چگونه مخ اسپانسرها را بزنیم؟

چگونه مخ اسپانسرها را بزنیم؟

چه شرایطی باعث می شود یک ایده مورد پذیرش یا عدم پذیرش سرمایه گذار قرار بگیرد؟

چگونه ایده مان را عملی کنیم؟

آنچه باعث سرمایه گذاری یک اسپانسر می شود مدل تجاری است نه ایده چون صرفا ایده نمی تواند باعث جذب یک سرمایه گذار شود اما موضوع اینجاست که سرمایه گذاری به هیچ وجه امر ساده ای نیست.

ابتدا باید به این نکته بپردازیم که سرمایه گذار کیست و آیا در ایران چنین مفهومی وجود دارد یا خیر و برای شرکت های نوپا یا ایده های کسب و کار چه نوع اسپانسرهایی مورد نیاز است.

۱- ایده مهم نیست!

من در آموزش هایم همیشه روی این نکته تاکید دارم که ایده مهم نیست و عامل مهم در موفقیت یک کسب و کار اجرای آن ایده است اما مدل کسب و کار چیست؟ مدل کسب و کار یعنی یک فرد با طرح یک ایده دنبال ایجاد چه نوع ارزش هایی است و مهمتر اینکه این ارزش ها را به چه کسانی ارائه خواهد داد.

همچنین باید دانست طرح یک ایده نیازمند چه هزینه هایی است و چگونه می توان از آن راه درآمد کسب کرد. وقتی این مرحله انجام شد، حالا نوبت آن است که ایده خود را برای جذب حمایت مالی به یک سرمایه گذار ارائه دهیم اما اینکه صرفا فرصتی را شناسایی کنیم و با یک مدل کسب و کار بخواهیم نظر سرمایه گذار را جلب کنیم چندان برای سرمایه گذار جذاب نیست.

سرمایه گذار شغلش سرمایه گذاری است اما کسی که باید ایده را اجرا کند تنها صاحب ایده است. بنابراین «تیم» و نحوه اجرای ایده اهمیت کلیدی دارد. در واقع «تیم» و «مدل کسب و کار» ۲ موردی است که برای سرمایه گذار با اهمیت است.

۲- از کمک مالی اطرافیان نزدیک استفاده کنید

در تمام دنیا سرمایه گذارهایی وجود دارند که روی ایده ها و مدل های کسب و کار وقتی تنها در مراحل ابتدایی شکل گیری آن هستند، سرمایه گذاری می کنند که به «seed funders» معروف هستند اما در ایران تعداد سرمایه گذارهایی که تنها روی یک ایده سرمایه گذاری کنند بسیار کم است.

در این روش اگر بخواهیم دنبال جذب سرمایه گذار باشیم بهتر است یک مدل کسب و کار اجرا شده داشته باشیم. بهترین پیشنهاد این است که برای اجرایی کردن ایده به صورت کوچک، از کمک مالی خانواده یا دوستان استفاده کنیم که مدل قابل اجراتری است.

بسیاری از کسب و کارهای موفق در ایران هم از این نوع بوده اند. یعنی افراد در مراحل ابتدایی طرح یک ایده کسب و کار می کنند از منابع مالی در دسترس مثل وام از بانک ها یا کمک دوستان و آشنایان استفاده کنند.

۳- چگونه به بازار وارد شویم؟

اینکه چگونه وارد بازار کار شویم و بعد از ورود چگونه کار را گسترش دهیم هر کدام به دانشی جداگانه نیاز دارد که در اینجا خلاقیت و ابتکار افراد بسیار مهم است. در این مورد راه های بسیار زیادی وجود دارد. برای نمونه می توان در کسب و کارهای آنلاین فیس بوک را مثال زد که در ابتدا همه افراد حق دسترسی به این فضا را نداشتند و از طریق دعوتنامه شخص دیگری می توانستند وارد این فضا شوند.

یعنی هر فردی می توانست بعد از ورود چند نفر دیگر را وارد این سیستم کند و همین عمومی نبودن این فضا برای کاربران جذاب بوده که باعث جذب تدریجی کاربران شده است.

استراتژی دیگر این است که ابتدا محصول خود را با ضرر یعنی زیر قیمت به مخاطب تان عرضه می کنید تا بتوانید مشتری جذب کنید. در مرحله بعدی کسانی که سراغ شما می آیند را می توانید با خدمات دیگر و سود بیشتر جذب کسب و کار خود کنید.

۴- عاملی که مهمتر از سرمایه است

در راه اندازی یک کسب و کار وجود راهنما یا مربی در اجرایی کردن یک ایده بسیار مهمتر از سرمایه است. هر کسب و کاری به گروهی مشاور و راهنما نیاز دارد. راهنماها کسانی هستند که کسب و کاری ایجاد کرده اند و تجربه کافی در راه اندازی آن دارند و می توانند به صاحبان ایده کمک کنند که کسب و کار درستی ایجاد کنند.

در جاهایی که کارآفرینی زیاد است شرکت های بزرگ گاهی این راهنمایی و خدمات را به صورت رایگان در اختیار شرکت های کوچک قرار می دهند و این را جزو وظایف خود می دانند. در ایران نیز این نوع سیستم وجود دارد.

برای مثال همایش های بزرگی در مورد آموزش کسب و کار تشکیل می شود که یکی از آنها «start up weekend»  است. افرادی که در این نشست ها شرکت می کنند از نزدیک با کسانی که تجربه یک کسب و کار را داشته اند روبرو می شوند و این موضوع کمک زیادی به آنها خواهد کرد.

۵- چند تکنیک برای جذب سرمایه گذار

۵-۱ _ فهرست تهیه کنید

اولین قدم تهیه یک فهرست از اسپانسرهایی است که احتمال می دهید با شما همکاری کنند. این فهرست شامل اسپانسرهایی است که زمانی در گذشته از شما حمایت کرده اند. اسپانسرهایی که در موسسات و سازمان هایی مشابه شما حمایت مالی داشته اند و در نهایت افرادی که ارتباطات خاصی با آنها دارید و به دلیل داشتن امکاحنات مالی احتمال آن را می دهید که از آنها کمک بگیرید اما یادتان باشد قرار نیست این فهرست جزو فهرست نهایی باشد.

۵-۲ _ دنبال شرکت های مشابه باشید

برای جذب اسپانسر ابتدا باید ببینید چه شرکت ها، موسسات یا افرادی خاص هستند و در چه پروژه هایی مشارکت مالی انجام می دهند. شما چه نوع خدمات یا کالایی را ارائه می دهید؟ در همین زمینه به جستجو بپردازید و ببینید اسپانسرها در مورد خدمات مشابه شما دقیقا در کجا و با چه شرایطی حاضر به مشارکت مالی هستند؟ با پیدا کردن این شباهت ها راحت تر می توانید سلایق اسپانسر را درک و برای متقاعد کردن او اقدام کنید.

برای مثال اگر یک ایده در مورد راه انداختن یک رستوران دارید، باید دنبال سازمان هایی باشید که خدماتی مشابه شما ارائه می دهند. به آگهی های تلویزیونی دقت کنید و ببینید چه موسسات یا سازمان هایی برای خدمات شما مشارکت مالی انجام می دهند یا می توانید سری به مجلات آشپزی بزنید تا علاقمندان به مشارکت مالی در زمینه آشپزی را بیابید.

۵-۳ _ طرح جامعی تهیه کنید

جزییات طرح شما باید کاملا مشخص باشد و جای هیچ گونه ابهامی در آن وجود نداشته باشد. میزان سرمایه مدت زمان سوددهی و همچنین مخاطب خدمات خود را با توضیحات دقیق برای اسپانسر مطرح کنید. برای مثال اگر مخاطب شما زنان هستند باید دلایل قانع کننده و مستندی بیاورید که خدمات شما با استقبال زنان مواجه خواهد شد. تا می توانید از مثال های مستند استفاده کنید. (علیرضا محمودیان)

برای دیدن سایر مقالات مدیریت، بازاریابی و فروش اینجا کلیک کنید.