اصول و فنون مذاکره در کسب و کار

 5 سبک مذاکره | چگونه خوب مذاکره کنیم؟

مذاکره یکی از مهارت‌های ضروری در کسب‌وکار است که می‌تواند به شما کمک کند تا به توافقات مطلوب دست پیدا کنید، روابط قوی‌تر برقرار کنید و فرصت‌های جدیدی را به دست آورید. در ادامه، برخی از اصول و فنون مهم مذاکره در کسب و کار را بررسی می‌کنیم. با علم ما همراه باشید.

اصول کلی مذاکره حرفه ای

• آمادگی کامل: قبل از شروع مذاکره، به خوبی تحقیق کنید و اهداف خود را مشخص کنید.
• گوش دادن فعال: به صحبت‌های طرف مقابل به دقت گوش دهید و سعی کنید درک کاملی از دیدگاه آنها داشته باشید.
• احترام متقابل: به طرف مقابل احترام بگذارید و با او با صداقت و روراستی رفتار کنید.
• انعطاف‌پذیری: برای رسیدن به توافق، آماده باشید تا از موضع خود کمی کوتاه بیایید.
• تمرکز بر منافع مشترک: به جای تمرکز بر موضع، بر منافع مشترک تمرکز کنید.
• ایجاد جو مثبت: سعی کنید جو مذاکره را مثبت و سازنده نگه دارید.
• صبر و حوصله: در مذاکره صبور باشید و عجله نکنید.
• تیم قوی: اگر لازم است، یک تیم قوی برای مذاکره تشکیل دهید.

فنون مذاکره

• پرسش‌های باز: با پرسیدن سوالات باز، اطلاعات بیشتری از طرف مقابل کسب کنید.
• تاکید بر نقاط مشترک: بر نقاط مشترک با طرف مقابل تاکید کنید.
• استفاده از زبان بدن مثبت: با استفاده از زبان بدن مثبت، اعتماد به نفس خود را نشان دهید.
• پیشنهاد جایگزین: اگر طرف مقابل با پیشنهادی موافق نیست، پیشنهاد جایگزین ارائه دهید.
• استفاده از سکوت: در مواقع لزوم از سکوت استفاده کنید تا طرف مقابل به فکر فرو رود.
• تکنیک توپ نرم: با استفاده از تکنیک توپ نرم، جو مذاکره را آرام کنید.
• تکنیک ساندویچ: انتقادات را بین دو تعریف قرار دهید.
• تکنیک اینچ از اینچ: به جای درخواست تغییرات بزرگ، درخواست تغییرات کوچک‌تر کنید.
• تکنیک خوب، بهتر، بهترین: سه گزینه به طرف مقابل ارائه دهید تا احساس کنترل بیشتری داشته باشد.
• تکنیک آخرالزمان: با ایجاد حس فوریت، طرف مقابل را به تصمیم‌گیری سریع‌تر ترغیب کنید.

انواع سبک‌های مذاکره با مثال

سبک مذاکره، رویکردی است که یک فرد در تعاملات مذاکره‌ای اتخاذ می‌کند. این سبک‌ها بر اساس عوامل مختلفی مانند شخصیت، فرهنگ، تجربه و هدف مذاکره متفاوت هستند. در ادامه، برخی از رایج‌ترین سبک‌های مذاکره با مثال‌های کاربردی آورده شده است:

1. سبک رقابتی (Competitive)

• هدف: پیروزی و کسب حداکثر سود به هر قیمتی.
• ویژگی‌ها: پرخاشگری، تسلط‌طلبی، تمرکز بر منافع شخصی، بی‌اعتمادی به طرف مقابل.
• مثال: یک فروشنده که تنها به فکر فروش محصول خود با بالاترین قیمت ممکن است و به نیازهای مشتری توجهی ندارد.

2. سبک همکاری (Collaborative)

• هدف: یافتن راه حلی که به نفع همه طرفین باشد.
• ویژگی‌ها: گوش دادن فعال، همدلی، انعطاف‌پذیری، تمرکز بر منافع مشترک.
• مثال: دو شرکت که برای ایجاد یک سرمایه‌گذاری مشترک مذاکره می‌کنند و به دنبال راهی هستند که هر دو شرکت از آن سود ببرند.

3. سبک تسلیمی (Submission)

• هدف: حفظ روابط و جلوگیری از درگیری.
• ویژگی‌ها: تسلیم شدن، اجتناب از مناقشه، اولویت دادن به نیازهای دیگران.
• مثال: یک کارمند جدید که برای ایجاد رابطه خوب با همکارانش، حاضر است از برخی خواسته‌های خود چشم‌پوشی کند.

4. سبک اجتنابی (Avoiding)

• هدف: اجتناب از مذاکره و درگیری.
• ویژگی‌ها: عقب‌نشینی، بی‌تفاوتی، عدم تمایل به مشارکت.
• مثال: یک کارمند که از شرکت در جلسات مذاکره با مشتریان خودداری می‌کند.

5. سبک سازشی (Compromising)

• هدف: یافتن یک راه حل میانه که هر دو طرف تا حدودی از آن راضی باشند.
• ویژگی‌ها: مبادله امتیازات، جستجوی راه حل‌های میانه، تمایل به سازش.
• مثال: دو همسایه که بر سر تقسیم هزینه‌های تعمیر ساختمان مشترک مذاکره می‌کنند و هر دو طرف کمی از خواسته‌های خود کوتاه می‌آیند.

عوامل موثر بر انتخاب سبک مذاکره

• شخصیت: شخصیت فرد و ویژگی‌های شخصیتی او بر سبک مذاکره تأثیر می‌گذارد.
• فرهنگ: فرهنگ سازمانی و فرهنگی که فرد در آن بزرگ شده است، بر سبک مذاکره او تأثیرگذار است.
• هدف مذاکره: هدف مذاکره تعیین می‌کند که کدام سبک مذاکره مناسب‌تر است.
• قدرت طرفین: میزان قدرت هر یک از طرفین در مذاکره بر انتخاب سبک تأثیر می‌گذارد.
• زمان: محدودیت زمانی نیز می‌تواند بر سبک مذاکره تأثیرگذار باشد.

بهترین سبک مذاکره

بهترین سبک مذاکره، سبکی است که به شما کمک کند به نتیجه مطلوب دست پیدا کنید. در بسیاری از موارد، ترکیب چندین سبک مذاکره می‌تواند موثرتر باشد.

مثال ترکیب سبک‌ها: در یک مذاکره تجاری، ممکن است در ابتدا از سبک همکاری برای ایجاد جو اعتماد استفاده کنید و سپس در مراحل بعدی از سبک رقابتی برای دفاع از منافع خود بهره ببرید.

چگونه خوب مذاکره کنیم؟

مذاکره یک هنر و مهارت است که با تمرین و تجربه بهبود می‌یابد. برای اینکه در مذاکره موفق باشید، باید اصول و تکنیک‌های مختلفی را بدانید و به کار ببرید. در ادامه، برخی از مهم‌ترین نکات برای بهبود مهارت‌های مذاکره‌تان را بررسی می‌کنیم:

قبل از شروع مذاکره

• هدف خود را مشخص کنید: به طور واضح بدانید که چه چیزی می‌خواهید از مذاکره به دست آورید.
• اطلاعات جمع‌آوری کنید: درباره طرف مقابل، موضوع مذاکره و شرایط کلی بازار اطلاعات کافی جمع‌آوری کنید.
• نقاط قوت و ضعف خود را بشناسید: بدانید که در چه مواردی قوی‌تر هستید و در چه مواردی نیاز به بهبود دارید.
• سناریوهای مختلف را در نظر بگیرید: برای سناریوهای مختلف آماده باشید و پاسخ‌های احتمالی خود را تمرین کنید.

در حین مذاکره

• گوش دادن فعال: به صحبت‌های طرف مقابل به دقت گوش دهید و سعی کنید درک کاملی از دیدگاه او داشته باشید.
• پرسش‌های باز بپرسید: با پرسیدن سوالات باز، اطلاعات بیشتری از طرف مقابل کسب کنید.
• بر منافع مشترک تمرکز کنید: به جای تمرکز بر موضع، بر منافع مشترک تمرکز کنید.
• انعطاف‌پذیر باشید: برای رسیدن به توافق، آماده باشید تا از موضع خود کمی کوتاه بیایید.
• زبان بدن مثبت داشته باشید: با استفاده از زبان بدن مثبت، اعتماد به نفس خود را نشان دهید.
• از لحن آرام و مودب استفاده کنید: با استفاده از لحن آرام و مودب، جو مذاکره را مثبت نگه دارید.
• به احساسات طرف مقابل توجه کنید: سعی کنید احساسات طرف مقابل را درک کنید و به آن‌ها احترام بگذارید.
• از تکنیک‌های مذاکره استفاده کنید: تکنیک‌هایی مانند “توپ نرم”، “ساندویچ” و “اینچ از اینچ” می‌توانند در مذاکره به شما کمک کنند.

پس از مذاکره

• نتایج را ارزیابی کنید: به نتایج مذاکره نگاه کنید و ببینید که آیا به اهداف خود رسیده‌اید یا خیر.
• درس بگیرید: از اشتباهات خود درس بگیرید و برای مذاکرات آینده آماده شوید.
• روابط را حفظ کنید: حتی اگر به توافق نرسیدید، سعی کنید رابطه خوبی با طرف مقابل حفظ کنید.

اشتباهات رایج در مذاکره

• عدم آمادگی: بدون آمادگی کافی وارد مذاکره نشوید.
• تمرکز بیش از حد بر موضع: به جای موضع، بر منافع تمرکز کنید.
• شخصی کردن موضوع: موضوع مذاکره را شخصی نکنید.
• عدم گوش دادن فعال: به صحبت‌های طرف مقابل به دقت گوش ندهید.
• عدم انعطاف‌پذیری: برای رسیدن به توافق، انعطاف‌پذیر نباشید.
• استفاده از تهدید: از تهدید برای رسیدن به هدف استفاده کنید.

بهبود مهارت‌های مذاکره

• شرکت در دوره‌های آموزشی: در دوره‌های آموزشی مذاکره شرکت کنید.
• مطالعه کتاب‌ها و مقالات: کتاب‌ها و مقالات مرتبط با مذاکره را مطالعه کنید.
• تمرین مداوم: با تمرین مداوم، مهارت‌های مذاکره خود را بهبود بخشید.
• مشاهده مذاکرات دیگران: مذاکرات دیگران را مشاهده کنید و از آنها بیاموزید.
• دریافت بازخورد: از دیگران بازخورد بگیرید و بر اساس آن خود را بهبود دهید.

جمع بندی

در نهایت برای موفقیت در مذاکره، توصیه می‌شود که:

• انعطاف‌پذیر باشید: بسته به شرایط، سبک مذاکره خود را تغییر دهید.
• به طرف مقابل احترام بگذارید: حتی اگر با او موافق نیستید.
• به دنبال راه حل‌های برد-برد باشید: در صورت امکان، به دنبال راه حل‌هایی باشید که به نفع همه طرفین باشد.
• آماده باشید تا از موضع خود کوتاه بیایید: در برخی موارد، کوتاه آمدن می‌تواند به نتیجه بهتر منجر شود.
• تمرین کنید: هر چه بیشتر تمرین کنید، مهارت‌های مذاکره شما بهتر خواهد شد.

مذاکره یک هنر است که با تمرین و تجربه بهبود می‌یابد. با رعایت اصول و فنون مذاکره، می‌توانید در کسب و کار خود موفق‌تر باشید.

+ مقالات پیشنهادی و مرتبط:

• اصول و فنون مذاکره در کسب و کار | 5 سبک مذاکره

• بایدها و نبایدهای قبل از مذاکره | 13باید و 4 نباید

• بایدها و نبایدهای بعد از مذاکره | 19 باید و 15 نباید

• تکنیک‌ های مذاکره سیاه | 7 تکنیک و روش 

• مذاکره در شرایط بحرانی | 5 تکنیک مذاکره بحرانی 

آرشیو مقالات کسب و کار (کلیک کنید)

برای اشتراک گذاری این صفحه کلیک کنید:  واتس‌اپ | تلگرام

مشاوره کسب و کار با دکتر مرزبان (کلیک کنید)| کوچینگ فردی با دکتر مرزبان (کلیک کنید