علم ما مشاوره و کوچ فردی و کسب و کار، لایف و بیزینس کوچینگ 
چرا فروش نداریم؟
۱۵ دلیل که باعث میشود محصول شما فروش نرود
«محصولم خوبه، قیمتش هم مناسبه، تبلیغ هم میکنم؛ پس چرا فروش نداریم؟»
این یکی از پرتکرارترین سوالهایی است که صاحبان کسبوکار با آن مواجه میشوند. گاهی محصولی داریم که تصور میکنیم عالی است، برای معرفی آن تبلیغ میکنیم، در شبکههای اجتماعی محتوا منتشر میکنیم و حتی برای فروش تخفیف میگذاریم؛ اما در نهایت خبری از فروش نیست.
در چنین شرایطی اولین واکنش معمولا این است که بگوییم «مردم خرید نمیکنند»، «قدرت خرید پایین آمده»، «تبلیغات جواب نمیدهد» یا «رقیبها مشتریها را گرفتهاند». اما واقعیت این است که دلیل فروش نرفتن محصول همیشه کمبود تبلیغات یا ضعف فروشنده نیست.
فروش نتیجه مجموعهای از عوامل مختلف است. ممکن است بازار مناسبی را انتخاب نکرده باشید، مشتری خود را بهدرستی نشناخته باشید، محصولتان مسئله مهمی را حل نکند، قیمتگذاری مناسبی نداشته باشید، ارزش محصول را نتوانید به مشتری منتقل کنید یا محصول را از مسیر مناسبی به دست مشتری نرسانید.
بنابراین اگر از خودتان میپرسید «چرا محصولم فروش نمیرود؟» بهتر است قبل از افزایش بودجه تبلیغات، یک قدم به عقب برگردید و کل سیستم بازاریابی کسبوکارتان را بررسی کنید.
در ادامه، ۱۵ دلیل مهم فروش نرفتن محصول را بررسی میکنیم؛ دلایلی که میتوانند نشان دهند مشکل دقیقا کجاست و چه چیزی باید اصلاح شود. با علم ما همراه باشید.
بررسی دلایل فروش نرفتن محصول:
۱. بازار هدف خود را بهدرستی انتخاب نکردهاید:
یکی از اولین پاسخها به سوال «چرا فروش نداریم؟» میتواند در بازار هدف نهفته باشد.
ممکن است محصول شما واقعا خوب باشد، اما برای افرادی عرضه شده باشد که به آن نیاز ندارند، توان خرید آن را ندارند یا اساسا در شرایطی نیستند که برای خرید چنین محصولی تصمیم بگیرند.
برای مثال، اگر محصولی برای افراد حرفهای طراحی شده اما تبلیغات آن را به مخاطبانی نشان میدهید که تازه وارد آن حوزه شدهاند، طبیعی است که نرخ فروش پایین باشد.
بازاریابی از اینجا شروع میشود که بدانید دقیقا برای چه کسی میفروشید.
سن، شغل، سطح درآمد، نیازها و دغدغههای مشتری، رفتار خرید، مشکلات و حتی دلایلی که باعث میشود خرید نکند، همگی در طراحی استراتژی فروش اهمیت دارند.
هرچه تعریف شما از مشتری هدف دقیقتر باشد، احتمال اینکه محصول، قیمت، پیام تبلیغاتی و کانال فروش خود را متناسب با او طراحی کنید بیشتر خواهد شد.
۲. نیاز واقعی مشتری را نمیشناسید:
گاهی کسبوکارها محصولی را بر اساس تصور خودشان طراحی میکنند، نه بر اساس نیاز واقعی مشتری.
ممکن است شما ساعتها برای ساخت یک محصول وقت گذاشته باشید و ویژگیهای زیادی به آن اضافه کرده باشید، اما مشتری اصلا آن ویژگیها را مهم نداند.
مشتری محصول نمیخرد؛ راهحل یک مسئله را میخرد.
او ممکن است دوره آموزشی شما را به خاطر تعداد جلسات آن نخرد، بلکه به این دلیل بخرد که فکر میکند این دوره میتواند مشکل مشخصی از زندگی یا کسبوکارش را حل کند.
پس اگر میخواهید بفهمید چرا محصولم فروش نمیرود، از خودتان بپرسید:
«این محصول دقیقا کدام مشکل مشتری را حل میکند؟»
اگر پاسخ روشنی ندارید، احتمالا باید قبل از تبلیغات بیشتر، به خود محصول و نیاز بازار برگردید.
۳. ارزش پیشنهادی شما واضح نیست:
یکی دیگر از دلایل مهم فروش نرفتن محصول، نامشخص بودن ارزش پیشنهادی است.
ارزش پیشنهادی یعنی مشتری باید خیلی سریع متوجه شود که چرا باید این محصول را انتخاب کند و چه ارزشی برای او ایجاد میکند.
فرض کنید دو کسبوکار یک محصول مشابه میفروشند. یکی فقط میگوید:
«دوره آموزشی»
اما دیگری میگوید:
«یک مسیر عملی برای اینکه فروشندگان بتوانند مشتری مناسب را پیدا کنند، نیاز او را بهتر تشخیص دهند و فرایند فروش را حرفهایتر مدیریت کنند.»
در حالت دوم، مشتری تصویر روشنتری از نتیجهای که قرار است دریافت کند دارد.
اگر مشتری بعد از دیدن محصول شما هنوز نمیداند «این محصول چه فایدهای برای من دارد؟»، طبیعی است که خرید اتفاق نیفتد.
۴. محصول شما با نیاز بازار هماهنگ نیست:
گاهی مشکل نه در تبلیغات است، نه در فروشنده و نه حتی در قیمت؛ بلکه در خود محصول است.
بازار دائما تغییر میکند. نیازهای مشتریان تغییر میکنند، رقبا محصولات جدید ارائه میدهند و انتظارات مشتری بالا میرود.
محصولی که چند سال قبل فروش خوبی داشته، ممکن است امروز دیگر جذابیت سابق را نداشته باشد.
بنابراین باید مرتب بررسی کنید که محصول شما هنوز برای مشتری مطلوب، کاربردی و ارزشمند است یا خیر.
گاهی یک تغییر کوچک در محصول، بستهبندی، خدمات پس از فروش، نحوه ارائه یا امکانات میتواند تفاوت بزرگی در فروش ایجاد کند.
۵. قیمت محصول مناسب نیست:
وقتی فروش کاهش پیدا میکند، بسیاری از صاحبان کسبوکار بلافاصله تخفیف میدهند.
اما همیشه قیمت بالا دلیل فروش نرفتن نیست.
گاهی قیمت محصول بیش از ارزشی است که مشتری در ذهن خود دریافت میکند. در این حالت حتی اگر قیمت را کاهش دهید، باز هم ممکن است فروش اتفاق نیفتد.
از طرف دیگر، قیمت بسیار پایین نیز میتواند باعث شود مشتری تصور کند کیفیت محصول پایین است.
بنابراین مسئله فقط «ارزانتر کردن» نیست؛ بلکه باید بین قیمت، ارزش ادراکشده، قدرت خرید مشتری و قیمت رقبا تناسب ایجاد شود.
گاهی لازم است بهجای کاهش قیمت، ارزش محصول را بهتر توضیح دهید.
۶. مشتری تفاوت محصول شما با رقبا را نمیبیند:
اگر محصول شما دقیقا شبیه دهها محصول دیگر باشد، مشتری دلیل مشخصی برای انتخاب شما ندارد.
وقتی مشتری با چند گزینه مشابه روبهرو میشود، معمولا به دنبال پاسخ این سوال است:
«چرا این محصول را بخرم و نه محصول رقیب را؟»
اگر پاسخ مشخصی برای این سوال ندارید، احتمالا مشکل در جایگاهیابی محصول یا تمایز آن است.
تمایز لزوما به معنای داشتن یک محصول کاملا متفاوت نیست. ممکن است تمایز شما در کیفیت، تجربه مشتری، خدمات، سرعت، تخصص، روش ارائه، پشتیبانی، بستهبندی یا حتی شیوه ارتباط با مشتری باشد.
۷. تبلیغات شما مخاطب اشتباهی را هدف گرفته است:
ممکن است تبلیغات زیادی انجام دهید، بازدید خوبی بگیرید و حتی تعداد زیادی مخاطب وارد صفحه فروش شوند؛ اما همچنان فروش نداشته باشید.
در اینجا باید بپرسید:
چه کسانی تبلیغ شما را میبینند؟
تعداد بازدید بهتنهایی نشانه موفقیت تبلیغات نیست..
اگر تبلیغ محصولی را به افرادی نشان دهید که نیازی به آن ندارند، ممکن است هزاران نفر تبلیغ شما را ببینند اما حتی یک نفر هم خرید نکند.
تبلیغات زمانی موثر است که پیام مناسب، برای مخاطب مناسب، در زمان و کانال مناسب نمایش داده شود.
۸. پیام تبلیغاتی شما بهجای مشتری، درباره خودتان است:
یکی از اشتباهات رایج این است که تبلیغات را با معرفی ویژگیهای کسبوکار شروع کنیم.
مثلا:
«ما ۱۰ سال سابقه داریم.»
«بهترین کیفیت را ارائه میدهیم.»
«از جدیدترین تجهیزات استفاده میکنیم.»
این اطلاعات ممکن است مهم باشند، اما سوال اصلی مشتری چیز دیگری است:
«این محصول چه چیزی برای من دارد؟»
پیام بازاریابی باید از زاویه دید مشتری نوشته شود.
بهجای اینکه فقط بگویید محصول شما چه ویژگیهایی دارد، توضیح دهید این ویژگیها چه مسئلهای را برای مشتری حل میکنند و چه نتیجهای برای او دارند.
۹. کانال توزیع مناسبی ندارید:
فرض کنید محصول فوقالعادهای دارید و مشتری مناسبی هم پیدا کردهاید؛ اما دسترسی به محصول برای مشتری سخت است.
در این شرایط هم فروش آسیب میبیند.
محصول باید در جایی عرضه شود که مشتری بتواند بهسادگی آن را پیدا و خریداری کند.
کانال توزیع بسته به نوع کسبوکار میتواند فروشگاه فیزیکی، وبسایت، شبکههای اجتماعی، نمایندگان فروش، فروشگاههای آنلاین یا کانالهای تخصصی باشد.
بنابراین وقتی با علت کاهش فروش مواجه هستید، فقط تبلیغات را بررسی نکنید؛ ببینید مشتری چقدر راحت میتواند از مرحله «علاقهمند شدن» به مرحله «خرید کردن» برسد.
۱۰. فرایند خرید پیچیده است:
گاهی مشتری محصول را میخواهد، اما خرید کردن آن برایش سخت است.
فرمهای طولانی، مراحل زیاد، اطلاعات ناقص، پاسخگویی ضعیف، روشهای پرداخت محدود یا نبود توضیحات کافی میتواند باعث شود مشتری در میانه مسیر منصرف شود.
هر مرحله اضافه میتواند یک مانع برای خرید ایجاد کند.
بنابراین مسیر خرید را خودتان یک بار از نگاه مشتری طی کنید و ببینید آیا خرید محصول ساده، سریع و قابل فهم است یا خیر.
گاهی فروش نرفتن محصول نه به دلیل نبود تقاضا، بلکه به دلیل اصطکاک در فرایند خرید است.
۱۱. اعتماد کافی ایجاد نکردهاید:
مشتری قبل از خرید باید به شما و محصولتان اعتماد داشته باشد.
این موضوع مخصوصا در خریدهای اینترنتی و محصولات خدماتی اهمیت بیشتری پیدا میکند.
مشتری ممکن است از خودش بپرسد:
«آیا این محصول واقعا همان چیزی است که گفته شده؟»
«آیا کیفیت مناسبی دارد؟»
«اگر مشکلی پیش آمد چه؟»
«افراد دیگری از این محصول استفاده کردهاند؟»
نظرات مشتریان، نمونه کارها، توضیحات شفاف، ضمانت، پاسخگویی مناسب و ارائه اطلاعات واقعی میتوانند به کاهش تردید مشتری کمک کنند.
وقتی اعتماد پایین باشد، حتی تبلیغ بسیار خوب هم الزاما به فروش منجر نمیشود.
۱۲. زمانبندی فروش را در نظر نگرفتهاید:
همه محصولات در تمام زمانها به یک اندازه فروخته نمیشوند.
رفتار خرید مشتری میتواند تحت تاثیر فصل، شرایط اقتصادی، مناسبتها، تغییرات بازار، زمان دریافت حقوق یا حتی شرایط روز قرار بگیرد.
بنابراین اگر در یک بازه زمانی فروش کاهش پیدا کرده است، نباید بلافاصله نتیجه بگیرید که محصول شکست خورده است.
روند فروش را در بازههای زمانی مختلف بررسی کنید.
شاید مشکل، زمان عرضه یا زمانبندی کمپین فروش باشد.
۱۳. بیش از حد روی تخفیف تمرکز کردهاید:
تخفیف میتواند ابزار فروش باشد، اما اگر همیشه از تخفیف استفاده کنید، ممکن است مشتری به خرید با قیمت واقعی عادت نکند.
حتی ممکن است این تصور ایجاد شود که قیمت اصلی محصول بیش از حد بالا تعیین شده است.
بهجای اینکه برای هر مشکل فروش یک تخفیف جدید ارائه کنید، ابتدا بفهمید چرا مشتری خرید نمیکند.
آیا محصول را نمیخواهد؟
ارزش آن را درک نکرده است؟
آیا اعتماد ندارد؟
قیمت برایش بالاست؟
یا اصلا تبلیغ به مخاطب مناسبی نرسیده است؟
وقتی دلیل اصلی را پیدا کنید، راهحل نیز دقیقتر خواهد بود.
۱۴. فقط روی جذب مشتری جدید تمرکز کردهاید:
یکی دیگر از دلایل کاهش فروش این است که کسبوکار تمام تمرکز خود را روی پیدا کردن مشتری جدید گذاشته است.
در حالی که مشتریان قبلی میتوانند یکی از ارزشمندترین منابع فروش باشند.
اگر مشتری قبلی تجربه خوبی داشته باشد، احتمال خرید مجدد، معرفی شما به دیگران و ارتباط دوباره با برند بیشتر میشود.
بنابراین بازاریابی فقط پیدا کردن مشتری جدید نیست؛ بلکه شامل حفظ مشتری، ایجاد رضایت و افزایش ارزش رابطه با مشتری نیز میشود.
گاهی برای افزایش فروش لازم نیست هر ماه هزاران مشتری جدید پیدا کنید؛ کافی است از مشتریان فعلی بهتر مراقبت کنید.
۱۵. بازاریابی را با تبلیغات اشتباه گرفتهاید:
و شاید مهمترین پاسخ به سوال «چرا فروش نداریم؟» همین باشد.
بسیاری از کسبوکارها بازاریابی را با تبلیغات یکی میدانند.
وقتی فروش کاهش پیدا میکند، تبلیغ بیشتری انجام میدهند. وقتی دوباره فروش پایین میآید، بودجه تبلیغات را افزایش میدهند.
اما بازاریابی بسیار گستردهتر از تبلیغات است.
بازاریابی یعنی شناخت بازار، شناخت مشتری، طراحی محصول مناسب، تعیین قیمت مناسب، انتخاب مسیر توزیع، ایجاد ارزش، ارتباط با مشتری و در نهایت استفاده درست از ابزارهای ترویج و تبلیغات.
به زبان ساده، اگر محصول مناسبی برای مشتری مناسب نداشته باشید، تبلیغات بیشتر الزاما مشکل را حل نمیکند.
یک تمرین ساده برای پیدا کردن دلیل کاهش فروش:
اگر در حال حاضر فروش کسبوکارتان پایین آمده است، یک برگه بردارید و برای محصول اصلی خود به این سوالات پاسخ دهید:
- مشتری من دقیقا چه کسی است؟
- چه مشکلی دارد که محصول من قرار است آن را حل کند؟
- مهمترین ارزشی که محصول من ایجاد میکند چیست؟
- چرا مشتری باید محصول من را به جای رقیب انتخاب کند؟
- آیا قیمت با ارزشی که مشتری دریافت میکند تناسب دارد؟
- مشتری از چه مسیری محصول را پیدا میکند؟
- آیا خرید کردن برای مشتری ساده است؟
- آیا مشتری به من و محصولم اعتماد دارد؟
- پیام تبلیغاتی من دقیقا برای چه کسی طراحی شده است؟
- کدام بخش از فرایند بازاریابی بیشترین ضعف را دارد؟
پاسخ دادن صادقانه به همین سوالات میتواند مشخص کند که مشکل فروش دقیقا کجاست.
مشکل فروش را از کجا پیدا کنیم؟
فروش نکردن محصول میتواند نتیجه اشتباه در شناخت بازار، شناخت مشتری، طراحی محصول، قیمتگذاری، ارزش پیشنهادی، تمایز، توزیع، تبلیغات، اعتمادسازی یا حتی فرایند خرید باشد.
بنابراین وقتی با علت کاهش فروش مواجه میشوید، قبل از هر تصمیمی کل مسیر بازاریابی را بررسی کنید.
از خودتان بپرسید:
- آیا محصول مناسبی برای بازار مناسب داریم؟
- آیا مشتری خود را میشناسیم؟
- آیا میدانیم مشتری چه ارزشی از محصول دریافت میکند؟
- آیا قیمتگذاری منطقی است؟
- آیا محصول را از مسیر مناسبی عرضه میکنیم؟
- آیا پیام بازاریابی ما برای مخاطب درست طراحی شده است؟
- و در نهایت، آیا بازاریابی را واقعا بهعنوان یک سیستم میبینیم یا فقط آن را به تبلیغات محدود کردهایم؟
وقتی این نگاه را پیدا کنید، مسئله «فروش نداریم» از یک مشکل مبهم به مجموعهای از مسئلههای قابل بررسی تبدیل میشود.
اگر اصول بازاریابی را درست یاد نگیریم، ممکن است مشکل را اشتباه حل کنیم!
گاهی کسبوکار برای فروش بیشتر، تبلیغات را افزایش میدهد؛ در حالی که مشکل اصلی در محصول است.
حتی قیمت را کاهش میدهد؛ در حالی که مشتری اصلا ارزش محصول را درک نکرده است.
گاهی محصول جدید تولید میکند؛ در حالی که بازار هدف مناسبی انتخاب نکرده است.
و حتی هزینه زیادی برای جذب مشتری میکند؛ در حالی که مشکل اصلی، نبود فرایند مناسب برای تبدیل مخاطب به مشتری است.
این همان جایی است که اصول و مبانی بازاریابی اهمیت پیدا میکند.
اگر میخواهید نگاه دقیقتری به بازاریابی داشته باشید و یاد بگیرید چگونه بازار و مشتری را بهتر بشناسید، چگونه ارزش ایجاد کنید، چگونه محصول و قیمت را بررسی کنید و چگونه از ابزارهای بازاریابی برای رسیدن به فروش بهتر استفاده کنید، آشنایی اصولی با مبانی بازاریابی میتواند نقطه شروع مناسبی باشد.
دوره اصول و مبانی بازاریابی
دوره اصول و مبانی بازاریابی دکتر شهریار مرزبان برای افرادی طراحی شده است که میخواهند بازاریابی را از پایه و با یک نگاه اصولی یاد بگیرند و بدانند پشت فروش موفق چه مفاهیمی قرار دارد.
در این دوره با مفاهیم پایه و اساسی بازاریابی آشنا میشوید و دید منسجمتری نسبت به فرایند بازاریابی پیدا میکنید.
بازاریابی فقط فروش محصول نیست؛ شناختن بازار، شناختن مشتری و ساختن مسیری است که ارزش محصول را به مشتری منتقل میکند.
این دوره چه کمکی به شما میکند؟
بهتر میفهمید مشتری واقعا چه میخواهد:
به جای اینکه صرفا حدس بزنید مشتری چه چیزی دوست دارد، با مفهوم بازار، مشتری و بازار هدف آشنا میشوید و میتوانید دقیقتر درباره مخاطب کسبوکارتان فکر کنید.
قبل از تبلیغ کردن، بدانید چه چیزی را باید تبلیغ کنید:
یاد میگیرید بازاریابی فقط ساختن یک تبلیغ جذاب نیست؛ محصول، قیمت، بازار هدف و شیوه ارائه نیز در نتیجه بازاریابی نقش دارند.
تصمیمهای بازاریابی را پراکنده و شانسی نگیرید:
با آشنایی با مفاهیم پایه و آمیخته بازاریابی، دید منسجمتری برای تصمیمگیری درباره محصول، قیمت، مکان و توزیع و ترویج پیدا میکنید.
فرق بین فروش، تبلیغات و بازاریابی را در عمل درک کنید:
دیگر هر کاهش فروشی را با «باید بیشتر تبلیغ کنیم» پاسخ نمیدهید و میتوانید بررسی کنید مشکل کسبوکار دقیقا در کدام بخش قرار دارد.
مباحث تخصصیتر را راحتتر یاد بگیرید:
وقتی پایههای بازاریابی را بشناسید، یادگیری موضوعاتی مثل بازاریابی دیجیتال، تبلیغات، کمپینها، برندینگ و سایر مباحث تخصصی برایتان قابلفهمتر و هدفمندتر خواهد شد.
سرفصلهای دوره
- بخش اول: بازاریابی چیست؟ آشنایی با مفهوم بازاریابی و نگاه درست به آن
- بخش دوم: مفاهیم اساسی بازاریابی: آشنایی با مفاهیم پایه و ضروری بازاریابی
- بخش سوم: شناخت بازار: درک اهمیت بازار، مشتری و بازار هدف
- بخش چهارم: آمیخته بازاریابی: آشنایی با محصول، قیمت، مکان و توزیع و ترویج
این دوره قرار نیست به شما یک نسخه آماده برای اجرای یک کمپین تبلیغاتی بدهد. هدف آن این است که قبل از استفاده از ابزارها، منطق بازاریابی را یاد بگیرید.
اگر احساس میکنید هنوز در ذهنتان مرز مشخصی بین بازاریابی، تبلیغات و فروش وجود ندارد یا در تصمیمهای بازاریابی کسبوکارتان بیشتر بر حدس و تجربه تکیه میکنید، شروع از مبانی میتواند مسیر یادگیری شما را بسیار روشنتر کند.
اول بازاریابی را بفهمید؛ بعد سراغ تکنیکهای آن بروید.
فروش نداریم چون هنوز دقیق نفهمیدیم مشتری چی میخواد