روش و استراتژی بازاریابی حساب محور

Account-Based Marketing

در دنیای پررقابت امروز، کسب‌وکارها به دنبال راهکارهای نوین و موثر برای جذب و حفظ مشتریان هستند. یکی از روش‌های نوین در بازاریابی که به‌طور فزاینده‌ای مورد توجه قرار گرفته است، بازاریابی حساب محور (ABM) می‌باشد. این استراتژی، با تمرکز بر شناسایی و هدف‌گذاری حساب‌های خاص، به شرکت‌ها این امکان را می‌دهد تا با ارائه محتوای شخصی‌سازی‌شده و متناسب با نیازهای هر حساب، ارتباطات موثرتری برقرار کنند. در این مقاله، به بررسی روش و استراتژی بازاریابی حساب محور خواهیم پرداخت و اهمیت آن را در بهبود تعاملات مشتری و افزایش نرخ تبدیل بررسی خواهیم کرد. با علم ما همراه باشید.

بازاریابی حساب محور

بازاریابی حساب محور (Account-Based Marketing یا ABM) یک استراتژی بازاریابی متمرکز است که در آن، به جای تمرکز بر جذب سرنخ‌های انبوه، بر هدف قرار دادن و تعامل با تعداد محدودی از مشتریان کلیدی و با ارزش تمرکز می‌شود. در این روش، تیم‌های بازاریابی و فروش با یکدیگر همکاری می‌کنند تا یک تجربه شخصی‌سازی شده و مرتبط را برای هر حساب هدف ایجاد کنند.

به زبان ساده، مطمئنا ترجیح شما این است که به جای 1000 مشتری کوچک، با یک مشتری بزرگ سر و کار داشته باشید. این دقیقا فکری است که پشت بازاریابی حساب محور است. در این نوع بازاریابی، شما یک کسب و کار بزرگ را هدف قرار می‌دهید و پیشنهاد خود را با توجه به نیازها، خواسته‌ها و اهداف این کسب و کار، شخصی‌سازی می‌کنید.

مثال

بسیاری از شرکت‌های بزرگ و موفق در سراسر جهان از بازاریابی حساب محور (ABM) به عنوان یک استراتژی کلیدی برای جذب و حفظ مشتریان ارزشمند خود استفاده می‌کنند. در اینجا به چند نمونه از این شرکت‌ها اشاره می‌کنیم:

شرکت‌های فناوری:

کمپانی‌های بزرگی مانند مایکروسافت، اوراکل، و سیسکو از ABM برای هدف قرار دادن مشتریان سازمانی بزرگ و پیچیده استفاده می‌کنند.
شرکت‌های نرم‌افزاری مانند Salesforce و Adobe نیز از ABM برای جذب مشتریان با ارزش بالا استفاده می‌کنند.

خدمات مالی:

بانک‌ها و شرکت‌های بیمه مانند جی‌پی مورگان چیس و آکسا از ABM برای ارائه خدمات شخصی‌سازی شده به مشتریان کلیدی خود استفاده می‌کنند.

تولیدی:

شرکت‌های صنعتی مانند جنرال الکتریک و زیمنس از ABM برای هدف قرار دادن مشتریان در صنایع خاص استفاده می‌کنند.

اهمیت بازاریابی حساب محور:

بازاریابی حساب محور یک استراتژی بازاریابی متمرکز است که به جای تمرکز بر تعداد زیاد مشتریان بالقوه، بر روی تعداد کمی از حساب‌های کلیدی و با ارزش تمرکز می‌کند. در این روش، تیم‌های بازاریابی و فروش با هم همکاری می‌کنند تا کمپین‌های بازاریابی شخصی‌سازی شده‌ای را برای هر حساب هدف ایجاد کنند. علل اهمیت این روش:

تمرکز بر مشتریان با ارزش: ABM به شما کمک می‌کند تا منابع خود را بر روی مشتریانی که بیشترین ارزش را برای کسب و کار شما دارند، متمرکز کنید.

افزایش نرخ تبدیل: با ارائه پیام‌های شخصی‌سازی شده و مرتبط، احتمال تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان واقعی افزایش می‌یابد.

بهبود همسویی بین بازاریابی و فروش: بازاریابی حساب محور باعث می‌شود که تیم‌های بازاریابی و فروش با هم همکاری نزدیک‌تری داشته باشند و در نتیجه، فرآیند فروش کارآمدتر می‌شود.

افزایش بازگشت سرمایه (ROI): با تمرکز بر مشتریان با ارزش و افزایش نرخ تبدیل، این روش می‌تواند به افزایش بازگشت سرمایه شما کمک کند.

چرا این شرکت‌ها از بازاریابی حساب محور استفاده می‌کنند؟

این روش بازاریابی به شرکت‌ها کمک می‌کند تا:

• منابع خود را به طور موثرتری بر روی مشتریان با ارزش بالا متمرکز کنند.
• تجربیات شخصی‌سازی شده‌ای را برای مشتریان کلیدی خود ارائه دهند.
• روابط قوی‌تری با مشتریان ایجاد کنند.
• نرخ تبدیل و بازگشت سرمایه (ROI) را افزایش دهند.

به طور کلی، ABM برای شرکت‌هایی که به دنبال جذب و حفظ مشتریان سازمانی بزرگ و پیچیده هستند، یک استراتژی بسیار موثر است.

مراحل کلیدی برای استفاده از بازاریابی حساب محور

در این روش بازاریابی، تیم‌های بازاریابی و فروش با همکاری نزدیک، تلاش می‌کنند تا نیازها و خواسته‌های این مشتریان کلیدی را شناسایی کرده و راه حل‌های سفارشی برای آنها ارائه دهند.

در اینجا مراحل کلیدی برای استفاده از بازاریابی حساب محور آورده شده است:

1. شناسایی مشتریان کلیدی: اولین قدم، شناسایی مشتریان کلیدی است که بیشترین ارزش را برای کسب و کار شما دارند. این مشتریان معمولا شرکت‌های بزرگ با بودجه‌های بالا هستند.

2. ایجاد پروفایل مشتری: پس از شناسایی مشتریان کلیدی، باید پروفایل دقیقی از هر یک از آنها ایجاد کنید. این پروفایل باید شامل اطلاعاتی مانند اندازه شرکت، صنعت، نیازها، چالش‌ها و تصمیم‌گیرندگان کلیدی باشد.

3. ایجاد محتوای سفارشی: بر اساس پروفایل مشتری، محتوای سفارشی ایجاد کنید که به نیازها و چالش‌های خاص آنها پاسخ دهد. این محتوا می‌تواند شامل مقالات، وبینارها، مطالعات موردی و غیره باشد.

4. اجرای کمپین‌های بازاریابی: کمپین‌های بازاریابی خود را به گونه‌ای طراحی کنید که به طور مستقیم با تصمیم‌گیرندگان کلیدی در مشتریان هدف شما ارتباط برقرار کند. این کمپین‌ها می‌توانند شامل ایمیل‌های شخصی‌سازی شده، تبلیغات هدفمند و رویدادهای اختصاصی باشند.

5. اندازه‌گیری و ارزیابی: نتایج کمپین‌های بازاریابی خود را به طور مرتب اندازه‌گیری و ارزیابی کنید. این کار به شما کمک می‌کند تا نقاط قوت و ضعف استراتژی خود را شناسایی کرده و آن را بهبود بخشید.

مزایای بازاریابی حساب محور:

شخصی‌سازی بالا: به شما امکان می‌دهد تا پیام‌های بازاریابی خود را به طور کامل با نیازها و خواسته‌های هر حساب هدف تطبیق دهید.

ارتباطات هدفمند: با شناخت دقیق مشتریان هدف، می‌توانید ارتباطات هدفمند و موثری با آنها برقرار کنید.

اندازه‌گیری دقیق نتایج: به شما امکان می‌دهد تا نتایج کمپین‌های بازاریابی خود را به طور دقیق اندازه‌گیری کنید و میزان بازگشت سرمایه را محاسبه کنید.

بهبود تجربه مشتری: با ارائه پیام‌های مرتبط و شخصی‌سازی شده، تجربه مشتری را بهبود می‌بخشید.

افزایش نرخ تبدیل: از آنجا که تلاش‌های بازاریابی به طور خاص برای هر حساب هدف طراحی می‌شوند، احتمال تبدیل آنها به مشتری افزایش می‌یابد.

افزایش بازگشت سرمایه (ROI): با تمرکز بر مشتریان با ارزش بالا، بازگشت سرمایه بازاریابی افزایش می‌یابد.

همسویی بیشتر تیم بازاریابی و فروش: با همکاری نزدیک تیم‌های بازاریابی و فروش، همسویی و کارآمدی بیشتری ایجاد می‌شود.

معایب بازاریابی حساب محور:

پیاده‌سازی پیچیده:  نیاز به همکاری نزدیک بین تیم‌های بازاریابی و فروش دارد و پیاده‌سازی آن می‌تواند پیچیده باشد.

نیاز به منابع زیاد: نیاز به منابع زیادی از جمله زمان، بودجه و نیروی انسانی دارد.

زمان‌بر بودن: یک استراتژی بلندمدت است و ممکن است زمان زیادی طول بکشد تا نتایج آن را مشاهده کنید.

نکات کلیدی:

• بازاریابی حساب محور نیاز به سرمایه‌گذاری زمان و منابع دارد.
• برای موفقیت در بازاریابی حساب محور، باید یک تیم بازاریابی و فروش قوی و هماهنگ داشته باشید.
• بازاریابی حساب محور برای شرکت‌هایی که محصولات یا خدمات پیچیده و گران‌قیمت ارائه می‌دهند، مناسب‌تر است.

جمع‌بندی

در پایان این مقاله، می‌توان نتیجه‌گیری کرد که بازاریابی حساب محور (ABM) به‌عنوان یک استراتژی نوآورانه و موثر، توانسته است توجه بسیاری از کسب‌وکارها را به خود جلب کند. با تمرکز بر حساب‌های خاص و ارائه محتوای شخصی‌سازی‌شده، این روش نه‌تنها به بهبود ارتباطات با مشتریان کمک می‌کند، بلکه می‌تواند منجر به افزایش نرخ تبدیل و رشد پایدار کسب‌وکارها شود.

آرشیو مقالات بازاریابی و فروش (کلیک کنید)

آرشیو مقالات کسب و کار (کلیک کنید)

برای اشتراک گذاری این صفحه کلیک کنید:  واتس‌اپ  | تلگرام

مشاوره کسب و کار با دکتر مرزبان (کلیک کنید)| کوچینگ فردی با دکتر مرزبان (کلیک کنید)