خانه / آخرین مقالات / بازاریابی سرد و گرم در بیمه
آموزش بیمه

بازاریابی سرد و گرم در بیمه

بازاریابی سرد و گرم در بیمه

بازار هدف

“تعریف یک گروه معین از مردمی که میخواهید به آنها فروش کنید”

“هیچ تجارتی نمیتواند برای همه مردم، همه چیز را در خود داشته باشد. شما باید به گروه معینی از مردم دسترسی یابید و نیازهای فوری آنها را برآورده سازید. شما میبایست آن دسته از مردم را شناسایی کنید و با نهایتِ دقتِ ممکن، بفهمید که آنها چه میخواهند.”

 

 

بازاریابی سرد و  گرم

به طور کلی بازار هدف برای هر فروشنده و تولید کننده ای می تواند به دو نوع تقسیم شود:

 

 

بازار سرد

ویژگی مهم این بازار عدم وجود شناخت و اعتماد بین ارائه دهنده کالا و خدمات و مصرف کننده است. در نتیجه برای پر کردن این شکاف، تولید کننده باید از ابزار تبلیغاتی گسترده برای جلب توجه و کنجکاوی مشتری استفاده کند. اگر کالا و خدمات ارائه شده در اولین استفاده توسط مصرف کننده بتواند رضایت او را جلب کند، اعتماد مشتری جلب خواهد شد.

چند مثل کم هزینه: سایت دیوار و شیپور، تماس تلفنی، آگهی روزنامه، مراجعه حضوری،

 

 

بازار گرم

ویژگی مهم این بازار وجود اعتماد از سوی مصرف کننده نسبت به ارائه دهنده کالا و خدمات است. بدیهی است که فروش در بازار گرم بسیار آسان تر از بازار سرد می باشد.

البته این تعریف را می توان در مورد افراد هم تعمیم داد. برای مثال شخصی که حالا تبدیل به بازار گرم تولید کننده شده است، اگر محصول مورد استفاده را به یکی از دوستانش که به او (مصرف کننده) اعتماد دارد توصیه کند، ممکن است شخص دوم با اینکه بازار سرد تولید کننده است، تصمیم به امتحان کردن محصول بگیرد. این یعنی فرد دوم بازار گرم مصرف کننده اول است.

با این تفاسیر، بازار مصرف کننده برای تولید کننده در سیستم سنتی، در ابتدای کار عملاً جزء بازار سرد به حساب می آید.

 

بازاریابی در بازار گرم از قوی ترین تکنیک های بازاریابی و فروش به شمار می رود که همه ما به طور کاملاً ناخواسته در حال انجام آن هستیم در حالی که اصلاً توجهی به آن نداریم!

 

منظور از بازار گرم، افرادی هستند که با ما ارتباط داشته و ما را می شناسند. هر کسی بازار گرم خود را دارد که وسعت این بازار به گستردگی شبکه ارتباطات وی بستگی دارد.

 

برای مثال افراد موجود در بازار گرم مدیر یک مؤسسه تبلیغاتی به مراتب از افراد موجود در بازار گرم کارمند بخش حسابداری یک شرکت بازرگانی، بیشتر هستند و این به معنی پتانسیل بالاتر مدیر مذکور در بازاریابی در بازار گرم هست.

 

مفهوم بازار گرم دقیقاً نقطه ی مقابل بازار سرد است. بازار سرد به افرادی اطلاق می شود که آشنایی با ما ندارند. هنر ما به عنوان یک فروشنده این است که افراد مختلف را وارد بازار گرم خود کنیم و بعد در زمان مناسب به شکل مناسبی پیشنهاد خود را ارائه دهیم.

 

 

نکته ی مهم در بازاریابی در بازار گرم

تا اینجا با مفهوم بازار گرم آشنا شدیم. اگر به پاراگراف قبل توجه کنید، متوجه می شوید که یکی از فاکتورهای موفقیت را گسترش دامنه بازار گرم خود اعلام کردم. اما آیا این به این معنی است که باید به تمام آدمها به چشم یک مشتری احتمالی نگاه کنیم؟ قطعاً خیر. توسعه بازار گرم باید در وهله ی اول با هدف بهبود زندگی مخاطب صورت گیرد.

 

 

شروع بازاریابی در بازار گرم

در این بین، اگر سرویس ها و محصولات ما از مواردی بودند که به تأمین نیازها و خواسته های مخاطب کمک میکردند، باید در زمان مناسب و به شکل مناسبی آن را معرفی کنیم در غیر این صورت رابطه برقرار شده صرفاً به عنوان رابطه بین دو انسان عادی می بایست ادامه پیدا کند.

توجه داشته باشید که اصل در بازاریابی در بازار گرم و کلاً رمز موفقیت در فروش، توجه به مخاطب است. اگر کالا یا سرویسی مناسب مخاطب دارید، قطعاً رابطه ای برد-برد ایجاد کرده اید اما اگر محصول شما چنین ویژگی ندارد، باید تجدید نظر اساسی در آن داشته باشید.

 

 

مثال بازار گرم:

۱- دوستان و خانواده

مفهوم پشت این کار به شرح زیر است: اگر شما یک بازار گرم داشته باشید مانند دوستان، خانواده در حقیقت یک حوزه نفوذ دارید و شانس بالاتر این است که این افراد بیشتر به کسب و کار شما تمایل دارند. دوستان و خانواده شما به طور حتم به موفقیت شما اهمیت می دهند و در این راستا برای پیشرفت به شما کمک خواهند کرد. به این معنی که آن ها بیشتر مایل به گوش دادن به ارائه بیمه عمر شما هستند و احتمال بیشتری دارد که شما بتوانید به آن ها بیمه عمر بفروشید.

 

یک سوال مهم وجود دارد، آن هم این است که چرا با وجود وسعت بازار گرم، هر فروشنده بیمه عمر، در عمر فروش خیلی موفق عمل نمی کند؟

یکی از علت های این امر این است که دانش کافی از محصول خود ندارید و تجربه فروش شما در بیمه عمر کم است و اعتماد کمتری به شما می شود.

بهتر است اول به فکر فروش بین دوستان و خانواده خود نباشید ابتدا آن ها را با محصول خود آشنا کنید.

اگر نگران خانواده و دوستانتان هستید، به آن ها بگویید که قصد ندارید هر چیزی را به آن ها بفروشید و تمرکز شما برای توضیح دادن نوع کار شما است. این موضوع تنش را در بازار گرم کاهش خواهد داد.

سپس، هنگامی که به جلسه واقعی می آیند، از سوال های واقعی برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد چشم انداز بازار گرم خود، آگاهی پیدا کنید و محصول مورد نظر آن ها را معرفی کنید.

خبر خوب این است که اگر محصول شما مشکلی را حل کند، بخش فروش را به دست خواهید آورد و محصول خود را به فروش نزدیک خواهید کرد.

 

آخرین چیزی که در مورد کار شما و حوزه نفوذ کار شما اهمیت دارد این است که باید بدانید افراد به طور طبیعی خواستار هم صحبتی و مذاکره با افرادی هستند که مانند خودشان باشند و به آن ها اعتماد کنند. در حقیقت بازار گرم یک موقعیت عالی برای هر فروشنده بیمه عمر است.

 

 

 

 

درباره ی مدیر سایت علم ما

گروه علمی، پژوهشی، آموزشی و مشاوره ای «علم ما» یک گروه تخصصی در زمینه کلیه فعالیت های پژوهشی، کسب و کار، بازاریابی و موفقیت فردی می باشد. این گروه درصدد است تا با استفاده از روش‌های نوین آموزشی و بکارگیری اهرم اینترنت، آموزش های سطح اول را در اختیار هم میهنان عزیز قرار دهد. فارغ از تشریفات، گروه علم ما یک تیم متشکل از اساتید دانشگاه، پژوهشگران برتر، متخصصان و کارشناسانی در حوزه مدیریت، روانشناسی، بازاریابی، تجارت الکترونیک است. ضمن اینکه با داشتن وب سایتی جامع که در حوزه های ذکر شده و به اشتراک گذاری مقالات و برنامه ها، حق انتخاب و آموزش با کیفیت را برای کاربران فراهم کرده است.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

*

code