روش و استراتژی بازاریابی مجدد

Re Marketing

در عصر حاضر، بازاریابی دیجیتال به یکی از ارکان اساسی موفقیت کسب‌وکارها تبدیل شده است. در این میان، روش و استراتژی بازاریابی مجدد به عنوان یک استراتژی قدرتمند و موثر، توجه ویژه بازاریابان را به خود جلب کرده است. این روش بر تعامل مجدد با کاربرانی متمرکز است که پیش‌تر با برند یا محصولات آن مواجه شده‌اند، اما هنوز اقدام به خرید نکرده‌اند.

با توجه به آمارهای موجود، تنها درصد کمی از بازدیدکنندگان وب‌سایت در اولین مواجهه به مشتری تبدیل می‌شوند و بازاریابی مجدد این فرصت را فراهم می‌آورد تا با یادآوری هدفمند، مسیر تبدیل را هموار سازد. در این مقاله با علم ما همراه باشید.

بازاریابی مجدد چیست؟

بازاریابی مجدد (ریمارکتینگ) که به آن هدف‌گیری مجدد هم گفته می‌شود، یکی از استراتژی‌های بسیار موثر در دیجیتال مارکتینگ برای برقراری ارتباط دوباره با کاربرانی است که قبلا به نحوی با کسب‌وکار شما تعامل داشته‌اند، اما خرید یا عمل مورد نظر را تکمیل نکرده‌اند. هدف اصلی آن، تبدیل بازدیدکنندگان بالقوه به مشتری بالفعل و همچنین حفظ و وفادار کردن مشتریان قبلی است.

روش کار بازاریابی مجدد 

بازاریابی مجدد معمولا از طریق ابزارهای ردیابی مانند کوکی‌ها و تگ‌ها (مانند پیکسل فیسبوک یا تگ ریمارکتینگ گوگل) که روی وب‌سایت شما قرار می‌گیرند، عمل می‌کند:

جمع‌آوری داده: کاربر از وب‌سایت یا اپلیکیشن شما بازدید می‌کند. تگ، این کاربر را شناسایی کرده و داده‌های مربوط به رفتار او (مثلا مشاهده کدام محصول، رها کردن سبد خرید و…) را ثبت می‌کند.

ایجاد لیست مخاطبان: بر اساس این داده‌ها، لیست‌هایی از مخاطبان هدفمند (مثلا “کسانی که سبد خرید را رها کردند” یا “بازدیدکنندگان از صفحه محصول X”) ایجاد می‌شود.

نمایش تبلیغات هدفمند: هنگام گشت‌وگذار کاربر در وب‌سایت‌های دیگر، شبکه‌های اجتماعی یا جستجو در گوگل، تبلیغات ویژه کسب‌وکار شما که متناسب با رفتار او طراحی شده‌اند، به او نمایش داده می‌شود.

بازگرداندن کاربر: با یادآوری برند و محصول مورد علاقه، کاربر تشویق می‌شود تا دوباره به وب‌سایت شما برگشته و خرید خود را نهایی کند.

علل اهمیت این روش بازاریابی مجدد

بازاریابی مجدد به دلایل متعددی در دنیای دیجیتال مارکتینگ حیاتی و بسیار مهم تلقی می‌شود. در واقع، این روش یکی از موثرترین راه‌ها برای تبدیل ترافیک به فروش است. در اینجا به مهمترین علل اهمیت این روش اشاره می‌کنیم:

افزایش نرخ تبدیل

طولانی بودن سفر مشتری: کاربران معمولا در اولین بازدید خرید نمی‌کنند. آنها نیاز به زمان دارند تا تحقیق کنند، قیمت‌ها را مقایسه کنند و اعتماد کنند. بازاریابی مجدد با نمایش مکرر تبلیغ در طول این فرآیند، شانس خرید را به شدت افزایش می‌دهد.

یادآوری سبد خرید رها شده: یکی از بزرگ‌ترین چالش‌های فروشگاه‌های آنلاین، رها شدن سبد خرید است. بازاریابی مجدد با یادآوری دقیق محصولاتی که کاربر قصد خریدشان را داشته، او را به وب‌سایت بازمی‌گرداند و به طور مستقیم باعث افزایش فروش می‌شود.

ساخت آگاهی و تقویت برند

حضور مداوم: بازاریابی مجدد برند شما را همواره در دید کاربرانی نگه می‌دارد که قبلا علاقمندی نشان داده‌اند. این حضور مستمر باعث می‌شود هنگام تصمیم‌گیری نهایی، برند شما اولین گزینه‌ای باشد که به ذهن مشتری می‌رسد (اصل “از دل نرود هر آنکه از دیده رود”).

ایجاد اعتماد: نمایش تبلیغات شما در وب‌سایت‌ها و پلتفرم‌های معتبر دیگر، اعتبار برند شما را در ذهن مخاطب تقویت می‌کند.

کاهش هزینه‌های بازاریابی 

هدف‌گیری دقیق: این تبلیغات به جای نمایش به یک جمعیت عمومی، فقط برای کاربرانی نمایش داده می‌شود که قبلا نوعی علاقه یا تعامل با شما داشته‌اند. این کار باعث می‌شود تبلیغات بسیار هدفمندتر بوده و نرخ کلیک و نرخ تبدیل بالاتری داشته باشند.

مشتریان گرم: از آنجایی که مخاطب شما از قبل با برند و محصولات شما آشنایی دارد، هزینه جذب مجدد آنها کمتر از هزینه جذب یک مشتری کاملا جدید است. معمولا گفته می‌شود، احتمال فروش به مشتریان قبلی تا ۵۰ درصد بیشتر از مشتریان جدید است.

شخصی‌سازی پیشرفته 

ارسال پیام مرتبط: بازاریابی مجدد به شما امکان می‌دهد تا تبلیغات را بر اساس رفتار خاص کاربر شخصی‌سازی کنید (مثلا تبلیغی فقط برای کفش‌های کتانی به کسی که صفحه کفش کتانی شما را دیده است). این شخصی‌سازی، اثربخشی تبلیغات را به شدت افزایش می‌دهد.

استراتژی‌های متنوع: می‌توانید برای کسانی که فقط یک بار بازدید کرده‌اند، یک پیشنهاد کلی و برای کسانی که مدت زیادی است خرید نکرده‌اند، یک پیشنهاد تخفیفی خاص ارسال کنید.

استراتژی‌های کلیدی برای اجرای موفق

برای داشتن یک کمپین بازاریابی مجدد موثر، باید موارد زیر را در نظر بگیرید:

دسته‌بندی دقیق مخاطبان:

• بازدیدکنندگان صفحات محصول خاص.
• کسانی که سبد خرید را رها کرده‌اند.
• مشتریانی که بیش از ۶ ماه خرید نکرده‌اند.
• کسانی که فقط از صفحه اصلی بازدید کرده‌اند.

شخصی‌سازی پیام و پیشنهاد:

• تبلیغات خود را متناسب با مرحله‌ای از قیف فروش که کاربر در آن قرار دارد، طراحی کنید. (مثلا به رهاکنندگان سبد خرید، کد تخفیف ارائه دهید.)
•  از تصاویر یا عناوین جذاب و مرتبط با محصول مورد علاقه آنها استفاده کنید.

کنترل تعداد نمایش:

• تعداد دفعاتی که تبلیغ به یک کاربر نمایش داده می‌شود را محدود کنید تا باعث آزار و خستگی او نشود.

تجزیه و تحلیل مداوم:

• به طور مرتب عملکرد کمپین‌ها، نرخ تبدیل و هزینه بازگشت سرمایه را بررسی کرده و بر اساس داده‌ها، استراتژی خود را بهینه کنید.

مزایای روش بازاریابی مجدد 

تبدیل بازدیدکنندگان به مشتری: بزرگترین مزیت این روش، تبدیل بازدیدکنندگانی است که بدون خرید سایت را ترک کرده‌اند، به مشتری. زیرا اکثر کاربران در اولین بازدید خرید نمی‌کنند.

بهبود نرخ تبدیل: با هدف قرار دادن افرادی که قبلا علاقه نشان داده‌اند، احتمال خرید آنها بالاتر می‌رود.

تبلیغات هدفمند و شخصی‌ سازی‌ شده: تبلیغات شما دقیقا برای افرادی نمایش داده می‌شود که قبلا با برند یا محصولات خاصی در وب‌سایت شما تعامل داشته‌اند. این امکان را می‌دهد که تبلیغات شخصی‌ سازی‌ شده‌ای بسازید (مثلا یادآوری محصولی که در سبد خرید رها شده است).

افزایش آگاهی از برند: نمایش مکرر تبلیغات به کاربران، نام برند شما را در ذهن آنها حفظ می‌کند و هنگام تصمیم‌گیری برای خرید، احتمال انتخاب شما را بالا می‌برد.

مقرون به صرفه بودن (نسبی): از آنجایی که مخاطبان شما از قبل علاقمند هستند، هزینه جذب مشتری در این روش معمولا پایین‌تر از تبلیغات عمومی است، زیرا نرخ بازدهی بالاتری دارد.

حفظ مشتریان فعلی: می‌توانید مشتریانی که قبلا خرید کرده‌اند را نیز با محصولات جدید یا تخفیف‌های ویژه هدف قرار دهید و آنها را به مشتریان وفادار تبدیل کنید.

معایب روش بازاریابی مجدد 

خطر آزاردهنده بودن: اگر تبلیغات بازاریابی مجدد با تعداد دفعات زیاد و بدون محدودیت زمانی برای کاربران نمایش داده شود، می‌تواند آنها را آزار داده و حس تعقیب شدن ایجاد کند، که نتیجه معکوس خواهد داشت. راهکار: استفاده از تنظیمات محدودیت دفعات نمایش (Frequency Capping) ضروری است.

نیاز به ترافیک اولیه: برای اجرای موثر ریمارکتینگ، ابتدا باید حجم قابل قبولی از ترافیک ورودی به وب‌سایت داشته باشید تا لیست‌های مخاطبان شما به اندازه کافی بزرگ باشند.

مشکلات حفظ حریم خصوصی و کوکی‌ها: با توجه به تغییرات قوانین حفظ حریم خصوصی و محدودیت‌های کوکی‌های شخص ثالث، پیاده‌سازی و ردیابی ممکن است در آینده پیچیده‌تر شود.

مثال

بازاریابی مجدد یا ریمارکتینگ یک استراتژی همه‌گیر و جهانی در دیجیتال مارکتینگ است. به دلیل کارایی بالا و بازدهی مناسب، تقریبا همه شرکت‌های بزرگ و موفق در فضای آنلاین، از خرده‌فروشی تا خدمات، از آن استفاده می‌کنند.
در واقع، این روش منحصر به یک صنعت خاص نیست، اما شرکت‌های بزرگ و کسب‌وکارهایی با حجم بالای ترافیک، بیشترین استفاده و سود را از آن می‌برند.
در اینجا به چند گروه و مثال کلی از شرکت‌هایی که به طور فعال از این روش استفاده می‌کنند، اشاره می‌شود:

فروشگاه‌های آنلاین و خرده‌فروشان بزرگ:

این گروه احتمالا بزرگترین و فعال‌ترین کاربران در این روش هستند، به ویژه از نوع پویا.

شرکت‌های بین‌المللی: Amazon، eBay، Zalando، Nordstrom.

روش استفاده: اگر شما یک جفت کفش را در آمازون ببینید و خرید نکنید، در سایت‌های دیگر به طور مداوم تبلیغ همان جفت کفش یا کفش‌های مشابه آن را با قیمت و موجودی، مشاهده خواهید کرد.

فروشگاه‌های آنلاین ایرانی: دیجی‌کالا، بامیلو (در گذشته)، و کلیه فروشگاه‌های بزرگی که سبد خرید رها شده دارند.

روش استفاده: ارسال ایمیل‌ها یا نمایش تبلیغات در شبکه‌های اجتماعی برای یادآوری محصولات باقی‌مانده در سبد خرید.

شرکت‌های نرم‌افزاری و خدمات اشتراکی (SaaS):

این شرکت‌ها افرادی را هدف قرار می‌دهند که ثبت‌نام کرده‌اند اما دوره آزمایشی (Trial) خود را تکمیل نکرده‌اند یا اشتراکشان منقضی شده است.

شرکت‌های معروف: Spotify، Netflix، Dropbox، Mailchimp.

روش استفاده: نمایش تبلیغات جذاب برای تشویق کاربران به ارتقاء اشتراک (Upgrade) یا فعال‌سازی مجدد حساب غیرفعال.

علت تاثیرگذاری این روش

بازاریابی مجدد به دلایل ریشه‌ای در روانشناسی مصرف‌کننده و اصول اقتصادی بازاریابی، روشی بسیار تاثیرگذار و کارآمد است. تاثیرگذاری این روش در واقع ترکیبی از هدف‌گیری دقیق، مدیریت رفتار انسانی و بهینه‌سازی بودجه است.
در اینجا به مهمترین دلایلی که این روش را کارآمد می‌سازند، اشاره می‌کنیم:

روانشناسی تصمیم‌گیری مشتری 

نیاز به تکرار: در بازاریابی یک قاعده نانوشته وجود دارد که می‌گوید: “یک مشتری بالقوه باید حداقل هفت بار پیام یا برند شما را ببیند تا تصمیم به خرید بگیرد”. بازدید اول اغلب کافی نیست. ریمارکتینگ این تکرار را به صورت هدفمند و کم‌هزینه فراهم می‌کند.

یادآوری و غلبه بر حواس‌پرتی: در دنیای شلوغ امروز، حواس‌پرتی بسیار بالاست. کاربران ممکن است سبد خرید را به دلیل یک تماس تلفنی، جلسه کاری یا پیام فوری رها کنند. ریمارکتینگ به عنوان یک یادآوری ملایم و به‌موقع عمل کرده و مشتری را به نقطه تمرکز بازمی‌گرداند.

تقویت اعتماد: وقتی یک برند را به صورت مکرر در وب‌سایت‌های معتبر و پلتفرم‌های مختلف می‌بینید، ناخودآگاه سطح اعتماد شما به آن برند افزایش می‌یابد. این حضور مداوم، برند شما را به عنوان یک گزینه قابل اعتماد و حرفه‌ای معرفی می‌کند.

اقتصاد و کارایی بازاریابی 

هدف‌گیری مخاطب گرم: در بازاریابی، مخاطبان به سه دسته تقسیم می‌شوند:

• سرد: شما را نمی‌شناسند.
• گرم: شما را می‌شناسند و تعامل داشته‌اند.
• داغ: آماده خرید هستند.

ریمارکتینگ مستقیما روی مخاطبان گرم تمرکز می‌کند که احتمال تبدیل آنها به مشتری، چندین برابر بیشتر از مخاطبان سرد است. این تمرکز باعث می‌شود نرخ تبدیل به شدت افزایش یابد.

کاهش هدر رفت بودجه: شما بودجه تبلیغاتی خود را صرف نمایش آگهی به کاربرانی می‌کنید که قبلا اثبات علاقه کرده‌اند. این کار هدر رفت بودجه را برای نمایش به افراد غیرمرتبط به حداقل می‌رساند و در نتیجه هزینه جذب مشتری را کاهش می‌دهد.

شخصی‌سازی فوق‌العاده: با ریمارکتینگ پویا، تبلیغات دقیقا همان محصولی را به کاربر نشان می‌دهند که او قبلا مشاهده کرده است (به جای یک تبلیغ عمومی). این سطح از شخصی‌سازی، مرتبط بودن تبلیغ را به حداکثر رسانده و باعث می‌شود کاربر احساس کند این تبلیغ مخصوص خود او است.

جمع بندی

بازاریابی مجدد زمانی به بهترین نتیجه می‌رسد که جزئی از یک استراتژی بازاریابی دیجیتال باشد و با دیگر فعالیت‌های آگاهی‌بخشی، جذب و نگهداری مشتری هماهنگ عمل کند. با پیشرفت فناوری‌هایی مانند هوش مصنوعی و یادگیری ماشین، انتظار می‌رود قابلیت‌های هدف‌گیری و شخصی‌سازی در این حوزه نیز به طرز چشمگیری ارتقا یابد و افق‌های جدیدی را پیش روی بازاریابان بگشاید. بنابراین، سرمایه‌گذاری در پژوهش و به‌روزرسانی مستمر دانش در این حوزه، برای کسب‌وکارهایی که به دنبال رشد پایدار در فضای دیجیتال هستند، ضروری به نظر می‌رسد.

آرشیو مقالات بازاریابی و فروش (کلیک کنید)

آرشیو مقالات کسب و کار (کلیک کنید)

برای اشتراک گذاری این صفحه کلیک کنید:  واتس‌اپ  | تلگرام

مشاوره کسب و کار با دکتر مرزبان (کلیک کنید)| کوچینگ فردی با دکتر مرزبان (کلیک کنید)