تکنیک‌ های فروش

4 تکنیک فروش پیشرفته

سلام به همراهان خوب علم ما. امروزه پیدا کردن مشتری‌ها در دنیای شلوغ کسب‌وکار، کار راحتی نیست. پس شرکت‌ها باید از روش‌های مختلفی استفاده کنند که بتوانند در دسترس مشتری‌ها قرار بگیرند. روش‌های و تکنیک‌ های زیادی برای فروش وجود دارد، مسلما هر کسب و کاری تکنیک خاص خود را برای فروش و افزایش مشتری دارد. ولی آیا شما می‌دانید کدام تکنیک برای کسب و کار شما مناسب‌تر است؟ در این مقاله به تکنیک‌ های فروش می‌پردازیم. و همچنین 4 تکنیک فروش پیشرفته را بررسی می‌کنیم. با علم ما همراه باشید.

تکنیک‌ فروش چیست: کلید موفقیت در دنیای تجارت

تکنیک‌ های فروش، مجموعه‌ای از روش‌ها و استراتژی‌هایی هستند که فروشندگان برای جذب مشتری، ایجاد ارتباط موثر و در نهایت بستن معامله از آنها استفاده می‌کنند. این تکنیک‌ها با توجه به نوع محصول یا خدمات، بازار هدف و شخصیت مشتریان متفاوت هستند.

چرا یادگیری تکنیک‌ های فروش مهم است؟

فروش یکی از مهمترین مهارت‌هایی است که هر فردی باید آن را بیاموزد. تکنیک‌های فروش نه تنها به شما کمک می‌کند که محصولات، خدمات و دانشِ خود را به مشتریان ارائه دهید، بلکه به شما اعتماد به نفس و توانایی اثرگذاری بر دیگران را هم می‌دهد. شما با یادگیری مهارت فروش، می‌توانید نیازها و خواسته‌های مشتریان خود را بفهمید و استراتژی مناسب برای جذب و حفظ آنها انتخاب کنید. همچنین می‌توانید نقاط قوت و ضعف رقبای خود را بشناسید و با تکیه بر مزیت رقابتی خود، از آنها پیشی بگیرید. یادگیری تکنیک‌های فروش مهم هستند زیرا باعث:

افزایش نرخ تبدیل: با استفاده از تکنیک‌های فروش، می‌توانید تعداد بیشتری از مشتریان بالقوه را به مشتری واقعی تبدیل کنید.

ارتباط موثر با مشتری: ایجاد ارتباط قوی با مشتری، اعتماد را افزایش داده همچنین به شما کمک می‌کند نیازهای واقعی آنها را بشناسید.

کاهش هزینه‌های بازاریابی: با فروش موثر، نیازی به صرف هزینه‌های زیاد برای جذب مشتری جدید نخواهید داشت.

افزایش رضایت مشتری: مشتریانی که تجربه خرید خوبی داشته باشند، به مشتریان وفادار شما تبدیل شده و خریداران بیشتری به شما معرفی می‌کنند.

برخی از مهمترین تکنیک‌ های فروش عبارتند از:

تکنیک‌ های پایه

تکنیک‌ های فروش، مجموعه‌ای از توانایی‌ها، روش‌ها، و مهارت‌های مورد نیاز برای موفقیت در فعالیت‌های فروش و ارتباط با مشتریان است. این مهارت‌ها و تکنیک‌ها به فرد کمک می‌کنند تا محصولات، خدمات، یا ایده‌های خود را  با موفقیت به مشتریان ارائه دهد و معاملات موفقی داشته باشد. تکنیک‌ های فروش پایه را هر فروشنده‌ایی باید بدانید و از آنها استفاده کند. مانند:

شناخت مشتری: قبل از هر چیز، باید مشتری خود را به خوبی بشناسید. نیازها، خواسته‌ها، مشکلات، شخصیت او را درک کنید.  این کار با پرسیدن سوالات مناسب و گوش دادن فعال اتفاق می‌افتد.

گوش دادن فعال: به حرف‌های مشتری به دقت گوش دهید، سعی کنید منظور او را به درستی بفهمید. گوش دادن فعال به این معنی است که با توجه و علاقه به مشتری گوش دهید، احساساتش را بفهمید، نیازهایش را درک کنید، بفهمید چه هدفی دارد. در نهایت پاسخ و واکنش درستی به او بدهید.

ارائه راه حل: سعی کنید یک مشاور باشید تا فروشنده. محصول یا خدمات خود را به عنوان راه حلی برای مشکلات مشتری معرفی کنید.

ایجاد احساس فوریت: با ایجاد حس فوریت، مشتری را به تصمیم‌گیری سریع‌تر ترغیب کنید. با برجسته کردن، تاکید بر پیشنهادات حساس به زمان، تخفیف‌های با زمان محدود یا معاملات انحصاری، احساس فوریت را در مشتریان احتمالی خود ایجاد کنید.

تکنیک‌ های پیشرفته

تکنیک‌ های فروش پیشرفته یک روش خلاقانه ولی بر پایه تکنیک‌های شناخته شده فروش است که مشاور فروش یا یک فروشنده با استفاده از هوش و دانش و تجربه خود از آنها استفاده می‌کند. مانند:

فروش مشاوره‌ای: در این روش، فروشنده به عنوان یک مشاور به مشتری کمک می‌کند تا بهترین تصمیم را بگیرد.

تکنیک SPIN: این تکنیک بر اساس پرسیدن سوالات خاصی طراحی شده است که به فروشنده کمک می‌کند تا نیازهای پنهان مشتری را شناسایی کند.

SNAP: این تکنیک بر روی نحوه تفکر مشتری تمرکز دارد و به فروشنده کمک می‌کند تا با توجه به نوع تفکر مشتری، استراتژی فروش خود را تنظیم کند.

 Challenger: این تکنیک نیز بر روی شیوه تفکر مشتری تمرکز دارد و هدف آن تغییر دادن نحوه تفکر مشتری است.

در ادامه هر تکنیک را بصورت کامل بررسی می‌کنیم.

1. تکنیک فروش مشاوره‌ای: راهی برای ایجاد ارتباطی قوی و فروش موثر

فروش مشاوره‌ای روشی است که در آن فروشنده به جای تمرکز بر ویژگی‌های محصول، بر روی نیازها و مشکلات مشتری تمرکز می‌کند. در این روش، فروشنده به عنوان یک مشاور عمل می‌کند و با پرسیدن سوالات دقیق و گوش دادن فعال، درک عمیقی از نیازهای مشتری پیدا می‌کند. سپس با ارائه راهکارهای مناسب و شخصی‌سازی شده، به مشتری کمک می‌کند تا بهترین تصمیم را بگیرد.

چرا فروش مشاوره‌ای مهم است؟

فروش مشاوره‌ای مهم است زیرا زمانی که نیازها و خواسته‎‌های مشتری برآورده می‌شود، از کسب و کار شما رضایت بیشتری خواهد داشت و این امر باعث تقویت روابط بین خریدار و فروشنده خواهد شد. این بدان معناست که مشتری به احتمال زیاد برای خرید در آینده باز خواهد گشت. در واقع فروش مشاوره‌ای باعث:

ایجاد ارتباط قوی: با تمرکز بر نیازهای مشتری، اعتماد و رابطه طولانی‌مدت بین فروشنده و مشتری ایجاد می‌شود.

افزایش فروش: مشتریانی که احساس می‌کنند به آنها کمک شده است، احتمال بیشتری دارد که خرید کنند و به مشتریان بالقوه دیگر نیز شما را معرفی کنند.

کاهش بازگشت محصولات: با ارائه راهکارهای مناسب، احتمال اینکه مشتری از محصول خریداری شده راضی باشد و آن را برگرداند کاهش می‌یابد.

افزایش رضایت مشتری: مشتریانی که احساس می‌کنند به آنها توجه شده است، رضایت بیشتری از تجربه خرید خود دارند.

تکنیک‌ های اصلی فروش مشاوره‌ای

پرسیدن سوالات باز:

پرسیدن ممکن است ساده به نظر برسد، اما انجام ساده‌ترین کارها به درستی، همیشه کمی سخت است. سوالاتی بپرسید که مشتری را به فکر کردن و توضیح بیشتر درباره نیازهای خود وادار کند. مثلا به جای پرسیدن “آیا به نرم‌افزار حسابداری نیاز دارید؟” بپرسید “چه چالش‌هایی در زمینه مدیریت مالی کسب‌وکارتان دارید؟”

گوش دادن فعال:

فروش مشاوره‌ای مشتری محور است، به این معنی که اولویت شما باید شنیدن صحبت‌های مشتریان باشد. به آنها فضایی برای صحبت بدهید. به دقت به صحبت‌های مشتری گوش دهید و سعی کنید منظور او را به طور کامل درک کنید. با تکرار کردن عبارات کلیدی، به مشتری نشان دهید که به صحبت‌های او توجه می‌کنید.

تجزیه و تحلیل نیازها:

پس از شنیدن صحبت‌های مشتری، نیازها و خواسته‌های او را به طور دقیق تجزیه و تحلیل کنید. دریابید که مسائل، نگرانی‌ها و اولویت‌های مشتری بالقوه شما چه بوده است. چه چیزی به طور مداوم پیش آمد؟ به نظر می‌رسید که آنها بیشتر از هر چیز بابت چه مساله ای استرس داشتند؟ اگر قرار باشد از محصول یا خدمات شما استفاده کنند، برای چه کاری از آن استفاده می‌کنند؟ آنها می‌خواستند چه نتایجی را ببینند؟

ارائه راهکارهای شخصی‌سازی شده:

بر اساس نیازهای مشتری، راهکارهای مختلفی را ارائه دهید و مزایای هر یک را توضیح دهید. همچنین باید محصولات یا خدمات جایگزین را نیز در نظر داشته باشید تا در صورتی که مشتری از پیشنهاد اولیه شما استقبال نکرد، پیشنهاد جایگزین را ارائه کنید. شاید در واقع نیاز اصلی مشتری همان محصول جایگزین یا فرعی بوده است.

ایجاد حس مالکیت:

به مشتری کمک کنید تا احساس کند که این راهکارها برای او شخصی‌سازی شده است و به او در رسیدن به اهدافش کمک خواهد کرد.

مزایای استفاده از فروش مشاوره‌ای برای کسب‌وکار

افزایش درآمد: با افزایش فروش و رضایت مشتری، درآمد کسب‌وکار افزایش می‌یابد.

تفاوت‌یابی با رقبا: با ارائه خدمات مشاوره‌ای، کسب‌وکار شما از رقبا متمایز می‌شود.

ایجاد مشتریان وفادار: مشتریانی که از طریق فروش مشاوره‌ای جذب می‌شوند، وفاداری بیشتری نسبت به کسب‌وکار شما دارند.

بهبود تصویر برند: فروش مشاوره‌ای به بهبود تصویر برند و افزایش اعتماد مشتریان کمک می‌کند.

در نهایت، فروش مشاوره‌ای فراتر از یک تکنیک فروش است. این یک فلسفه است که بر روی ایجاد روابط قوی و بلندمدت با مشتریان تمرکز دارد.

2. تکنیک فروش SPIN: کلید باز کردن درهای موفقیت در فروش

روش فروش SPIN یکی از قدرتمندترین و شناخته‌شده‌ترین تکنیک‌ها در دنیای فروش است. این روش که توسط نیل راکهام ابداع شده، به فروشندگان کمک می‌کند تا با پرسیدن سوالات درست، نیازهای واقعی مشتری را شناسایی کرده و در نهایت به فروش موفق دست پیدا کنند.

تکنیک SPIN برای شرکت‌هایی که چرخه فروش طولانی دارند، عالی است. مشتریان بیشتر نمی‌دانند چه مشکلی دارند و اگر هم بدانند فکر می‌کنند که حل نمی‌شود. استفاده از سوال باعث کشف نیاز و خواسته مشتری می‌شود و ثابت می‌کند که مشکل‌شان را می‌دانید و می‌خواهید آن را حل کنید.

SPIN مخفف چهار نوع سوال است که در این روش استفاده می‌شود:

کلمه SPIN به چهار نوع سوال اشاره دارد که باعث هدایت مکالمات مشتریان می‌شود. هر دسته از این سوالات باید کم بیش و به ترتیب پرسیده شوند. برای مثال قبل از اینکه درباره نیاز مشتریان سوال بپرسید، بدانید که مشکل مشتریان چیست. ترتیب سوالات به شکل «موقعیت، مشکل، پیامد و بازده» است.

Situation (موقعیت): سوالات موقعیت یا شرایط به نماینده‌ها کمک می‌کند که وضعیت موجود رو کشف کنند. از این سوالات برای فهمیدن اهداف کسب‌وکار، فرآیندها و سایر عوامل محیطی استفاده کنید. در واقع سوالاتی که برای درک وضعیت فعلی مشتری پرسیده می‌شوند. مثلا: “روش‌‌های تبلیغاتی شما کدامند؟”

Problem (مشکل): این مرحله باعث می‌شوند که مشکل خریدار را پیدا کنید. از این سوالات برای آشکار کردن فرصت‌ها می‌توان استفاده کرد. سوالاتی که برای شناسایی مشکلات و چالش‌های مشتری پرسیده می‌شوند. مثلا: “آیا نمی‌‌دانید که کدامیک از روش‌‌های بازرایابی‌‌تان تاثیر بیشتری بر میزان فروش‌‌تان داشته است؟”

Implication (پیامد): سوالات پیامد، انگیزه‌ای برای حل کردن مشکل ایجاد می‌کنند. از این سوالات استفاده کنید تا مشتری را متوجه کنید که چرا باید روند کارش رو تغییر دهد. سوالاتی که برای نشان دادن پیامدهای منفی مشکلات مشتری پرسیده می‌شوند. مثلا: “فکر می‌‌کنید از دست دادن مشتریان قدیمی چه تاثیری بر حجم فروش شما دارد؟”

Need-payoff (نیاز به بازده): این سوالات به مشتری کمک می‌کنند تا مزایای رفع مشکل و نتیجه بخش بودن هزینه‌های خود را سریعتر درک کند. در واقع سوالاتی که برای نشان دادن مزایای حل مشکلات مشتری پرسیده می‌شوند. مثلا: “اگر شما بتوانید بدون هیچ هزینه‌‌ای، مشتری جذب کنید، در سود شما چه تغییری ایجاد می‌‌شود؟”

مراحل استفاده از روش فروش SPIN

آماده‌سازی: قبل از ملاقات با مشتری، اطلاعات کاملی در مورد کسب‌وکار و صنعت او جمع‌آوری کنید.

ایجاد رابطه: در ابتدای مکالمه، سعی کنید ارتباط صمیمانه‌ای با مشتری برقرار کنید.

پرسیدن سوالات SPIN: به ترتیب سوالات Situation، Problem، Implication و Need-payoff را بپرسید.

گوش دادن فعال: به دقت به پاسخ‌های مشتری گوش دهید و سعی کنید درک کاملی از نیازهای او به دست آورید.

ارائه راه حل: پس از شناسایی نیازهای مشتری، محصول یا خدماتی را که بهترین راه حل برای مشکلات او است، ارائه دهید.

بستن فروش: با تاکید بر مزایای محصول یا خدمت و پاسخ دادن به سوالات احتمالی مشتری، او را به سمت تصمیم‌گیری برای خرید سوق دهید.

چرا روش فروش SPIN مهم است؟

تکنیک یا مدل اسپین، برمبنای اهمیت مشاوره در فروش است. ممکن است بسیاری از مدیران و فروشندگان این تکنیک را بدانند، اما به واقع نتوانند از آن استفاده کنند. درصورتیکه فروشنده‌ای از فروشنده به “مشاور فروش”، تبدیل شده باشد، مفهوم این مدل را به خوبی دریافت نموده است و در غیر اینصورت، تنها یک فرایند یا تکنیک را آموخته است.

اهمیت این روش قصد دارد به مخاطب خود آموزش دهد، فروش موفق زمانی تکرار می‌شود، که بواسطه گوش دادن به مشتری، فهم وضعیت، مشکلات و معضلات وی، همدلی، همزبانی، درک متقابل، و انتقال درست این درک و نهایتا ارائه راه حل و رفع نیاز مشتری، باشد. علل اهمیت این روش:

تمرکز بر نیازهای مشتری: این روش به فروشندگان کمک می‌کند تا به جای تمرکز بر ویژگی‌های محصول، بر روی نیازهای واقعی مشتری تمرکز کنند.

ایجاد ارتباط قوی: با پرسیدن سوالات مناسب، فروشندگان می‌توانند ارتباط قوی‌تری با مشتریان برقرار کرده و اعتماد آنها را جلب کنند.

افزایش نرخ فروش: با شناسایی دقیق نیازهای مشتری، فروشندگان می‌توانند محصول یا خدماتی را ارائه دهند که به بهترین شکل نیازهای آنها را برآورده کند و در نتیجه، احتمال فروش افزایش یابد.

مزایای استفاده از روش فروش SPIN

روش فروش SPIN یکی از روش‌های قدیمی و تاثیرگذار می باشد که هدف آن، پیاده سازی فروش مشاوره محور است. و نتیجه‌ آن  ارزش آفرینی می‌باشد. چیزی که مشتریان به دنبالش هستند.

افزایش دانش در مورد مشتری: با پرسیدن سوالات SPIN، فروشندگان می‌توانند درک عمیق‌تری از کسب‌وکار و نیازهای مشتریان خود به دست آورند.

افزایش اعتماد مشتری: با نشان دادن اینکه به مشکلات و نیازهای مشتریان اهمیت می‌دهید، اعتماد آنها را جلب خواهید کرد.

کاهش مقاومت مشتری: با کمک روش SPIN، می‌توانید مقاومت مشتریان را در برابر خرید کاهش داده و آنها را به سمت تصمیم‌گیری مثبت سوق دهید.

افزایش فروش محصولات و خدمات پیچیده: این روش به ویژه برای فروش محصولات و خدماتی که نیاز به توضیح و توجیه بیشتری دارند، بسیار موثر است.

3. تکنیک فروش SNAP: راهی سریع و موثر برای جلب رضایت مشتریان امروزی

روش فروش SNAP یک چارچوب قدرتمند است که به فروشندگان کمک می‌کند تا در دنیای پرمشغله امروز، به سرعت ارتباط موثر با مشتریان برقرار کنند و فروش خود را افزایش دهند. این تکنیک یک متدولوژی و روش فروش است که بر اساس شناخت سندروم مشتری خسته ساخته شده است. مشتریان نگران هستند که آیا بررسی و استفاده از راه حل شما ارزش وقت آنها را دارد یا نه. آنها ممکن است به دلیل اولویت‌ها، پروژه‌ها و چالش‌های دیگر سردرگم شده و حواسشان پرت شده باشد. این مشتریان در برابر هر چیزی که پیچیده، ریسکی یا زمان‌بر به نظر برسد، مقاومت کنند.

با اجرای تکنیک فروش SNAP، می‌توانید به مشتریان خسته ارزش و قابلیت‌های محصولات و خدمات خود را به صورت موثر و جذاب ارائه دهید و از ایجاد مقاومت مشتریان در برابر پیچیدگی‌ها و ریسک‌ها جلوگیری کنید. این روش با تمرکز بر چهار اصل کلیدی، فرآیند فروش را ساده‌تر و کارآمدتر می‌سازد.

چهار اصل کلیدی روش فروش SNAP

Simple (ساده):

هدف شما به عنوان فروشنده باید این باشد که در فرآیند فروش از پیچیدگی دوری کنید و به سمت سادگی بروید. هرچه بیشتر همه چیز را ساده‌تر کنید، مشتری راحت‌تر خرید می‌کند.

پیام ساده: پیام خود را کوتاه، واضح و قابل فهم بیان کنید. از اصطلاحات پیچیده و فنی خودداری کنید.

ارائه ارزش روشن: به مشتری نشان دهید که محصول یا خدمات شما چه مشکلی از او حل می‌کند و چه ارزشی برای او ایجاد می‌کند.

تمرکز بر مزایا: به جای تمرکز بر ویژگی‌های محصول، بر مزایایی که برای مشتری دارد تاکید کنید.

iNvaluable (ارزشمند):

مشتریان نیاز دارند تا با نماینده‌هایی که اطلاعات مفید و به روزی ارائه می‌دهند، همکاری کنند و به آنها اعتماد کنند. بنابراین، نماینده‌های فروش باید به عنوان یک شریک قابل اعتماد برای مشتریان عمل کنند و اطلاعات و راه‌حل‌هایی را ارائه دهند که به آنها کمک کند مشکلات و نیازهایشان را حل کنند. ارائه اطلاعات و راه‌حل‌هایی که به مشتریان ارزش اضافه می‌کند، باعث افزایش اعتماد و تمایل به خرید آنها می‌شود.

تخصص: دانش و تخصص خود را در زمینه محصول یا خدمات نشان دهید.

حل مشکلات: به مشتری نشان دهید که شما می‌توانید مشکلات او را به بهترین شکل ممکن حل کنید.

ارائه راهکارهای سفارشی: پیشنهادهایی ارائه دهید که به طور خاص برای نیازهای مشتری طراحی شده باشند.

Align (همسو):

اهداف و چالش‌های مشتریان بالقوه‌تان را درک کنید و همیشه هنگام بحث در مورد محصولات یا خدمات‌تان، آنها را در نظر داشته باشید.

درک نیازهای مشتری: به دقت به نیازها و خواسته‌های مشتری گوش دهید.

ارتباط مستقیم: نشان دهید که پیشنهاد شما به طور مستقیم با نیازهای مشتری مرتبط است.

ایجاد ارتباط شخصی: با مشتری ارتباط شخصی برقرار کنید و او را درک کنید.

Priorities (اولویت‌ها):

نماینده‌های فروش باید به درستی تعیین کنند که کدام اولویت‌ها برای مشتریان بیشترین اهمیت را دارند و سپس راهکارهایی را ارائه دهند که به این اولویت‌ها پاسخ دهند. ارائه راهکارهایی که به اولویت‌های مشتریان هماهنگ شده و به مشکلات و نیازهایشان پاسخ می‌دهد، باعث ایجاد ارتباط موثر و موفقیت در فروش می‌شود.

تعیین اولویت‌ها: به مشتری کمک کنید تا اولویت‌های خود را مشخص کند.

تمرکز بر موارد مهم: بر روی مواردی که برای مشتری مهمتر هستند تمرکز کنید.

ارائه پیشنهادات جذاب: پیشنهادهایی ارائه دهید که برای مشتری جذاب و وسوسه‌انگیز باشد.

مزایای استفاده از روش فروش SNAP

امروزه برای موفقیت در فروش، باید متوجه شوید که وقتی مشتریان بی‌حوصله و تحت فشار هستند، چه چیزی جواب می‌دهد.
شما باید تصمیم گیری سریع را برای مشتریان خود تسهیل کنید و فرآیند خرید را برای آنان سرعت بخشید. از جمله مزایای این روش:

افزایش سرعت فروش: با ساده‌سازی فرآیند فروش، می‌توانید سریع‌تر به نتیجه برسید.

افزایش نرخ تبدیل: با ارائه راهکارهای مناسب و شخصی‌سازی شده، می‌توانید نرخ تبدیل را افزایش دهید.

رضایت بیشتر مشتری: با درک نیازهای مشتری و ارائه راهکارهای مناسب، می‌توانید رضایت مشتری را افزایش دهید.

تقویت روابط با مشتری: با ایجاد ارتباط شخصی و اعتماد، می‌توانید روابط طولانی‌مدت با مشتریان برقرار کنید.

چگونه روش فروش SNAP را اجرا کنیم؟

تکنیک فروش SNAP بر این اصل تمرکز دارد که ارائه راه حل‌های ساده، بر مشتریان موثر است. این روش بر ارائه ارزش به مشتریان تمرکز دارد و با ارائه راه‌حل‌های قابل فهم و آسان، از مقاومت مشتریان در برابر پیچیدگی‌ها و ریسک‌ها کاسته و اعتماد آنها را به شما افزایش می‌دهد.

شناخت مشتری: قبل از هر تعاملی، مشتری خود را به خوبی بشناسید.

آماده‌سازی ارائه: یک ارائه ساده، واضح، متقاعدکننده آماده کنید.

گوش دادن فعال: به دقت به صحبت‌های مشتری گوش دهید، سوالات مناسب بپرسید.

تاکید بر ارزش: بر ارزش پیشنهادی خود برای مشتری تاکید کنید.

تعیین اولویت‌ها: به مشتری کمک کنید تا اولویت‌های خود را مشخص کند.

تبدیل به عمل: مشتری را به انجام خرید ترغیب کنید.

4. تکنیک فروش Challenger: یک رویکرد چالش‌برانگیز برای فروش موفق

تکنیک فروش چلنجر یا چالشگر (Challenger Sale) روشی نوین و موثر در دنیای فروش است که به جای تمرکز بر روابط شخصی و ایجاد صمیمیت با مشتری، بر روی ارائه ارزش افزوده و چالش کشیدن تفکرات مشتری تمرکز دارد. این روش به جای پیروی از روش‌های سنتی، مشتری را به چالش می‌کشد و او را به تفکر در مورد نیازهای واقعی‌اش وا می‌دارد. 40% از برترین فروشندگان دنیا از این تکنیک استفاده می‌کنند و موفقیت بیشتری کسب کرده‌اند.

اصول اصلی تکنیک فروش چلنجر:

کلیدی‌ترین نکته در روش فروش چالشگر، این است که برخلاف روش رابطه سازی، فروشندگان باید یاد بگیرند که چطور مشتری‌ها را آموزش دهند. کارشناسان شما باید بدانند که چطور کنترل مکالمه را در دست بگیرند و به شکل زیر پوستی، مشتری‌ها را به سمت تصمیم خرید هدایت کنند.

آموزش و آگاهی‌دهی:

فروشنده چالشگر ابتدا به دنبال کسب اطلاعات دقیق و عمیقی درباره کسب‌وکار مشتری و صنعت مرتبط با آن است. سپس با استفاده از این اطلاعات، به مشتری بینش‌های جدیدی ارائه می‌دهد و او را نسبت به فرصت‌ها و چالش‌های موجود آگاه می‌کند.

تغییر دیدگاه:

فروشنده چلنجر با ارائه اطلاعات جدید و چالش کشیدن باورهای موجود، مشتری را به تغییر دیدگاه و در نظر گرفتن گزینه‌های جدید ترغیب می‌کند. نمایندگان فروش باید راه‌حل‌ها را تغییر دهند تا نیازهای ویژه‌ی مشتری را برطرف کنند. این امر مستلزم ترکیبی از انعطاف‌پذیری و خلاقیت در محصولات یا سرویس‌های پیشنهادی فروشنده است.

ارزش آفرینی:

در این روش، فروشنده به جای تمرکز بر ویژگی‌های محصول، بر روی مزایایی که محصول برای مشتری ایجاد می‌کند تاکید می‌کند. او به مشتری نشان می‌دهد که چگونه محصول می‌تواند به حل مشکلات و دستیابی به اهداف او کمک کند. نمایندگان باید مشتریان احتمالی را از ویژگی‌های منحصربه‌فردی که شرکت یا محصولات آنها می‌تواند فراهم سازد، آگاه کند.

کنترل روند فروش:

فروشنده چلنجر کنترل کامل روند فروش را در دست دارد. او با طرح سوالات چالش‌برانگیز و ارائه راهکارهای مبتکرانه، مشتری را به سمت تصمیم‌گیری مطلوب هدایت می‌کند. بسیار متداول است که مشتریان پیش از تکمیل فروش مقاومت یا مخالفت کنند و بیشتر تکنیک‌های سنتی فروش باور دارند که بهترین راه برای مدیریت این موقعیت‌ها این است که هر مخالفتی را به عنوان دغدغه‌ای منطقی در نظر بگیرند.

ویژگی‌های یک فروشنده چلنجر:

دانش عمیق: فروشنده چلنجر باید به صنعت و کسب‌وکار مشتری تسلط کامل داشته باشد.

مهارت‌های ارتباطی قوی: او باید بتواند ایده‌های پیچیده را به زبان ساده و قابل فهم برای مشتری بیان کند.

توانایی چالش کشیدن: فروشنده چلنجر باید بتواند با احترام، به شیوه‌ای سازنده، باورهای مشتری را به چالش بکشد.

خلاقیت و نوآوری: او باید بتواند راهکارهای جدید و مبتکرانه برای حل مشکلات مشتری ارائه دهد.

اعتماد به نفس: فروشنده چلنجر باید به توانایی‌های خود و ارزش پیشنهادی محصول یا خدماتی که ارائه می‌دهد اطمینان کامل داشته باشد.

مزایای تکنیک فروش چلنجر:

افزایش نرخ تبدیل: با ارائه ارزش افزوده و ایجاد تمایز، فروشنده چلنجر می‌تواند نرخ تبدیل را به طور قابل توجهی افزایش دهد.

ارتباطات قوی‌تر با مشتری: مشتریان با فروشنده چلنجر به عنوان یک شریک تجاری و مشاور نگاه می‌کنند و این به ایجاد روابط طولانی‌مدت و پایدار کمک می‌کند.

افزایش رضایت مشتری: با ارائه راهکارهای سفارشی و مناسب، مشتریان از محصول یا خدماتی که خریداری می‌کنند رضایت بیشتری خواهند داشت.

چه زمانی از تکنیک فروش چلنجر استفاده کنیم؟

تکنیک فروش چلنجر برای محصولاتی که پیچیده هستند، و نیاز به توضیح و توجیه بیشتری دارند بسیار مناسب است. همچنین برای مشتریانی که تجربه و دانش بالایی دارند و به دنبال راهکارهای نوآورانه هستند، این روش بسیار موثر خواهد بود.

نکته مهم: استفاده از تکنیک فروش چلنجر نیازمند مهارت‌ها و دانش تخصصی است. اگر به دنبال اجرای این روش هستید، بهتر است از آموزش‌های تخصصی و مشاوره‌های حرفه‌ای استفاده کنید.

جمع بندی

آشنایی با تکنیک‌ های فروش به فروشندگان حرفه‌ای کمک می‌کند تا با در نظر گرفتن شرایط محصول و بازار، بهترین روش را انتخاب کنند. یا از روش‌های مختلف در مواقع خاص بصورت ترکیبی استفاده کنند. اول باید بررسی کنید کدام تکنیک مناسب سازمان و کسب و کار شماست و بعد به دنبال یادگیری، آموزش و به کارگیری آن روش و تکنیک شوید. انقدر آن را تمرین کنید که بخشی از ناخودآگاه شما شود.

آرشیو مقالات بازاریابی و فروش (کلیک کنید)

آرشیو مقالات کسب و کار (کلیک کنید)

برای اشتراک گذاری این صفحه کلیک کنید:  واتس‌اپ  | تلگرام

اینستاگرام دکتر مرزبان (کلیک کنید)| مشاوره و کوچینگ فردی با دکتر مرزبان (کلیک کنید)

برای دریافت راهنمای در واتس‌اپ (کلیک کنید)  |   09164052373