علم ما مشاوره و کوچ فردی و کسب و کار، لایف و بیزینس کوچینگ 
روش و استراتژی بازاریابی دهان به دهان
Word of Mouth Marketing
سلام به همراهان خوب علم ما، همان طور که می دانید بازاریابی انواع بسیار زیادی دارد و یکی از کم خرج‌ترین و پربازده‌ترین آنها بازاریابی دهان به دهان یا بازاریابی توصیه‌ای است. در این مقاله به بررسی روش و استراتژی بازاریابی دهان به دهان می پردازیم. با علم ما همراه باشید.
بازاریابی دهان به دهان (WOMM) چیست؟
بازاریابی دهان به دهان که به عنوان تبلیغات دهان به دهان هم شناخته می شود، تاکتیکی است که برای ایجاد بحث های طبیعی و توصیه هایی برای یک محصول یا شرکت به کار می رود. در واقع بازاریابی دهان به دهان یک شکل رایگان تبلیغات است که توسط مشتریان به اشتراک گذاشته می شود. و بر اساس رویدادی که مشتری تجربه می کند و فراتر از انتظار است، شروع می شود.
می توان گفت از قدیمی‌ترین انواع بازاریابی، بازاریابی دهان به دهان می باشد. 92 درصد از مصرف کنندگان توصیه دوستان و خانواده در مقابل هر نوع تبلیغ دیگر را باور دارند. این آمار ساده به طور اتفاقی یکی از قدرتمندترین حقایق در بازاریابی را نشان می دهد. بازاریابی دهان به دهان در لیست تاثیرگذارترین روش های بازاریابی محسوب می شود، به طوری که دامنه و قدرت تاثیرگذاری بالایی دارد.
اهمیت بازاریابی دهان به دهان در دنیای دیجیتال:
مشتریان همواره به افراد هم‌رده و هم‌تراز خود بیشتر اعتماد می کنند. در بازاریابی دهان به دهان نیز مردم تبلیغ برند شما را از زبان افرادی بی‌طرف می شوند که در قبال تبلیغ کار شما پولی دریافت نکرده‌اند. بلکه فقط حس رضایت و قدرشناسی آنها را به کامنت گذاری یا تعریف از شما واداشته است.
به خصوص بازاریابی دهان به دهان در دنیای دیجیتال بسیار سریع‌تر از بازاریابی توصیه‌ای سنتی پخش می شود و در مدت زمان کمی مورد بازدید تعداد زیادی از افراد قرار خواهد گرفت.
اما امروزه مردم دیگر فقط با متن نظراتشان را ابراز نمی کنند، عکس ها و ویدئوها هم در بازاریابی دهان به دهان الکترونیکی دخالت داده شده‌اند. در واقع هر ارتباطی که از سوی تولید کننده شروع شده باشد و مرتبط با مصرف است و همینطور از ابزارهای دیجیتال برای انتقال پیام به مصرف کننده استفاده می کند، یک بازاریابی دهان به دهان الکترونیکی است.
چرا بازاریابی دهان به دهان موفق است؟
مزیت اصلی بازاریابی دهان به دهان، تایید شخصی است که برای مصرف کننده قابل اعتماد و ارزشمند است. هر مشتری رضایتمندی می تواند هزاران مشتری دیگر را برای شما دست و پا کند. این نوع تبلیغات، یکی از متقاعد کننده‌ترین نوع تبلیغات است. زیرا همانطور که اشاره کردیم، فرد توصیه کننده از اعتبار خود جهت تبلیغات استفاده می کند. (بدون آنکه ذره‌ای منفعت از سازمان یا شرکت شما طلب کند). مردم به نظرات دوستان خود یا مشتریان قبلی یک محصول، بیشتر اعتماد می کنند تا به تبلیغات شرکت.
چند راهکار برای ایجاد یک استراتژی موفق در بازاریابی دهان به دهان:
تولید محتوای جذاب:
برای موفقیت در بازاریابی باید محتوایی تولید کنید که سرگرم کننده و جذاب باشد. در این صورت کاربران ترغیب می شوند تا آن را با دیگران به اشتراک بگذارند. همچنین، تحقیقات نشان داده که کاربران در شبکه های اجتماعی مختلف محتوای مختلفی را می پسندند و به اشتراک می گذارند. شما می توانید از چنین الگوهای رفتاری استفاده کنید تا در کمپین بازاریابی خود موفق باشید.
نظرات و بررسی ها را دریافت کنید:
امروزه اکثر مشتریان اکانت رسانه های اجتماعی دارند. در این شرایط یافتن اطلاعات لازم در مورد یک برند یا محصول هنگام خرید، کار دشواری نیست. یکی از مهمترین چیزهایی که مصرف کنندگان به آن توجه می کنند، بررسی است. بررسی محصول در شبکه های اجتماعی و اینترنت کیفیت یک برند را نشان می دهد. بررسی های مثبت بسیار مفید هستند، زیرا برند شما را قابل اعتماد نشان می دهند.
باید بدانید از هر ده مشتری، نه مشتری قبل از خرید، نظرات را می خوانند. بنابراین، یک برند باید شهرت خوب و مشتریان راضی داشته باشد.
ویژگی خاص و منحصربه‌فرد خود را پیدا کنید:
برای اینکه برندتان همه توجهات را به سمت خود جلب کند، باید یک ویژگی خاص و منحصربه‌فرد داشته باشد که مردم آن را به خاطر بسپارند.
محصولتان باید یک قابلیت بی‌نظیر داشته باشد تا افراد بتوانند در مورد آن با دوستان و آشنایان صحبت کنند. اگر شما همان ویژگی های برندهای دیگر را داشته باشید، اصلا چرا افراد باید در مورد شما صحبت کنند یا چرا برند شما را خریداری کنند؟
کامنت ها:
کامنت ها و نظرات جایی است که کاربران در آن با شما و یا با دیگر کاربران وارد گفتگو می شوند. شما علاوه بر وبسایت و یا وبلاگ می توانید از بخش کامنت های شبکه های اجتماعی نیز استفاده کنید. با استفاده از کپشن و توضیحات خلاقانه و یا طرح سوال، می توانید کاربران را ترغیب کنید که نظرات خود را با شما و دیگران به اشتراک بگذارند. همین نظرات می تواند به عنوان بازاریابی دهان به دهان برای شما کارکرد داشته باشد.
عواطف انسانی را درگیر کنید:
برقراری ارتباط عاطفی با مشتری و استفاده از محرک های احساسی، یکی از کلیدی ترین تاکتیک های بازاریابی کلامی است. افرادی که با برند تعامل نزدیک و عاطفی داشته باشند، قطعا آن را به دیگران توصیه می کنند.
یکی از راه های عالی برای تعامل با مخاطب، پاسخگویی صحیح و شخصی به فیدبک های اوست. فرقی نمی کند فیدبک ها مثبت یا منفی باشند، نباید پیگیری را فراموش کنید و فرصت ها را از دست بدهید.
ارتباط با مشتری‌ها و مکالمات را تداوم دهید:
شما باید در برابر کامنت ها، درخواست ها و تماس های مشتریان خود پاسخگو باشید. اما گاهی با هجوم زیاد ایمیل ها و تماس ها روبرو می شوید. در این شرایط باید اولویت بندی انجام دهید. و مطمئن شوید که مطابق با آن پاسخ می دهید. پاسخگویی به همه سوالات، نظرات و نگرانی های مشتری همچنین خنثی کردن موقعیت های دشوار و نظرات منفی باعث می شود بتوانید روابط بهتری با مشتریان ایجاد کنید.
تحلیل رقبای خود:
اولین قدم برای مقابله با رقبا، شناخت دقیق آنهاست. تیم بازاریابی شما باید رقبا را تحلیل کرده و بداند چه مسائل و مشکلاتی از نظر رقبا دور مانده است. به این ترتیب می توانید استراتژی بازاریابی دهان به دهان خود را تقویت کنید.
اشتراک گذاری رضایت مشتریان:
۷۹% درصد از مردم به کامنت های رضایت و بررسی های آنلاین، درست به اندازه‌ی توصیه های دهان به دهانی که از دوستانشان می شوند، اعتماد می کنند. این کار باعث افزایش اعتماد مشتریان و تضمین کیفیت محصول می شود.
استفاده از اینفلوئنسر مارکتینگ:
اینفلوئنسرها افراد تاثیرگذاری هستند که معمولا فالوورها و مخاطبین زیادی در شبکه های اجتماعی دارند. معمولا رفتار، سبک زندگی و نظرات این افراد تاثیر بسزایی در رویکرد مخاطبین و یا فالوورهای آنها دارد.
شما با استفاده از اینفلوئنسر مارکتینگ و یا بازاریابی افراد تاثیرگذار می توانید بازاریابی دهان به دهان را در میان مخاطبین خود افزایش دهید.
معمولا راه اندازی یک کمپین بازاریابی دهان به دهان با استفاده از اینفلوئنسر مارکتینگ با هزینه همراه خواهد بود. و به عنوان یک روش ارگانیک انجام نمی شود. شما با این کار با استفاده از قدرت و نفوذ اینفلوئنسر یک بازاریابی دهان به دهان را برنامه ریزی و اجرا می کنید.
مسابقه و قرعه کشی:
برگزاری مسابقه و قرعه کشی به خصوص در سطح شبکه های اجتماعی به خودی خود ممکن است باعث بوجود آمدن بازاریابی دهان به دهان شود.
با طرح مسابقات مختلف می توانید از کاربران بخواهید که نظرات خود درباره برند و یا محصولات و خدمات شما بیان کنند تا افراد دیگر بتوانند از این نظرات استفاده کنند.
همچنین برگزاری مسابقات هیجان انگیز با جوایز مناسب باعث مطرح شدن نام برند شما می شود. و میزان گفتگو و بحث در مورد برند شما در میان مخاطبین افزایش خواهد یافت.
خرید آسان و سریع:
طراحی خوب سایت می تواند نرخ تبدیل شما را تا 400 درصد افزایش دهد. 93 درصد از مصرف کنندگان می گویند که طراحی خوب بر تصمیم خرید آنها تاثیر گذاشته است. یکی از ساده ترین راه ها برای تبدیل یک مشتری بالقوه به مشتری راضی این است که فرایند خرید را تا حد امکان آسان کنید.
ارائه خدمات پس از فروش:
بارها و بارها در نظرسنجی ها ثابت شده است که مشتریان به برند‌هایی که پشتیبانی و خدمات پس از فروش فوق العاده‌ای ارائه می دهند، علاقه بیشتری دارند. به یاد داشته باشید که خدمات دهی به مشتری و بازاریابی، برخورد مناسب هنگام ارائه خدمات، تخصص و کیفیت بالا می تواند شهرت مثبت برند شما را تقویت کند.
تعامل با مخاطب:
شما برای به دست آوردن تعامل مخاطب باید کمپین هایی را اجرا کنید که واقعا ارزش صحبت کردن دارند. در تبلیغ دهان به دهان نمی توانید کسی را مجبور کنید، در عوض، تشویق و ترغیب می کنید. برای این کار باید محتوایی تولید کنید که مردم را به حرف زدن درباره‌ی برندتان ترغیب کند.
هشتگ بسازید:
هشتگ ها شرکت را قادر می سازند تا محصول را قابل مشاهده کند و شناخت برند و تعامل با مشتری را بهبود می بخشد. حتی برخی از برندها برای افزایش دسترسی تغییراتی در استراتژی هشتگ خود ایجاد می کنند. شما می توانید از هشتگ های مربوط با خدمات یا محصولاتی که ارائه می دهید استفاده کنید تا به مخاطبان بیشتری دسترسی پیدا کنید.
به مشتریان وفادار پاداش دهید:
یکی از موثرترین روش و استراتژی بازاریابی دهان به دهان تبدیل مشتریان عادی به مشتریان وفادار، با انگیزه بخشیدن و پاداش دادن به آنهاست. مثلا اجرای قرعه کشی و جشنواره های مختلف، علاوه بر انگیزه بخشیدن به مشتریان و مخاطبان فعلی، شما را سر زبان ها می اندازد و تعداد بیشتری از مردم را با نام تجاری شما آشنا می کند.
مثال برای بازاریابی دهان به دهان:
سس دلپذیر:
اگر متولد دهه 60 یا 70 باشید حتما این تبلیغ را دیده اید. یک ویدیو 45 ثانیه ای که درباره درست کردن سالاد الویه بود به همراه یک شیشه سس دلپذیر. در انتهای تبلیغ هم ظرف سالاد الویه به سرعت تمام می شود تا خوشمزگی این محصول منتقل شود.
این یکی از بهترین انواع تبلیغات دهان به دهان است که شرکت دلپذیر اجرایی کرد. و هنوز گاهی اوقات در زمان درست کردن سالاد الویه به یاد سس دلپذیر می افتیم. اگر در آن زمان که این تبلیغ اجرا شد از هر کس می پرسیدیم که با چه سسی باید سالاد الویه درست کرد، جوابی غیر از سس دلپذیر دریافت نمی کردیم.
کوکا کولا:
کوکا کولا توانسته در بالاترین نقطه زنجیره نوشدنی قرار بگیرد. این شرکت در متعجب کردن مردم و انتشار پیام های با نیت خوب و چند فرهنگی مهارت دارد.
در سال 2012 این شرکت “ماشین های شادی – Happiness Machines” را در بسیاری از کشورهای جهان نصب کرد. مشتریانی که به دنبال یک نوشدنی خنک هستند، می توانند در ازای در آغوش گرفتن دستگاه، رقصیدن و … یک کوکا کولا رایگان دریافت کنند.
در کمپینی دیگر “خوشبختی – Happiness” کوکا غرفه هایی ایجاد کرد تا به کارگران اجازه دهد به جای پول خرد از درب بطری نوشابه برای تماس با خانواده‌شان استفاده کنند.
همچنین کمپانی کوکا کولا با استفاده از “اشتراک گذاری کوکا – Share a Coke“، فروش خود در 70 کشور را احیا کرد. روی بطری های کوکا نام های محبوب و پراستفاده چاپ شده بود. و مصرف کنندگان مشتاق می شدند تا نوشابه های بیشتری بخرند تا نام خود یا دوستانشان روی بطری را ببینند.
برای تاثیر گذاری بیشتر این کمپین، کوکا یک هشتگ ایجاد کرد. بنابراین قدرت شبکه های اجتماعی خرید مردم را افزایش داد. و این امکان را به آنها داد تا تصاویر جالب این نوشابه ها را با دیگران به اشتراک بگذارند.
شامپو گلرنگ:
متولدین دهه 60 و 70 به خوبی این تبلیغات دهان به دهان را به یاد می آورند. تبلیغی که کودکان نقش های اصلی ایجاد شدن آن را بر عهده داشتند. “سرتو با چی می شوری؟ با شامپو گلرنگ” آنقدر بین افراد خانواده رد و بدل شد که اکنون بیش از 20 سال از ساخت آن گذشته، اما خیلی از افراد هنوز آن را به یاد می آورند.
اسنپ:
در حال حاضر همه ما با اسنپ و خدمات آن آشنا شده ایم که یکی از بزرگ ترین بخش های آن مربوط به تاکسی اینترنتی است. حتما در مکالمه تلفنی با دوست خود این جمله را شنیده اید: “یه اسنپ بگیر بیا” خیلی از ما از طریق دوستان و آشنایان با اسنپ آشنا شده ایم و احتمالا تبلیغ زیادی هم از اسنپ ندیده ایم.
سوالات مفید برای بازاریابی دهان به دهان:
آیا واقعا بهترین کیفیت را ارائه می دهید؟
سطح کیفیت خدمات و محصولات شما آن قدری هست مشتریان که شما را به دوستان خود توصیه کنند؟
درباره رقبای خود تحقیق کردید؟
ویژگی خاص خود را پیدا کردید؟
بیشترین رضایت از مجموعه بابت چه موردی است؟
بیشترین شکایت از مجموعه بابت چه موردی است؟
به احساسات مشتری توجه می کنید؟
تا حالا چندتا مشتری جدید توسط معرفی مشتریان قدیمی داشتید؟
به مشتریان وفادار پاداش دادید؟
جمع بندی:
امروزه، روش و استراتژی بازاریابی دهان به دهان یکی از عوامل تاثیرگذار در افزایش سرعت رشد یک تجارت است. زیرا توصیه های شخصی را می توان به خصوص از طریق رسانه های اجتماعی به صورت آنلاین به اشتراک گذاشت. اگر محصول شما کیفیت خوبی داشته باشد، روش و استراتژی بازاریابی دهان به دهان باعث افزایش فروش می شود. و محصصول شما خیلی زود محبوب می شود.
آرشیو مقالات بازاریابی و فروش (کلیک کنید)
آرشیو مقالات کسب و کار (کلیک کنید)
برای اشتراک گذاری این صفحه کلیک کنید: واتس‌اپ | تلگرام
اینستاگرام دکتر مرزبان (کلیک کنید) | مشاوره و کوچینگ فردی با دکتر مرزبان (کلیک کنید)
برای دریافت راهنمای در واتس‌اپ (کلیک کنید) 09164052373
خیلی روش خوبیه و اگر بگیره محشره
نوشیدنی عالیس هم همین کارو کرد
استفاده از نیاز و ترند های روز هم خیلی به این روش کمک میکنه
برای هر تبلیغی درگیر کردن عواطب و احساسات مخاطب
خیلی خیلی ضروریه
پیش نیازش هم شناخت مخاطب هست