روش و استراتژی بازاریابی چند سطحی

Multi-Level Marketing 

در دنیای پرشتاب و به شدت رقابتی امروز، بازاریابی دیگر یک انتخاب نیست، بلکه یک ضرورت استراتژیک برای بقا و رشد هر کسب‌وکاری محسوب می‌شود. اما بازاریابی به سادگیِ تبلیغات یا فروش نیست؛ بلکه هنر و علمی است برای خلق ارزش، برقراری ارتباط و ارائه آن ارزش به مشتریان. امروز به یک روش جالب و پرچالش می‌پردازیم، یعنی روش و استراتژی بازاریابی چند سطحی.

بازاریابی چند سطحی فقط فروش محصول و جذب عضو نیست؛ یک بازی استراتژیک است. برای برنده شدن در این بازی، نیاز به نقشه راهی دارید که شما را از تازه‌کار به یک رهبر شبکه تبدیل کند. این مقاله به بررسی روش‌ها و استراتژی‌های بازاریابی چند سطحی می‌پردازد. با علم ما همراه باشید و ادامه مطلب را از دست ندهید.

بازاریابی چند سطحی چیست؟

بازاریابی چندسطحی که با نام‌های بازاریابی شبکه‌ای یا بازاریابی ارجاعی نیز شناخته می‌شود، یک استراتژی فروش و مدل کسب و کار است که بر اساس فروش مستقیم محصولات به مشتریان و ساختن شبکه‌ای از توزیع‌کنندگان مستقل بنا شده است.

تصور کنید شما به جای اینکه محصول یک شرکت را از یک فروشگاه یا مغازه بخرید، مستقیما از یک فرد (دوست، آشنا یا بازاریاب) می‌خرید. این فرد برای این فروش، پورسانت می‌گیرد.

نحوه کار این روش در دو بخش خلاصه می‌شود:

۱. فروش مستقیم محصول

شما به عنوان یک بازاریاب، محصولات شرکت (مثلا مکمل‌های غذایی، لوازم آرایشی، یا شوینده‌ها) را مستقیما به مشتریان (که معمولا دوستان یا اطرافیان شما هستند) می‌فروشید و برای هر فروش سود می‌برید.

۲. ایجاد شبکه (تیم) فروش

جدا از فروش شخصی، شما تشویق می‌شوید که افراد دیگری را نیز به عنوان بازاریاب وارد این شرکت کنید تا آنها هم فروش انجام دهند. این افراد جدید به نوعی “تیم” یا “زیرمجموعه” شما محسوب می‌شوند.

وقتی اعضای تیم شما محصولی می‌فروشند، شرکت علاوه بر پورسانت خود آنها، مقدار کمی کمیسیون هم به شما می‌دهد، زیرا شما آنها را به شبکه آورده و آموزش داده‌اید.

این زنجیره ادامه پیدا می‌کند و هر چقدر تیم شما بزرگتر شود و فروش بیشتری انجام دهد، درآمد شما نیز از طریق کمیسیون‌های غیرمستقیم بیشتر می‌شود. به همین دلیل به آن “چند سطحی” می‌گویند.

مثال:

شرکت‌های خارجی

Amway (آموی): یکی از قدیمی‌ترین و بزرگترین شرکت‌های MLM در جهان است که در زمینه‌های بهداشت، آرایش، خانگی و مکمل‌های غذایی فعالیت می‌کند.

Avon (آون): یک برند معروف در زمینه لوازم آرایشی و بهداشتی است که از مدل فروش مستقیم و بازاریابی شبکه‌ای استفاده می‌کند.

Herbalife (هربالایف): شرکتی فعال در زمینه مکمل‌های غذایی، محصولات بهداشتی و آرایشی.

Forever Living (فوراور لیوینگ): تولیدکننده محصولات مبتنی بر آلوئه‌ورا در حوزه بهداشت و زیبایی.

شرکت‌های ایرانی

شرکت‌های زیادی در ایران با اخذ مجوز رسمی در زمینه بازاریابی شبکه‌ای فعالیت می‌کنند. از جمله نمونه‌های شناخته شده می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:

بازاریابان ایرانیان زمین (بیز): یکی از شرکت‌های فعال و شناخته شده در ایران.

خرید اینترنتی مروارید پنبه ریز (PMLM): فعال در حوزه محصولات بهداشتی و آرایشی.

پارس نیوشا نیک (نیوشانیک): عمدتا در زمینه محصولات چای و دمنوش‌های گیاهی فعالیت دارد.

شبکه بادران گستران: از شرکت‌های قدیمی و شناخته شده در ایران.

تفاوت کلیدی این روش با طرح‌های هرمی

بازاریابی شبکه‌ای قانونی بر پایه فروش محصولات واقعی به مشتریان نهایی استوار است. درآمد اصلی باید از محل فروش کالا به دست آید.
اما در مقابل، طرح‌های هرمی (غیرقانونی) بر جذب تعداد زیادی عضو جدید تمرکز دارند و درآمد اصلی در آنها از پول ورودی اعضای جدید (نه از فروش کالا) تامین می‌شود. این طرح‌ها معمولا محصول واقعی و باارزشی ندارند یا هدف اصلی‌شان فروش نیست.

در واقع در بازاریابی چندسطحی شما از فروش محصول درآمد کسب می‌کنید و از شبکه‌سازی برای افزایش آن کمک می‌گیرید.

استراتژی‌های کلیدی در بازاریابی چند سطحی

موفقیت در بازاریابی چندسطحی مستلزم ترکیب فروش فعال محصول،ایجاد و مدیریت یک شبکه پایدار است:

۱. استراتژی‌های فروش و جذب مشتری:

فروش مستقیم و روابط شخصی: محصولات عمدتا از طریق توصیه‌های شخصی و روابط اجتماعی (دوستان، خانواده و آشنایان) به فروش می‌رسند. این سیستم بر پایه‌ی اعتماد و بازاریابی دهان به دهان است.

استراتژی «طرح مهمانی»: توزیع‌کننده میزبان یک مهمانی یا جلسه در خانه خود یا مکان دیگر است. محصولات را به دوستان و مشتریان علاقه‌مند نمایش می‌دهد، که منجر به فروش و احتمالا جذب نمایندگان جدید می‌شود. (مانند روش‌های شرکت‌هایی مثل Avon).

شناسایی و تمرکز بر مخاطب هدف: شناخت دقیق مشتری ایده‌آل (سن، درآمد، نیاز، موقعیت جغرافیایی) برای ارائه موثر محصولات و فرصت کسب و کار.

استفاده از محتوای آموزشی و اعتمادساز: تولید محتوایی که به مخاطب آموزش دهد، به جای تمرکز صرف بر فروش، تا اعتماد و اعتبار ایجاد شود.

۲. استراتژی‌های شبکه سازی و تیم‌سازی:

جذب و آموزش مستمر: یکی از مهمترین استراتژی‌ها، جذب افراد با انگیزه برای پیوستن به “زیرمجموعه” و ارائه آموزش‌های جامع در مورد محصولات، مهارت‌های فروش، و مهارت‌های رهبری است.

رهبری و ایجاد انگیزه: توزیع‌کنندگان ارشد باید زیرمجموعه خود را به طور فعال راهنمایی، مربیگری و حمایت کنند تا تیم فروش انگیزه داشته و به اهداف خود برسد.

برنامه‌های پاداش و ارتقاء رتبه: استفاده از سیستم‌های پاداش و ترفیع رتبه (مثل نقره‌ای، طلایی، الماسی) برای تشویق توزیع‌کنندگان به افزایش فروش شخصی و گسترش شبکه.

۳. استراتژی‌های پایداری کسب و کار:

تمرکز بر کیفیت محصول و تجربه شخصی: برای ایجاد فروش‌های تکراری و وفاداری مشتری، توزیع‌کننده باید درک کامل و تجربه شخصی از محصولات داشته باشد و بر ویژگی‌ها و مزایای واقعی کالا تمرکز کند.

پشتیبانی و ارتباطات طولانی مدت: ارائه پشتیبانی عالی و پیگیری مستمر با مشتریان و نمایندگان برای حفظ روابط و تشویق به خریدهای مجدد و فعالیت مستمر.

استفاده از ابزارهای دیجیتال: بهره‌گیری از شبکه‌های اجتماعی و سایر ابزارهای بازاریابی دیجیتال (مانند بازاریابی محتوایی و تبلیغات هدفمند) برای گسترش شبکه و افزایش دسترسی.

اهمیت بازاریابی چند سطحی

این روش یک جایگزین کارآمد و اغلب کم‌هزینه برای کانال‌های فروش و تبلیغات سنتی است.

بازاریابی چند سطحی یک مدل توزیع بسیار قوی را بدون نیاز به سرمایه‌گذاری سنگین در زیرساخت‌های فروش سنتی ارائه می‌دهد:

کاهش چشمگیر هزینه‌های تبلیغات و بازاریابی: شرکت‌ها به جای صرف هزینه‌های کلان برای تبلیغات گسترده (تلویزیون، بیلبورد و غیره)، از طریق بازاریابی دهان به دهان توزیع‌کنندگانشان (که خودشان مصرف‌کننده و مبلغ محصول هستند) به ترویج و فروش می‌پردازند.

حذف واسطه‌های سنتی: محصولات مستقیما از کارخانه یا شرکت به دست توزیع‌کنندگان و سپس مشتریان می‌رسد. این امر دلالان، عمده‌فروشان و خرده‌فروشان را حذف کرده و حاشیه سود بیشتری را برای شرکت و توزیع‌کنندگان فراهم می‌کند.

گسترش سریع شبکه فروش: ساختار تشویقی مبتنی بر جذب افراد جدید، شرکت را قادر می‌سازد تا شبکه‌ای عظیم از فروشندگان مستقل را با سرعت تصاعدی و بدون نیاز به استخدام کارکنان تمام‌وقت و با حقوق ثابت، ایجاد کند.

افزایش وفاداری مشتری: از آنجایی که توزیع‌کنندگان اغلب مصرف‌کنندگان وفادار محصولات نیز هستند، و بر اساس روابط شخصی به فروش می‌پردازند، این امر به ایجاد پایگاه مشتریان متعهد و فروش تکراری کمک می‌کند.

این مدل فرصت‌های شغلی را با انعطاف‌پذیری بالا و ریسک اولیه کم فراهم می‌کند:

کارآفرینی با سرمایه اولیه کم: MLM به افراد با انگیزه، فارغ از تحصیلات یا سابقه کاری، این فرصت را می‌دهد که کسب و کار خود را با حداقل سرمایه‌گذاری (اغلب در حد خرید کیت شروع یا موجودی اولیه) راه‌اندازی کنند.

انعطاف‌پذیری زمانی و مکانی: توزیع‌کنندگان مستقل هستند و می‌توانند ساعات کاری خود را تنظیم کنند. این امر MLM را به گزینه‌ای عالی برای شغل دوم یا کسب درآمد در کنار مسئولیت‌های دیگر تبدیل می‌کند.

پتانسیل درآمد چندگانه و نامحدود: درآمد صرفا به فروش شخصی محدود نمی‌شود، بلکه از طریق کمیسیون‌های چند سطحی حاصل از فروش کل تیم زیرمجموعه نیز افزایش می‌یابد. این امکان درآمد غیرفعال و درآمدهای بالا برای افراد موفق را فراهم می‌کند.

توسعه مهارت‌های فردی: این کار نیازمند تقویت مهارت‌های ارتباطی، فروش، رهبری و مربیگری است. شرکت‌ها معمولا آموزش‌های مستمر و پشتیبانی کاملی را برای توسعه این مهارت‌ها به تیم‌های فروش ارائه می‌دهند.

فرصت‌های رشد و رهبری: بر خلاف سازمان‌های سنتی که در آن ارتقاء محدود است، در MLM هر توزیع‌کننده‌ای می‌تواند با گسترش شبکه خود به سطوح بالاتر ارتقاء یافته و به رهبر تیم تبدیل شود.

مزایای بازاریابی چند سطحی

پتانسیل درآمد بالا و چندگانه:

بازاریابان می‌توانند هم از فروش مستقیم محصولات به مشتریان و هم از کمیسیون حاصل از فروش تیم یا زیرمجموعه‌های خود (فروش غیرمستقیم) درآمد کسب کنند. در صورت موفقیت در ساختن یک شبکه بزرگ، پتانسیل کسب درآمد قابل توجه وجود دارد.

سرمایه اولیه کم و موانع ورود پایین:

شروع فعالیت معمولا به سرمایه اولیه بسیار کمتری نسبت به راه‌اندازی یک کسب‌وکار سنتی نیاز دارد (معمولا در حد خرید یک بسته اولیه محصول). نیاز به مدرک تحصیلی یا سوابق کاری خاصی ندارد.

انعطاف‌پذیری در کار:

بازاریابان می‌توانند با برنامه زمانی خود کار کنند و اغلب به صورت پاره‌وقت یا در خانه فعالیت خود را پیش ببرند. عدم نیاز به فضای فیزیکی دائمی برای خرده‌فروشی.

فروش مستقیم و حذف واسطه‌ها:

محصولات مستقیما از شرکت به دست مصرف‌کننده می‌رسد و این می‌تواند باعث کاهش قیمت نهایی برای مشتری و افزایش سود برای بازاریاب شود.

آموزش و توسعه شخصی:

شرکت‌ها معمولا برای توزیع‌کنندگان خود برنامه‌های آموزشی و انگیزشی برگزار می‌کنند که می‌تواند به توسعه مهارت‌های فروش، ارتباطات، و رهبری کمک کند.

معایب و چالش‌های بازاریابی چند سطحی

سختی کسب درآمد پایدار و نرخ موفقیت پایین:

کسب درآمد قابل توجه و موفقیت در این روش برای اکثر افراد آسان یا سریع نیست و نیازمند تلاش و استمرار زیاد است. نرخ ریزش و ترک فعالیت در این نوع کسب‌وکار بسیار بالاست.

شباهت به طرح‌های هرمی و نگرانی‌های قانونی:

مهمترین چالش، شباهت این روش به طرح‌های هرمی غیرقانونی است. در طرح‌های هرمی، تمرکز اصلی بر جذب اعضای جدید است تا فروش محصولات واقعی، و درآمد افراد از پول ورودی اعضای جدید تامین می‌شود. تشخیص شرکت‌های قانونی که بر فروش محصول واقعی تمرکز دارند از طرح‌های هرمی غیرقانونی می‌تواند دشوار باشد.

تمرکز بیش از حد بر جذب نیرو:

در برخی شرکت‌ها، توزیع‌کنندگان به جای تمرکز بر فروش محصول، بیش از حد تشویق به جذب زیرمجموعه می‌شوند، که این امر می‌تواند سلامت مدل کسب‌وکار را زیر سوال ببرد.

فشار و سختی در فروش و ارتباطات:

فروش محصول از طریق شبکه‌های دوستان و آشنایان (فروش رو در رو) می‌تواند چالش‌برانگیز باشد و احتمالا به دلیل اصرار به فروش، باعث آسیب دیدن روابط شخصی شود. جذب افراد جدید نیز اغلب سخت‌ترین بخش کار است.

 اشباع بازار و رقابت شدید:

با گسترش شبکه، ممکن است بازار هدف برای محصولات (به‌ویژه در شبکه‌های اجتماعی فردی) اشباع شود و رقابت بین خود توزیع‌کنندگان افزایش یابد.

جمع بندی

صنعت بازاریابی چند سطحی در یک دوراهی تاریخی قرار دارد. از یک سو، وعده‌های وسوسه‌انگیز استقلال مالی و از سوی دیگر، واقعیت آماری نرخ شکست بالا و خستگی ناشی از روش‌های سنتی را ارائه می‌دهد. چالش‌های پیشِ روی فعالان این حوزه، از شکاف دانش بازاریابی دیجیتال تا کمرنگ بودن اعتماد عمومی، نیازمند بازتعریف روش‌ها و به‌کارگیری استراتژی‌های بازاریابی نوآورانه است.

آرشیو مقالات بازاریابی و فروش (کلیک کنید)

آرشیو مقالات کسب و کار (کلیک کنید)

برای اشتراک گذاری این صفحه کلیک کنید:  واتس‌اپ  | تلگرام

مشاوره کسب و کار با دکتر مرزبان (کلیک کنید)| کوچینگ فردی با دکتر مرزبان (کلیک کنید)