روش و استراتژی بازاریابی کمیابی

Scarcity Marketing

سلام به همراهان خوب علم ما. اگر محصولی در دسترس نباشد، جذاب‌تر می‌شود. این جمله کمی عجیب ولی واقعی است. کمیابی یا کمبود محصولی همچنین می‌تواند ارزش درک شده کالا یا خدمتی را که ارائه می‌دهید افزایش دهد. روش و استراتژی بازاریابی کمیابی شما می‌توانید با ایجاد حس کمبود و فوریت به فروش بالای محصولات خود برسید. یادتان باشد کمبود عرضه و تقاضای زیاد باعث افزایش قیمت می‌شود و کمبود تقاضا و عرضه زیاد باعث کاهش قیمت می‌گردد. در این مقاله این روش را بصورت کامل بررسی می‌کنیم. با علم ما همراه باشید.

بازاریابی کمیابی: خلق تقاضا با محدودیت

بازاریابی کمیابی یک تکنیک قدرتمند در دنیای بازاریابی است که بر پایه ایجاد حس فوریت و محدودیت عمل می‌کند. این روش با ایجاد تصویری از کمبود محصول یا فرصت، انگیزه‌ای قوی برای خرید در مشتریان ایجاد می‌کند. به عبارت ساده‌تر، وقتی چیزی کمیاب می‌شود، ارزش آن در ذهن مشتریان افزایش می‌یابد.

گاهی مواقع، مهم است که میزان موجود بودن یک محصول را در بازار کنترل کنید. این موضوع وقتی با کیفیت عالی یک محصول یا سرویس ترکیب شود، می‌تواند تاثیر بسزایی داشته باشد.

مثال:

یک نمونه خوب از این موضوع، شرکت رولز رویس بود که تمامی تولید نسخه چینی ماشین خود به نام فانتوم را به سرعت فروخت. آن هم وقتی که قیمت این ماشین از بسیاری ماشین‌های همرده بیشتر بود. بله، تعداد کم ساخته شده از این ماشین، هم قیمت بالاتر آن را توجیه می‌کرد و هم میل به خرید را در مصرف‌کنندگان به وجود می‌آورد.

چرا بازاریابی کمیابی موثر است؟

این روش با بهره‌گیری از روانشناسی انسان، بر این اصل استوار است که افراد تمایل دارند به چیزهایی که کمیاب هستند، ارزش بیشتری قائل شوند. این بازاریابی بر این اصل استوار است که همه‌ی افراد چیزی را می‌خواهند که به دست آوردن آن سخت است. بازاریابی کمیابی از این ویژگی بهره می‌برد و تقاضا را از طریق ایجاد کمبود فراهم می‌کند. بازاریابی کمیابی موثر است زیرا:

روانشناسی کمبود: انسان‌ها ذاتا به سمت چیزهایی که کمیاب هستند جذب می‌شوند. این حس کنجکاوی و ترس از دست دادن، باعث می‌شود که آنها برای به دست آوردن آن محصول یا فرصت، اقدام سریع‌تری انجام دهند.

ایجاد ارزش درک شده: با ایجاد محدودیت، ارزش درک شده محصول یا خدمت افزایش می‌یابد. مشتریان احساس می‌کنند که چیزی منحصر به فرد و خاص را خریداری می‌کنند.

افزایش تقاضا: کمبود باعث ایجاد تقاضای کاذب می‌شود. حتی اگر محصولی به اندازه کافی موجود باشد، با ایجاد حس کمیابی می‌توان تقاضا را افزایش داد.

ترس از دست دادن: ترس از از دست دادن فرصتی برای خرید محصولی که به زودی تمام می‌شود، می‌تواند انگیزه قوی برای خرید باشد. این احساس فوریتی است که بازاریابان به دنبال ایجاد آن هستند.

احساس خاص بودن: خرید محصولی که تعداد محدودی از آن وجود دارد، به مشتریان احساس منحصر به فرد بودن می‌دهد. آنها احساس می‌کنند که به یک باشگاه خاص تعلق دارند.

مزایا و معایب بازاریابی کمیابی

بازاریابی کمیابی یک استراتژی بازاریابی است که بر اساس اصل عرضه و تقاضا عمل می‌کند. در این روش، با محدود کردن عرضه یک محصول یا ایجاد حس فوریت در خرید، تقاضا را افزایش داده و ارزش درک شده محصول را بالا می‌برند. این روش هم مانند روش های دیگر مزایا و معایبی دارد که در ادامه به آنها می‌پردازیم.

مزایای بازاریابی کمیابی

افزایش تقاضا: محدود بودن عرضه، حس نیاز و فوریت را در مشتری ایجاد کرده و آنها را به خرید سریع‌تر ترغیب می‌کند.

ایجاد حس انحصاری: خریداران احساس می‌کنند که به یک محصول خاص و منحصر به فرد دسترسی پیدا کرده‌اند.

ایجاد هیجان و شور و شوق: کمیابی می‌تواند باعث ایجاد هیجان و رقابت بین مشتریان شود.

افزایش تعامل با برند: بازاریابی کمیابی می‌تواند باعث افزایش تعامل مشتریان با برند و ایجاد یک جامعه طرفدار شود.

معایب بازاریابی کمیابی

ایجاد نارضایتی مشتری: اگر مشتری نتواند محصول کمیاب را خریداری کند، ممکن است احساس نارضایتی و سرخوردگی کند.

کاهش اعتماد: استفاده بیش از حد از این استراتژی ممکن است باعث شود مشتریان به برند مشکوک شده و احساس کنند که فریب خورده‌اند.

ایجاد حس منفی: ایجاد حس فوریت و محدودیت ممکن است باعث شود مشتریان احساس کنند که تحت فشار قرار گرفته‌اند.

کاهش فروش در بلند مدت: اگر مشتریان احساس کنند که به طور مداوم با این استراتژی روبرو هستند، ممکن است به آن بی‌تفاوت شوند.

مشکل در مدیریت تقاضا: افزایش ناگهانی تقاضا ممکن است باعث ایجاد مشکلاتی در زنجیره تامین و لجستیک شود.

استراتژی‌های بازاریابی کمیابی

محدود کردن زمان:

این تکنیک موجب می‌شود تا خریداران را ترغیب نماید که تا قبل از پایان زمان، خرید خود را انجام دهند. بحران زمان تاکید می‌کند که آنها قبل از این‌که محصول یا خدمتی به پایان برسد باید تصمیم خود را بگیرند.

فروش‌های محدود زمانی: تعیین یک بازه زمانی مشخص برای تخفیفات یا پیشنهادات ویژه.

شمارش معکوس: نمایش زمان باقی‌مانده تا پایان یک پیشنهاد خاص.

رویدادهای فصلی: ایجاد محصولات یا خدمات محدود به فصل‌های خاص. فروش محصولات فصل محدود می‌تواند به شرکت شما کمک کند تا در زمان های خاصی از سال فروش بیشتری داشته باشد و در هر فصل با عرضه محصولات جدید یا همان محصولات پرتقاضای سال قبل، هیجان ایجاد کند.

گزینه‌های پاداش با زمان محدود: در این تکنیک، شما به مشتریانی که مقدار مشخصی خرید کرده‌اند، گزینه‌های پاداشی با زمان محدود پیشنهاد می‌دهید. در حقیقت این روش به شما کمک می‌کند تا با استفاده از اقلام کم‌هزینه یا انباشته‌شده، محصولات بیشتری را به فروش برسانید.

محدود کردن تعداد:

یکی از راه‌های استفاده از بازاریابی کمیابی این است که نشان دهیم یک محصول تقریبا فروخته شده یا موجودی آن کم است. می‌توانید از نرم‌افزاری برای نمایش اطلاعیه‌های موجود در زمان واقعی در وب‌سایت شرکت خود استفاده کنید تا مشتریان همیشه بتوانند زمانی که محصول زیادی برای خرید باقی نمانده است، ببینند.

این می‌تواند مشتریان مردد را تشویق کند که قبل از فروش محصول، خرید کنند، که برای مشتریانی که معمولا منتظر خرید هستند و در طول روز محصول را فراموش می‌کنند، مفید است.

تولید محدود: تولید تعداد محدودی از یک محصول خاص. برخی از شرکت‌ها تمایل دارند که احساس بی نظیری و خاص بودن را در مشتریان خود القا کنند، بنابراین کالاها و خدمات خود را به صورت محدود ارائه می‌دهند.

فروش انحصاری: ارائه محصول به تعداد محدودی از مشتریان خاص.

هدایای محدود: ارائه هدایای محدود به تعداد مشخصی از خریداران.

ایجاد حس انحصاری:

شما می‌توانید با فروش محصولات ویژه یا انحصاری که عرضه کم و تقاضای زیادی دارند، ارزش فوری ایجاد کرده و بازاریابی کمیابی انجام دهید.

محصولات سفارشی: ایجاد محصولات سفارشی برای هر مشتری.

دسترسی محدود: ایجاد محدودیت در دسترسی به اطلاعات یا خدمات.

اعضای ویژه: ایجاد باشگاه مشتریان خاص با مزایای ویژه.

چه زمانی از بازاریابی کمیابی استفاده کنیم؟

محصولات جدید و منحصر به فرد: برای ایجاد هیجان و افزایش تقاضا برای محصولات جدید.

تولیدات فصلی و محدود: برای ایجاد حس فوریت و تشویق مشتریان به خرید قبل از اتمام فصل.

محصولات با تولید محدود: برای ایجاد حس خاص بودن و ارزش بیشتر برای محصولات با تولید محدود.

ایجاد حس رقابت: برای ایجاد رقابت بین مشتریان و افزایش فروش.

نکته مهم: استفاده از بازاریابی کمیابی باید با احتیاط و به صورت هدفمند انجام شود. اگر این استراتژی به درستی اجرا نشود، ممکن است به برند آسیب برساند.

برای موفقیت در استفاده از بازاریابی کمیابی، به نکات زیر توجه کنید:

شفافیت: درباره محدود بودن عرضه محصول به مشتریان اطلاع دهید.

واقع‌گرایی: کمیابی باید واقعی و قابل باور باشد.

ایجاد حس فوریت: به مشتریان بگویید که فرصت خرید محدود است.

ارائه ارزش افزوده: به مشتریان نشان دهید که چرا محصول کمیاب شما ارزش بیشتری دارد.

پشتیبانی مشتریان: برای پاسخگویی به سوالات و مشکلات مشتریان آماده باشید.

شرکت‌هایی که از بازاریابی کمیابی استفاده می‌کنند:

برخی از شرکت‌هایی که به طور گسترده از این روش استفاده می‌کنند عبارتند از:

صنعت مد: بسیاری از برندهای مد از روش‌های مختلفی برای ایجاد حس کمیابی استفاده می‌کنند. مثلا تولید تعداد محدودی از یک مدل خاص، برگزاری فروش فصلی با تخفیف‌های ویژه در مدت زمان محدود، یا ایجاد حس انحصاری بودن برای محصولات خاص.

صنعت فناوری: شرکت‌هایی مانند اپل با معرفی محصولات جدید و ایجاد صف‌های طولانی برای خرید، حس کمیابی را تقویت می‌کنند. همچنین، محدود کردن تولید برخی از محصولات یا عرضه آنها در نسخه‌های ویژه نیز از دیگر روش‌های استفاده شده در این صنعت است.

خودرو: شرکت‌های خودروسازی اغلب با تولید نسخه‌های محدود از خودروهای لوکس یا اسپرت، حس خاص بودن و کمیابی را به مشتریان القا می‌کنند.

گردشگری: هتل‌ها و شرکت‌های هواپیمایی با ارائه تخفیف‌های ویژه در مدت زمان محدود یا ایجاد محدودیت در تعداد اتاق‌ها و بلیت‌ها، از این روش برای افزایش فروش استفاده می‌کنند.

صنعت بازی‌های ویدیویی: شرکت‌های بازی‌سازی با عرضه نسخه‌های محدود از بازی‌ها یا ارائه محتوای اضافی برای پیش‌خرید، بازیکنان را به خرید سریع‌تر ترغیب می‌کنند.

نکات مهم در استفاده از بازاریابی کمیابی

صداقت: ایجاد حس کمیابی نباید به قیمت فریب دادن مشتری باشد.

تعادل: استفاده بیش از حد از این تکنیک می‌تواند منجر به بی اعتمادی مشتریان شود.

هدف‌گذاری: این استراتژی باید با اهداف کلی بازاریابی هماهنگ باشد.

مشتری‌مداری: در کنار ایجاد حس فوریت، باید به نیازها و خواسته‌های مشتریان نیز توجه شود.

بازاریابی کمیابی یک ابزار قدرتمند است که می‌تواند به افزایش فروش و ایجاد وفاداری مشتری کمک کند. اما استفاده صحیح و اصولی از آن، کلید موفقیت است.

جمع بندی:

تحقیقات نشان می‌دهد اگر این روش از بازاریابی به خوبی اجرایی شود در دراز مدت می‌تواند مشتریان وفادار زیادی را جذب برند کند. ترس از محدودیت در دسترس بودن محصولات و خدمات باعث می‌شود سرعت فروش خیلی افزایش پیدا کند. البته گاهی ممکن است بازاریابی کمیابی کاملا نتیجه معکوس داشته باشد.

آرشیو مقالات بازاریابی و فروش (کلیک کنید)

آرشیو مقالات کسب و کار (کلیک کنید)

برای اشتراک گذاری این صفحه کلیک کنید:  واتس‌اپ  | تلگرام

مشاوره کسب و کار با دکتر مرزبان (کلیک کنید)| کوچینگ فردی با دکتر مرزبان (کلیک کنید)