روش و استراتژی بازاریابی افقی

Horizontal Marketing

در عصر حاضر، بازاریابی به عنوان یکی از ارکان اساسی موفقیت کسب‌وکارها شناخته می‌شود و سازمان‌ها همواره در تلاش‌اند تا با به‌کارگیری روش‌های نوین، سهم بازار خود را افزایش داده و روابط پایدارتری با مشتریان برقرار کنند. در این میان، روش و استراتژی بازاریابی افقی به عنوان یک رویکرد موثر در توسعه بازار و جذب مشتریان جدید مطرح شده است. این استراتژی با تمرکز بر گسترش محصولات یا خدمات موجود به بازارهای جدید، بدون تغییر در ماهیت اصلی محصول، به شرکت‌ها کمک می‌کند تا از فرصت‌های رشد بالقوه بهره‌برداری کنند.

این مقاله  با تحلیل ابعاد مختلف، مزایا و معایب این روش پرداخته است. با علم ما همراه باشید.

بازاریابی افقی چیست؟

بازاریابی افقی یک استراتژی همکاری است که در آن دو یا چند شرکت در یک سطح از زنجیره توزیع (مثلا دو تولیدکننده یا دو خرده‌فروش) برای بهره‌برداری از یک فرصت بازاریابی جدید با هم متحد می‌شوند. هدف اصلی این همکاری، ترکیب منابع مالی، تولیدی و بازاریابی برای دستیابی به اهدافی است که هیچ یک از شرکت‌ها به تنهایی قادر به تحقق آن نیستند.

در واقع دو کسب و کار با هم متحد می‌شوند تا به توزیع محصولات و خدمات دیگری کمک کنند و بدین ترتیب، دسترسی هر دو افزایش پیدا می‌کند. برای مثال، یک بانک و فروشگاه زنجیره‌ای به توافق می‌رسند تا دستگاه‌های پرداخت این بانک را در شعب مختلف این فروشگاه قرار دهند.

دلایل اصلی اهمیت بازاریابی افقی

بازاریابی افقی یک استراتژی حیاتی در دنیای کسب‌وکار امروز است، به خصوص در بازارهای شلوغ و رقابتی. این رویکرد به شرکت‌ها اجازه می‌دهد تا با همکاری با دیگر کسب‌وکارها، به اهدافی دست یابند که به تنهایی برایشان دشوار یا غیرممکن است. از دلایل اهمیت این روش:

گسترش پایگاه مشتریان و کاهش هزینه‌ها:

افزایش دسترسی: شرکت‌ها با همکاری، می‌توانند از طریق مشتریان شریک خود به بازارهای جدید و گسترده‌تری دسترسی پیدا کنند.

اشتراک‌گذاری هزینه‌ها: با همکاری در پروژه‌های مشترک، شرکت‌ها می‌توانند هزینه‌های بازاریابی، توزیع و تولید را با هم تقسیم کنند. این کار به خصوص برای کسب‌وکارهای کوچک و متوسط که بودجه محدودی دارند، بسیار سودمند است.

بهبود قدرت رقابتی و نوآوری:

ایجاد مزیت رقابتی: بازاریابی افقی به شرکت‌ها اجازه می‌دهد تا با ترکیب منابع، تخصص‌ها و فناوری‌های خود، محصول یا خدماتی نوآورانه و متمایز ارائه دهند. این مزیت رقابتی، آنها را از رقبا جدا می‌کند.

قدرت بیشتر در بازار: با اتحاد و همکاری، شرکت‌ها می‌توانند قدرت چانه‌زنی خود را در برابر رقبا و تامین‌کنندگان افزایش دهند. این امر به ویژه در صنایعی که رقابت بسیار شدید است، اهمیت زیادی دارد.

تنوع‌بخشی و کاهش ریسک:

کاهش وابستگی: با ورود به بازارهای جدید و ارائه محصولات متنوع، شرکت‌ها وابستگی خود را به یک محصول یا بازار خاص کاهش می‌دهند. این کار ریسک‌های تجاری را در صورت نوسانات بازار یا کاهش تقاضا برای یک محصول خاص، به حداقل می‌رساند.

نوآوری مستمر: همکاری با شرکای مختلف، فرصت‌های جدیدی را برای تحقیق و توسعه و خلق ایده‌های نوآورانه فراهم می‌کند. این امر به شرکت‌ها کمک می‌کند تا با نیازهای در حال تغییر مشتریان هماهنگ باشند.

بازاریابی افقی از تمرکز بر یک بازار یا محصول خاص فراتر رفته و دیدگاهی جامع و مشتری‌محور را دنبال می‌کند. این رویکرد، کسب‌وکارها را به سمت همکاری‌های استراتژیک هدایت می‌کند تا بتوانند در دنیای پیچیده و پویای امروز، به رشد و موفقیت دست یابند.

استراتژی‌های بازاریابی افقی

بازاریابی افقی به اشکال مختلفی می‌تواند اجرا شود:

مشارکت‌های کوتاه‌مدت: این نوع همکاری‌ها برای کمپین‌های تبلیغاتی خاص یا فصول فروش محدود (مانند کمپین “سال نو، بدن جدید” بین یک شرکت پوشاک ورزشی و یک شرکت مکمل‌های غذایی) طراحی می‌شوند.

اتحادهای استراتژیک: این نوع همکاری‌ها بلندمدت‌تر هستند و شرکت‌ها منابع، دانش و کانال‌های توزیع خود را برای رسیدن به اهداف مشترک مانند ورود به بازارهای جدید به اشتراک می‌گذارند.

برندینگ مشترک: دو یا چند برند با هم برای ایجاد یک محصول یا خدمت جدید همکاری می‌کنند. این کار باعث می‌شود هر دو برند از اعتبار یکدیگر بهره‌مند شوند و به مخاطبان گسترده‌تری دسترسی پیدا کنند. نمونه معروف آن همکاری اپل و استارباکس برای فروش موسیقی آنلاین بود.

تاسیس شرکت مشترک: در این حالت، شرکت‌ها یک نهاد یا شرکت کاملا جدید و مستقل تاسیس می‌کنند تا یک فرصت تجاری خاص را دنبال کنند. این ساختار ریسک هر یک از شرکت‌ها را کاهش می‌دهد و به آنها امکان می‌دهد تا روی یک پروژه متمرکز شوند.

ترویج متقابل: شرکت‌ها در کمپین‌های بازاریابی با هم همکاری می‌کنند تا محصولات و خدمات یکدیگر را تبلیغ کنند.

ادغام افقی: در این استراتژی، یک شرکت با خرید یا ادغام با شرکت‌های رقیب، به صورت مستقیم قدرت خود را در بازار افزایش می‌دهد. هدف اصلی اینجا کاهش رقابت و افزایش سهم بازار است.

مثال

بسیاری از شرکت‌های بزرگ و کوچک از استراتژی بازاریابی افقی برای گسترش نفوذ خود در بازار، کاهش هزینه‌ها و ارائه محصولات نوآورانه استفاده می‌کنند. این همکاری‌ها می‌تواند اشکال مختلفی داشته باشد، از مشارکت‌های ساده تا ادغام‌های کامل.

نمونه‌های بارز و شناخته‌شده از بازاریابی افقی:

اپل و استارباکس: این یکی از مشهورترین مثال‌هاست. هنگامی که اپل برای اولین بار فروشگاه موسیقی iTunes را راه‌اندازی کرد، با استارباکس وارد یک شراکت استراتژیک شد. مشتریان استارباکس می‌توانستند با استفاده از وای‌فای رایگان در کافی‌شاپ‌ها، آهنگ‌ها را از iTunes مرور و خریداری کنند. این همکاری به اپل کمک کرد تا به میلیون‌ها مشتری وفادار استارباکس دست یابد، در حالی که استارباکس نیز به مشتریان خود ارزش افزوده ارائه می‌داد و تجربه آنها را بهبود می‌بخشید.

نایک و اپل (Nike+): این همکاری یکی دیگر از نمونه‌های موفق در حوزه فناوری و ورزش است. نایک و اپل با هم محصول Nike+ را ایجاد کردند که یک سنسور کوچک در کفش‌های نایک قرار می‌گرفت و اطلاعات مربوط به دویدن (مانند مسافت و کالری سوزانده شده) را به دستگاه‌های iPod یا iPhone منتقل می‌کرد. این همکاری به نایک اجازه داد تا خود را به عنوان یک برند نوآور در حوزه فناوری تثبیت کند و اپل نیز از یک محصول ورزشی محبوب برای افزایش فروش دستگاه‌های خود بهره برد.

همکاری بین شرکت‌های خودروسازی: شرکت‌های خودروسازی گاهی برای کاهش هزینه‌های تحقیق و توسعه و تولید، با یکدیگر همکاری می‌کنند. به عنوان مثال، در گذشته، فورد و مزدا پلتفرم‌های مشترکی برای تولید خودروهای خود استفاده می‌کردند.

در مجموع، هر شرکتی که به دنبال راه‌هایی برای رشد و گسترش نفوذ خود در بازار بدون رقابت مستقیم و شدید است، می‌تواند از بازاریابی افقی به عنوان یک استراتژی هوشمندانه استفاده کند. کلید موفقیت در این استراتژی، یافتن یک شریک مناسب با اهداف مکمل و مشتریان مشترک است.

مزایای بازاریابی افقی

بازاریابی افقی، مانند هر استراتژی دیگری، مزایا و معایب خاص خود را دارد که شرکت‌ها باید پیش از ورود به آن به دقت بررسی کنند. این استراتژی همکاری به شرکت‌ها کمک می‌کند تا با ترکیب منابع و تخصص‌های خود، به اهداف مشترک دست یابند. در ادامه مزایا و معایب این روش را بررسی می‌کنیم:

افزایش پایگاه مشتریان و دسترسی به بازارهای جدید:

با همکاری با یک شرکت دیگر، شما به مشتریان آنها دسترسی پیدا می‌کنید. این کار می‌تواند بدون صرف هزینه‌های گزاف برای کمپین‌های تبلیغاتی جدید، به سرعت سهم بازار شما را افزایش دهد. به عنوان مثال، همکاری بین یک شرکت تولیدکننده مکمل‌های ورزشی و یک باشگاه بدنسازی، به هر دو کمک می‌کند تا به جامعه هدف یکدیگر معرفی شوند.

کاهش هزینه‌های بازاریابی و تولید:

با تقسیم هزینه‌ها با یک شریک، می‌توانید بودجه بازاریابی خود را به صورت موثرتری استفاده کنید. این صرفه‌جویی می‌تواند در بخش‌هایی مانند تبلیغات مشترک، تحقیق و توسعه، یا حتی استفاده از کانال‌های توزیع مشترک رخ دهد.

افزایش قدرت رقابتی:

شرکت‌هایی که با یکدیگر همکاری می‌کنند، نسبت به رقبای خود قوی‌تر عمل می‌کنند. آنها می‌توانند با ارائه محصولات یا خدمات نوآورانه و جامع، جایگاه خود را در بازار تثبیت کنند.

ایجاد نوآوری و ارزش افزوده:

همکاری با یک شرکت دیگر می‌تواند منجر به خلق محصولات یا خدمات کاملا جدید شود. این نوآوری‌ها معمولا از ترکیب دانش و تخصص هر دو شرکت به دست می‌آیند و ارزش بیشتری برای مشتریان ایجاد می‌کنند.

معایب بازاریابی افقی

پیچیدگی در مدیریت و هماهنگی:

مدیریت یک شراکت افقی می‌تواند بسیار دشوار باشد. تفاوت در اهداف، فرهنگ سازمانی، و نحوه تصمیم‌گیری می‌تواند باعث بروز تضاد و اختلاف شود. هماهنگی بین دو شرکت مستقل، نیازمند زمان و انرژی زیادی است.

از دست دادن کنترل:

با ورود به یک شراکت، ممکن است بخشی از کنترل خود را بر محصول، استراتژی‌های بازاریابی یا حتی برند خود از دست بدهید. این امر می‌تواند به خصوص در مواردی که ارزش‌های برند شما با شریکتان همخوانی ندارد، مشکل‌ساز باشد.

تقسیم سود و ریسک:

هرچند هزینه‌ها و منافع تقسیم می‌شوند، اما ریسک‌های احتمالی نیز باید به صورت مشترک تحمل شوند. اگر پروژه مشترک با شکست مواجه شود، هر دو شرکت زیان می‌بینند. همچنین، نحوه تقسیم سود ممکن است در آینده به محل اختلاف تبدیل شود.

مشکلات در برندینگ و شناسایی برند:

گاهی اوقات، همکاری بیش از حد ممکن است باعث شود که مشتریان نتوانند برند شما را به صورت مستقل تشخیص دهند. این مسئله می‌تواند به هویت برند شما آسیب برساند و در بلندمدت، استقلال شما را زیر سوال ببرد.

با توجه به این مزایا و معایب، بازاریابی افقی یک شمشیر دو لبه است. موفقیت در آن به انتخاب شریک مناسب، برنامه‌ریزی دقیق، و شفافیت کامل در تمامی مراحل همکاری بستگی دارد.

جمع‌ بندی

با توجه به موارد ذکر شده می‌توان نتیجه گرفت که بازاریابی افقی در عصر حاضر، به‌ویژه در بازارهای اشباع‌شده و رقابتی، یک راهکار موثر برای ایجاد فرصت‌های جدید و افزایش سهم بازار است. با این حال، موفقیت آن مستلزم انتخاب شرکای مناسب، طراحی مدل همکاری شفاف و مدیریت اثربخش روابط بین سازمانی است.

مطالعه بیشتر: بازاریابی عمودی

آرشیو مقالات بازاریابی و فروش (کلیک کنید)

آرشیو مقالات کسب و کار (کلیک کنید)

برای اشتراک گذاری این صفحه کلیک کنید:  واتس‌اپ  | تلگرام

مشاوره کسب و کار با دکتر مرزبان (کلیک کنید)| کوچینگ فردی با دکتر مرزبان (کلیک کنید)