علم ما مشاوره و کوچ فردی و کسب و کار، لایف و بیزینس کوچینگ چگونه مشتری هدف خود را پیدا کنیم؟
راهنمای پیدا کردن مشتری هدف برای کسبوکارها
یکی از بزرگترین اشتباهات در کسبوکار این است که بخواهیم محصول خود را به همه بفروشیم. شاید در نگاه اول تصور کنیم هرچه مخاطبان بیشتری داشته باشیم، مشتریان بیشتری هم خواهیم داشت؛ اما در عمل، وقتی ندانیم دقیقا چه کسی قرار است از محصول یا خدمت ما استفاده کند، تبلیغاتمان پراکنده میشود، محتوایمان اثرگذاری لازم را ندارد و بخش زیادی از بودجه و زمانمان بدون نتیجه صرف میشود.
واقعیت این است که برای فروش بیشتر، همیشه به مشتریان بیشتر نیاز نداریم؛ گاهی فقط باید مشتری درست را بهتر بشناسیم.
اما مشتری درست چه کسی است؟ از کجا باید او را پیدا کنیم؟ چه ویژگیهایی دارد؟ چه مشکلی باعث میشود به دنبال محصول ما باشد؟ کجا حضور دارد و هنگام خرید چه چیزی برایش اهمیت دارد؟
پاسخ دادن به این سوالها همان چیزی است که به پیدا کردن مشتری هدف کمک میکند. در این مقاله میخواهیم قدمبهقدم بررسی کنیم چگونه مشتری هدف خود را شناسایی کنیم و چگونه با استفاده از بوم مدل کسبوکار تصویر روشنتری از مشتریان خود به دست آوریم. با علم ما همراه باشید.
مشتری هدف چیست؟
مشتری هدف، فرد یا گروهی از افراد است که بیشترین احتمال را برای خرید و استفاده از محصول یا خدمت شما دارند.
به بیان ساده، اگر شما یک محصول را برای گروه خاصی طراحی کردهاید، قرار نیست همه مردم مشتری شما باشند. ممکن است محصول شما برای دانشجویان، مدیران، صاحبان کسبوکار، والدین، ورزشکاران، زنان شاغل، صاحبان فروشگاههای اینترنتی یا گروه دیگری مناسبتر باشد.
برای مثال، فرض کنید یک کسبوکار دوره آموزش فروش ارائه میکند. گفتن اینکه «همه کسانی که به فروش علاقه دارند مشتری ما هستند» تعریف دقیقی از مشتری هدف نیست.
اما اگر بگوییم:
«صاحبان کسبوکارهای کوچک که محصول خوبی دارند اما در جذب مشتری و افزایش فروش مشکل دارند»
تصویر بسیار روشنتری از مشتری ایجاد کردهایم.
هرچه شناخت ما از مشتری دقیقتر باشد، تصمیمگیری درباره محصول، قیمت، تبلیغات، محتوا، کانال فروش و حتی لحن ارتباط با مشتری آسانتر میشود.
چرا پیدا کردن مشتری هدف اهمیت دارد؟
وقتی مشتری هدف خود را نمیشناسید، ممکن است محصول خوبی داشته باشید اما آن را به افراد نامناسب معرفی کنید. در چنین شرایطی، حتی بهترین تبلیغ هم نمیتواند نتیجه مطلوبی ایجاد کند.
شناخت مشتری هدف چند مزیت مهم دارد: نخست اینکه میتوانید محصول یا خدمت خود را متناسب با نیاز واقعی بازار طراحی کنید. دوم اینکه تبلیغات شما هدفمندتر میشود و به جای صحبت کردن با همه، مستقیما با افرادی ارتباط میگیرید که احتمال خریدشان بیشتر است.
از طرف دیگر، شناخت مشتری باعث میشود محتوای بهتری تولید کنید. وقتی بدانید مشتری چه مشکلی دارد، چه چیزی او را نگران میکند و چه نتیجهای میخواهد، میتوانید محتوایی تولید کنید که دقیقا به دغدغه او پاسخ دهد.
در نهایت، شناخت مشتری هدف میتواند هزینه جذب مشتری را کاهش دهد و احتمال تبدیل مخاطب به خریدار را افزایش دهد.
برای پیدا کردن مشتری هدف از محصول شروع نکنید؛ از مسئله شروع کنید!
یکی از روشهای اشتباه برای شناسایی مشتری این است که ابتدا بگوییم:
«من چه محصولی دارم و چه کسی ممکن است آن را بخرد؟»
بهتر است سوال را برعکس کنیم:
«چه کسانی این مشکل را دارند و حاضرند برای حل آن هزینه کنند؟»
این تغییر زاویه دید بسیار مهم است.
مشتری معمولا محصول نمیخرد؛ بلکه نتیجهای را میخرد که محصول برای او ایجاد میکند.
کسی که دوره آموزش فروش میخرد، صرفا به دنبال چند ساعت آموزش نیست. او احتمالا میخواهد فروش بیشتری داشته باشد، مشتری بیشتری جذب کند یا از اشتباهات فروش جلوگیری کند.
کسی که نرمافزار حسابداری میخرد، فقط نرمافزار نمیخواهد؛ احتمالا میخواهد مدیریت مالی کسبوکارش آسانتر شود.
بنابراین برای پیدا کردن مشتری هدف، ابتدا باید بفهمیم چه مسئلهای را برای چه کسانی حل میکنیم.
۷ سوال برای شناسایی مشتری هدف:
برای پیدا کردن مشتری هدف میتوانید از چند سوال ساده اما مهم شروع کنید.
۱. مشتری ما چه کسی است؟
سن، جنسیت، شغل، سطح درآمد، محل زندگی، وضعیت شغلی و ویژگیهای جمعیتی میتوانند بخشی از تصویر مشتری را مشخص کنند.
اما فقط به اطلاعات جمعیتی اکتفا نکنید. دو نفر ممکن است سن و شغل مشابهی داشته باشند اما نیازها و رفتار خرید کاملا متفاوتی داشته باشند.
۲. مشتری چه مشکلی دارد؟
مهمترین سوال این است که مشتری دقیقا با چه مشکلی مواجه است.
- آیا کمبود مشتری دارد؟
- آیا زمان کافی ندارد؟
- آیا نمیتواند فروش خود را افزایش دهد؟
- آیا به دنبال کاهش هزینه است؟
- آیا محصول مناسب پیدا نمیکند؟
مشکل مشتری باید تا حد امکان واقعی و مشخص باشد.
۳. مشتری چه چیزی میخواهد؟
مشتری فقط از مشکل خود فرار نمیکند؛ او به دنبال یک نتیجه مطلوب هم هست.
مثلا ممکن است بخواهد درآمد بیشتری داشته باشد، زمان بیشتری ذخیره کند، کارها را سادهتر انجام دهد، ظاهر بهتری داشته باشد یا احساس امنیت بیشتری کند.
۴. مشتری چگونه خرید میکند؟
باید بدانید مشتری قبل از خرید چه مسیری را طی میکند.
- آیا در گوگل جستوجو میکند؟
- در شبکههای اجتماعی تحقیق میکند؟
- از دوستانش سوال میپرسد؟
- نظرات مشتریان قبلی را میخواند؟
- قیمت رقبا را مقایسه میکند؟
پاسخ این سوال به شما میگوید از چه کانالهایی باید به مشتری دسترسی پیدا کنید.
۵. چه چیزی مانع خرید مشتری میشود؟
گاهی مشتری به محصول نیاز دارد اما خرید نمیکند.
چرا؟
ممکن است قیمت برایش بالا باشد، به کیفیت محصول اعتماد نداشته باشد، برند شما را نشناسد یا تصور کند محصول برای او مناسب نیست.
شناخت این موانع، بخش مهمی از فرایند پیدا کردن مشتری هدف است.
۶. مشتری چه چیزی را ارزشمند میداند؟
برای یک مشتری قیمت مهمترین عامل است؛ برای مشتری دیگر کیفیت، سرعت، خدمات پس از فروش، اعتبار برند یا راحتی استفاده اهمیت بیشتری دارد.
شما باید بدانید مشتری برای چه چیزی حاضر است پول پرداخت کند.
۷. مشتری الان از چه راهی مشکل خود را حل میکند؟
این سوال بسیار مهم است.
اگر مشتری شما در حال حاضر از محصول رقیب استفاده میکند، چرا باید شما را انتخاب کند؟
پاسخ این سوال میتواند مزیت رقابتی شما را مشخص کند.
مشتری هدف خود را بر اساس حدس انتخاب نکنید!
یکی از خطرناکترین اشتباهات این است که درباره مشتری فرضیه بسازیم و آن را واقعیت تصور کنیم.
مثلا ممکن است تصور کنید «جوانان مشتری اصلی من هستند»، اما بعد از بررسی متوجه شوید بیشتر خریداران شما افراد بالای ۴۰ سال هستند.
بنابراین به جای حدس زدن، باید از داده و گفتوگو با مشتریان واقعی استفاده کنید.
با مشتریان فعلی صحبت کنید. سفارشهای قبلی را بررسی کنید. ببینید چه کسانی بیشتر خرید کردهاند، چه کسانی دوباره خرید کردهاند و چه ویژگی مشترکی بین مشتریان سودآور شما وجود دارد.
حتی گفتوگو با تعداد محدودی از مشتریان میتواند اطلاعاتی در اختیار شما قرار دهد که ساعتها حدس زدن نمیتواند.
یک مشتری ایدهآل برای کسبوکار خود تعریف کنید:
بعد از جمعآوری اطلاعات، سعی کنید یک تصویر مشخص از مشتری ایدهآل خود ایجاد کنید.
مثلا به جای اینکه بگویید:
«مشتری من صاحب کسبوکار است.»
بگویید:
«مشتری ایدهآل من صاحب یک کسبوکار کوچک است که محصول یا خدمت مناسبی دارد اما در جذب مشتری و فروش مشکل دارد، برای رشد کسبوکار خود انگیزه دارد و حاضر است برای یادگیری روشهای کاربردی فروش هزینه کند.»
این توصیف به شما کمک میکند هنگام تولید محتوا، طراحی محصول و تبلیغات بدانید با چه کسی صحبت میکنید.
از بوم مدل کسبوکار برای پیدا کردن مشتری هدف استفاده کنید:
اینجاست که بوم مدل کسبوکار میتواند به یکی از ابزارهای مهم شما تبدیل شود.
بوم مدل کسبوکار کمک میکند کسبوکار را فقط از زاویه محصول نبینید، بلکه رابطه بین مشتری، ارزش پیشنهادی، کانالهای ارتباطی، درآمد، فعالیتها و سایر بخشهای کسبوکار را در کنار یکدیگر مشاهده کنید.
در این میان، یکی از مهمترین بخشها برای پیدا کردن مشتری هدف، بخش گروههای مشتریان (Customer Segments) است.
در این بخش باید مشخص کنید:
چه کسانی قرار است مشتری کسبوکار ما باشند؟
اما موضوع فقط نوشتن یک عنوان کلی نیست. باید بررسی کنید کدام گروه واقعا برای کسبوکار شما اهمیت بیشتری دارد.
برای مثال، فرض کنید یک کسبوکار آموزشی دارید. ممکن است گروههای مختلفی به آموزشهای شما علاقه داشته باشند، اما همه آنها مشتری یکسانی نیستند.
شاید یک گروه مشکل مشخصتری داشته باشد، توانایی پرداخت بیشتری داشته باشد و احتمال خرید مجدد آن نیز بالاتر باشد.
پس بوم مدل کسبوکار به شما کمک میکند مشتریان مختلف را دستهبندی و بررسی کنید.
چگونه بفهمیم مشتری هدف را درست پیدا کردهایم؟
پیدا کردن مشتری هدف یک کار یکباره نیست. باید فرضیه خود را در بازار آزمایش کنید.
برای این کار میتوانید یک گروه مشخص را انتخاب کنید و پیام بازاریابی خود را برای همان گروه طراحی کنید. سپس نتایج را بررسی کنید.
اگر افراد زیادی از آن گروه به محصول شما علاقه نشان میدهند، سوال میپرسند، وارد قیف فروش میشوند و خرید میکنند، احتمالا به بخش مناسبی از بازار نزدیک شدهاید.
اما اگر واکنش بسیار ضعیف است، شاید لازم باشد تعریف خود از مشتری، مشکل مشتری یا ارزش پیشنهادی را دوباره بررسی کنید.
به همین دلیل، بوم مدل کسبوکار یک سند ثابت و غیرقابل تغییر نیست؛ با یادگیری بیشتر از بازار میتوانید بخشهای مختلف آن را اصلاح کنید.
مشتری هدف را پیدا کنید، نه اینکه فقط دنبال مشتری بگردید!
پیدا کردن مشتری هدف یکی از پایههای مهم بازاریابی و فروش است. اگر ندانید برای چه کسی محصول تولید میکنید، چه مشکلی را حل میکنید و مشتری از چه مسیری به شما میرسد، ممکن است بخش زیادی از منابع خود را صرف تبلیغات و فعالیتهایی کنید که نتیجه مطلوبی ندارند.
برای پیدا کردن مشتری هدف باید از حدس فاصله بگیریم و مشتری را بر اساس نیاز، مشکل، رفتار، قدرت خرید و ارزش مورد انتظار بررسی کنیم.
در این مسیر، بوم مدل کسبوکار میتواند دید بسیار خوبی به شما بدهد. با بررسی بخشهایی مانند گروههای مشتریان، ارزش پیشنهادی، کانالها و ارتباط با مشتریان میتوانید بفهمید دقیقا برای چه کسی ارزش ایجاد میکنید و چگونه باید به او دسترسی پیدا کنید.
در نهایت، هدف این نیست که محصول خود را به همه بفروشید؛ هدف این است که مشتریانی را پیدا کنید که بیشترین نیاز را به راهحل شما دارند.
اگر هنوز مشتری هدف کسبوکارتان را دقیق نمیشناسید…
شناخت مشتری یکی از بخشهای مهم طراحی یک مدل کسبوکار موفق است. دوره بوم مدل کسبوکار دکتر شهریار مرزبان میتواند به شما کمک کند کسبوکارتان را از زوایای مختلف بررسی کنید و ارتباط میان مشتری، ارزش پیشنهادی، کانالهای فروش، درآمد و سایر اجزای مدل کسبوکار را بهتر ببینید.
به جای اینکه صرفا حدس بزنید مشتری شما چه کسی است، میتوانید مدل کسبوکار خود را روی کاغذ بیاورید، نقاط ضعف و فرصتها را شناسایی کنید و تصویر شفافتری از مسیر کسبوکارتان داشته باشید.
اگر میخواهید مشتری هدف خود را بهتر بشناسید و مدل کسبوکارتان را اصولیتر طراحی کنید، دوره بوم مدل کسبوکار میتواند نقطه شروع مناسبی برای شما باشد.
این دوره برای چه کسانی مناسب است؟
این دوره میتواند برای گروههای مختلفی کاربردی باشد:
- مدیران و صاحبان کسبوکار
- کارآفرینان
- صاحبان فروشگاهها و کسبوکارهای خدماتی
- افرادی که قصد راهاندازی کسبوکار دارند
- صاحبان استارتاپها
- مشاوران کسبوکار
- دانشجویان مدیریت و MBA
- افرادی که میخواهند مدل کسبوکار فعلی خود را بازنگری کنند.
اگر ایدهای در ذهن داری اما هنوز نمیدانی آیا مدل اقتصادی آن منطقی است، این آموزش میتواند نقطه شروع خوبی برای بررسی ایده باشد.
چرا این دوره یک آموزش صرفا تئوری نیست؟
هدف دوره این نیست که فقط با اصطلاحات و تعاریف بوم مدل کسبوکار آشنا شوی.
تمرکز آموزش روی این است که بتوانی از بوم استفاده کنی.
در این دوره، مفاهیم به زبان ساده و با نگاه مدیریتی و کاربردی ارائه شدهاند تا بتوانی بعد از یادگیری، بوم را برای کسبوکار خودت طراحی و تحلیل کنی.
مدرس دوره، دکتر شهریار مرزبان، با بیش از یک دهه فعالیت در حوزه استارتاپ و راهاندازی کسبوکار در سطح ملی و بینالمللی، این مفاهیم را با رویکردی کاربردی آموزش میدهد.
با خرید دوره چه چیزهایی دریافت میکنی؟
با تهیه این دوره، علاوه بر آموزش تصویری، فایلهای موردنیاز برای مرور و استفاده عملی را نیز در اختیار خواهی داشت:
آموزش تصویری:
۱ قسمت آموزشی، ۸۳ دقیقه، با کیفیت HD
فایل PDF پاورپوینت:
۸۹ اسلاید برای مرور سریع، یادداشتبرداری و استفاده مجدد
دفترچه تمرینی:
برای اینکه آموزش را فقط نبینی، بلکه بوم مدل کسبوکار خودت را نیز تکمیل کنی.
اگر هنوز نمیدانی کسبوکارت دقیقا چگونه باید کار کند، از یک صفحه شروع کن:
لازم نیست برای شروع، دهها صفحه طرح کسبوکار بنویسی.
ابتدا باید بتوانی به چند سوال اساسی پاسخ بدهی:
- مشتری من کیست؟
- چه ارزشی برای او ایجاد میکنم؟
- چطور به او میرسم؟
- چگونه درآمد ایجاد میکنم؟
- چه منابعی نیاز دارم؟
- چه هزینههایی دارم؟
بوم مدل کسبوکار کمک میکند پاسخ این سوالها را در کنار یکدیگر ببینی و ارتباط میان آنها را بهتر درک کنی.
قبل از اینکه زمان، انرژی و سرمایه بیشتری وارد کسبوکارت کنی، مدل آن را روی یک صفحه بررسی کن.
