند. هدف اصلی این است که قبل از تصمیم‌گیری، اطلاعات بیشتری داشته باشیم و با حدس و تصور کمتری تصمیم بگیریم.
به بیان ساده، بازارسنجی کمک می‌کند قبل از اینکه پولتان را وارد یک کسب‌وکار کنید، بفهمید قرار است وارد چه زمینی شوید.
۱. مشتری واقعی خود را بشناسید:
یکی از اولین چیزهایی که باید درباره بازار بدانید، مشتری شماست.
گفتن اینکه «همه مردم می‌توانند مشتری من باشند» معمولا به معنای این است که هنوز مشتری واقعی خود را به‌درستی نشناخته‌اید.
باید بدانید چه افرادی بیشترین احتمال را دارند که محصول یا خدمت شما را خریداری کنند. چه نیازی دارند؟ چه مشکلی دارند؟ چه چیزی برایشان مهم است؟ چطور خرید می‌کنند؟ چه عواملی باعث می‌شود خرید کنند و چه چیزی باعث می‌شود از خرید منصرف شوند؟
برای مثال، اگر قصد راه‌اندازی یک کسب‌وکار آموزشی دارید، صرفا دانستن اینکه «افراد علاقه‌مند به آموزش» مشتری شما هستند کافی نیست. باید مشخص کنید دقیقا چه گروهی، با چه نیازی، برای حل چه مسئله‌ای و با چه انتظاری قرار است از شما خرید کند.
هرچه شناخت شما از مشتری دقیق‌تر باشد، تصمیم‌های بعدی شما درباره محصول، قیمت، تبلیغات و فروش نیز منطقی‌تر خواهد بود.
۲. نیاز واقعی بازار را پیدا کنید:
هر ایده جذابی الزاما یک فرصت تجاری مناسب نیست.
گاهی یک محصول از نظر صاحب کسب‌وکار بسیار جذاب است، اما مشکل مهمی از مشتری حل نمی‌کند. در چنین شرایطی ممکن است مردم درباره محصول تعریف کنند، اما در نهایت برای خرید آن پول پرداخت نکنند.
بنابراین قبل از راه‌اندازی کسب‌وکار باید از خودتان بپرسید:
من دقیقا چه مشکلی را برای مشتری حل می‌کنم؟
اگر پاسخ این سوال مبهم باشد، احتمالا هنوز شناخت کافی از بازار ندارید.
محصول و خدمت موفق معمولا زمانی ارزش اقتصادی پیدا می‌کند که بتواند یک نیاز، مشکل، خواسته یا دغدغه واقعی مشتری را پاسخ دهد.
۳. اندازه بازار را بررسی کنید:
حتی اگر مشتری برای محصول شما وجود داشته باشد، یک سوال مهم دیگر مطرح است:
تعداد این مشتریان چقدر است؟
فرض کنید محصول شما برای یک گروه مشخص جذاب است، اما این گروه بسیار کوچک است. در این شرایط ممکن است فروش محدود باشد و نتواند هزینه‌های کسب‌وکار را پوشش دهد.
در مقابل، اگر بازار بالقوه بزرگ باشد، امکان رشد بیشتری وجود دارد؛ البته بزرگ بودن بازار به‌تنهایی به معنای موفقیت نیست.
باید بررسی کنید چه تعداد مشتری بالقوه وجود دارد، چه بخشی از آنها واقعا می‌توانند مشتری شما شوند و چه میزان تقاضا در بازار وجود دارد.
این موضوع به شما کمک می‌کند درباره ظرفیت واقعی کسب‌وکارتان واقع‌بینانه‌تر فکر کنید.
۴. رقبای خود را بشناسید:
ورود به بازاری که هیچ رقیبی در آن وجود ندارد همیشه نشانه یک فرصت طلایی نیست.
گاهی نبود رقیب به این معناست که تقاضای کافی در بازار وجود ندارد. بنابراین بهتر است به جای اینکه فقط به دنبال «رقیب نداشتن» باشید، بررسی کنید چه کسانی در حال حاضر همان نیاز مشتری را به شکل دیگری پاسخ می‌دهند.
رقبای مستقیم و غیرمستقیم خود را بشناسید. ببینید چه محصول یا خدمتی ارائه می‌کنند، مشتریانشان چه کسانی هستند، قیمت‌گذاری آنها چگونه است، چه نقاط قوتی دارند و مشتریان از چه بخش‌هایی از خدمات آنها ناراضی هستند.
شاید فرصت شما دقیقا در همان نقطه‌ای باشد که رقبای فعلی نتوانسته‌اند نیاز مشتری را به‌خوبی پاسخ دهند.
۵. قیمت بازار را بشناسید:
یکی از اشتباهات خطرناک قبل از راه‌اندازی کسب‌وکار این است که قیمت محصول را صرفا بر اساس هزینه‌های خودمان تعیین کنیم.
قیمت باید با واقعیت بازار نیز ارتباط داشته باشد.
اگر هزینه تولید محصول شما بالا باشد اما مشتری حاضر نباشد چنین مبلغی پرداخت کند، مدل کسب‌وکار شما با مشکل مواجه خواهد شد.
از طرف دیگر، اگر قیمت بسیار پایین تعیین کنید، ممکن است حاشیه سود شما برای ادامه فعالیت کافی نباشد.
بنابراین قبل از شروع باید بدانید محصولات مشابه در چه محدوده قیمتی عرضه می‌شوند، مشتری چه سطحی از قیمت را منطقی می‌داند و کسب‌وکار شما با چه قیمتی می‌تواند هم برای مشتری جذاب باشد و هم از نظر اقتصادی دوام بیاورد.
۶. رفتار خرید مشتری را بررسی کنید:
شناخت مشتری فقط دانستن سن، شغل یا جنسیت او نیست.
باید بدانید مشتری چگونه تصمیم به خرید می‌گیرد.
ممکن است مشتری محصول شما را ببیند اما همان لحظه خرید نکند. شاید ابتدا قیمت‌ها را مقایسه کند، نظرات دیگران را بخواند، از دوستانش سوال کند یا چند هفته درباره خرید تصمیم بگیرد.
در بعضی بازارها اعتماد نقش بسیار مهمی دارد و در بعضی دیگر قیمت، سرعت، کیفیت، دسترسی یا برند تعیین‌کننده است.
شناخت این رفتار به شما کمک می‌کند مسیر فروش را بهتر طراحی کنید و منابع خود را روی فعالیت‌هایی قرار دهید که واقعا به خرید منجر می‌شوند.
۷. شرایط اقتصادی را نادیده نگیرید:
بازار در خلأ فعالیت نمی‌کند.
شرایط اقتصادی می‌تواند رفتار مشتری، هزینه‌های کسب‌وکار، قدرت خرید، قیمت مواد اولیه و میزان تقاضا را تغییر دهد. به همین دلیل کسی که قصد شروع کسب‌وکار دارد باید علاوه بر خود بازار، شرایط اقتصادی پیرامون آن را نیز بررسی کند.
این موضوع در شرایط تورمی اهمیت بیشتری پیدا می‌کند.
۸. قدرت خرید مشتری را در نظر بگیرید:
ممکن است مشتری محصول شما را دوست داشته باشد اما توان خرید آن را نداشته باشد.
این تفاوت بسیار مهم است.
بین این دو جمله فاصله زیادی وجود دارد:
«مشتری این محصول را دوست دارد.»
و:
«مشتری حاضر است برای این محصول پول پرداخت کند.»
در بررسی بازار باید توان خرید مشتری را نیز در نظر بگیرید. مخصوصا در شرایط اقتصادی دشوار، ممکن است اولویت‌های مصرف‌کننده تغییر کند و افراد خریدهای غیرضروری را کاهش دهند.
بنابراین باید بررسی کنید محصول شما در سبد هزینه مشتری چه جایگاهی دارد و در صورت کاهش قدرت خرید، آیا همچنان تقاضای آن باقی می‌ماند یا نه.
۹. کانال فروش را قبل از شروع مشخص کنید:
یک محصول خوب اگر به دست مشتری نرسد، درآمدی ایجاد نمی‌کند.
قبل از راه‌اندازی کسب‌وکار باید بدانید مشتری شما معمولا از چه مسیری خرید می‌کند.
آیا فروش اینترنتی برای او مناسب است؟ آیا به فروشگاه فیزیکی نیاز دارد؟ آیا شبکه‌های اجتماعی نقش مهمی دارند؟ آیا مشتری از طریق معرفی دیگران خرید می‌کند؟ آیا فروش سازمانی برای این محصول مناسب‌تر است؟
این سوال‌ها کمک می‌کنند از همان ابتدا هزینه‌های اضافه را کاهش دهید.
ممکن است متوجه شوید برای شروع به دفتر یا فروشگاه بزرگ نیاز ندارید و می‌توانید با یک مدل کوچک‌تر بازار را آزمایش کنید.
۱۰. ظرفیت رشد بازار را بررسی کنید:
بازاریابی فقط درباره امروز نیست.
اگر قرار است کسب‌وکاری راه‌اندازی کنید، بهتر است ببینید بازار شما در آینده چه وضعیتی خواهد داشت.
آیا تقاضا در حال افزایش است یا کاهش؟ آیا فناوری جدیدی ممکن است این بازار را تغییر دهد؟ آیا رفتار مشتری در حال عوض شدن است؟ آیا ورود رقبای جدید محتمل است؟
یک کسب‌وکار زمانی شانس بیشتری برای دوام دارد که علاوه بر نیاز امروز، تغییرات آینده بازار را نیز زیر نظر داشته باشد.
تورم چگونه می‌تواند سرمایه یک کسب‌وکار را تحت تاثیر قرار دهد؟
در بازار تورمی، هزینه‌ها ممکن است به مرور افزایش پیدا کنند. مواد اولیه، اجاره، حمل‌ونقل، حقوق، تجهیزات و بسیاری از هزینه‌های دیگر ممکن است تغییر کنند. از طرف دیگر، قدرت خرید مشتری نیز ممکن است تحت فشار قرار بگیرد.
در چنین شرایطی یک کسب‌وکار ممکن است با دو فشار هم‌زمان مواجه شود: افزایش هزینه‌ها و کاهش توان خرید مشتری.
فرض کنید فردی بدون بررسی دقیق بازار، بخش زیادی از سرمایه خود را صرف خرید تجهیزات، اجاره مکان یا خرید موجودی کالا کند. اگر بعدا مشخص شود که تقاضای کافی وجود ندارد، سرمایه او ممکن است برای مدت طولانی در قالب کالا، تجهیزات یا هزینه‌های جاری قفل شود.
در بازارهای پرنوسان، اشتباه در تصمیم‌گیری می‌تواند هزینه بیشتری داشته باشد؛ چون فرصت جبران اشتباه نیز ممکن است با افزایش هزینه‌ها دشوارتر شود.
به همین دلیل در شرایط تورمی، شناخت بازار حتی مهم‌تر می‌شود.
شناخت بازار، بخشی از اصول و مبانی بازاریابی است!
در اینجا یک نکته مهم وجود دارد: شناخت بازار فقط یک مرحله از راه‌اندازی کسب‌وکار نیست؛ یکی از پایه‌های تفکر بازاریابی است.
بازاریابی چیزی فراتر از تبلیغات و فروش است.
وقتی از بازاریابی صحبت می‌کنیم، باید درباره بازار، مشتری، نیاز مشتری، بازار هدف، ارزش پیشنهادی، قیمت، محصول، کانال‌های ارتباطی و شیوه رساندن ارزش به مشتری فکر کنیم.
به همین دلیل، کسی که قصد راه‌اندازی کسب‌وکار دارد بهتر است قبل از اینکه صرفا به سراغ تبلیغات و تکنیک‌های فروش برود، ابتدا اصول و مبانی بازاریابی را یاد بگیرد.
اگر ندانیم در چه بازاری فعالیت می‌کنیم، چه کسی مشتری ماست و چه نیازی دارد، حتی بهترین تبلیغات هم الزاما نمی‌توانند یک کسب‌وکار را نجات دهند.
چرا شناخت بازار باید قبل از راه‌اندازی کسب‌وکار باشد؟
راه‌اندازی کسب‌وکار معمولا با مجموعه‌ای از هزینه‌ها همراه است؛ از خرید تجهیزات و مواد اولیه گرفته تا اجاره، تبلیغات، طراحی سایت، بسته‌بندی، استخدام نیرو و بسیاری هزینه‌های دیگر.
اگر بعد از انجام این هزینه‌ها متوجه شوید بازار مناسبی برای محصولتان وجود ندارد، برگشتن از تصمیم بسیار دشوارتر خواهد بود.
اما اگر قبل از شروع بازار را بررسی کنید، ممکن است به نتایج متفاوتی برسید:
شاید متوجه شوید باید مشتری هدف خود را تغییر دهید. شاید قیمت اولیه مناسب نباشد. شاید محصول نیاز به تغییر داشته باشد. شاید بازار شما در شهر دیگری بهتر باشد. شاید فروش آنلاین برای شروع منطقی‌تر باشد یا حتی متوجه شوید که این ایده در شکل فعلی ارزش سرمایه‌گذاری ندارد.
همه این نتایج ارزشمند هستند؛ چون شما قبل از پرداخت هزینه سنگین، اطلاعات بیشتری برای تصمیم‌گیری به دست آورده‌اید.
دوره اصول و مبانی بازاریابی؛ نقطه شروع شناخت بهتر بازار:
اگر قصد راه‌اندازی کسب‌وکار دارید، بهتر است یادگیری بازاریابی را از پایه شروع کنید. قبل از اینکه سراغ تکنیک‌های پیچیده تبلیغات و فروش بروید، باید بدانید اصلا بازاریابی چیست و چه مفاهیمی پایه تصمیم‌های بازاریابی را تشکیل می‌دهند.
دوره اصول و مبانی بازاریابی دکتر شهریار مرزبان می‌تواند نقطه شروع مناسبی برای آشنایی با این مفاهیم باشد.
در این دوره ابتدا با مفهوم بازاریابی و نگاه درست به آن آشنا می‌شوید و سپس مفاهیم اساسی بازاریابی را یاد می‌گیرید؛ مفاهیمی که به شما کمک می‌کنند بازار، مشتری، بازار هدف و تصمیم‌های مرتبط با کسب‌وکار را اصولی‌تر ببینید.
این دوره قرار نیست به شما یک نسخه آماده برای اجرای یک کمپین تبلیغاتی بدهد. هدف آن این است که قبل از استفاده از ابزارها، منطق بازاریابی را یاد بگیرید.
قبل از اینکه کسب‌وکارتان را راه‌اندازی کنید، بازارش را بشناسید؛ چون یک تصمیم درست قبل از شروع، می‌تواند شما را از هزینه‌های سنگین یک تصمیم اشتباه نجات دهد.
خیلی‌ها قبل از شروع کسب‌وکار فقط به سرمایه فکر می‌کنن
در حالی که شناخت بازار و مشتری خیلی مهمه