علم ما مشاوره و کوچ فردی و کسب و کار، لایف و بیزینس کوچینگ 
بازار هدف چیست؟
چگونه مشتری واقعی کسب‌وکار خود را پیدا کنیم؟
بسیاری از صاحبان کسب‌وکار تصور می‌کنند هرچه افراد بیشتری مشتری بالقوه آن‌ها باشند، شانس فروش نیز افزایش پیدا می‌کند. به همین دلیل، تلاش می‌کنند محصولات خود را به همه معرفی کنند، در شبکه‌های اجتماعی برای مخاطبان مختلف محتوا بسازند و تبلیغات خود را در گسترده‌ترین حالت ممکن انجام دهند. اما نتیجه همیشه مطابق انتظار نیست. هزینه تبلیغات افزایش پیدا می‌کند، مشتریان کمی خرید می‌کنند و صاحبان کسب‌وکار نمی‌دانند چرا محصولی که از نظر خودشان ارزشمند است، فروش مناسبی ندارد.
یکی از دلایل اصلی این مشکل، نداشتن شناخت دقیق از بازار هدف است. وقتی ندانید چه افرادی بیشترین احتمال خرید محصول شما را دارند، نمی‌توانید پیام تبلیغاتی مناسبی طراحی کنید، کانال فروش موثری انتخاب کنید یا پیشنهاد جذابی به مشتری ارائه دهید.
در این مقاله بررسی می‌کنیم که بازار هدف چیست. مشتری هدف چه تفاوتی با مشتری بالقوه دارد، چگونه بازار هدف را مشخص کنیم. چطور مشتریان واقعی کسب‌وکار خود را پیدا کنیم. همچنین توضیح می‌دهیم که شناخت بازار چگونه به تصمیم‌گیری بهتر در بازاریابی کمک می‌کند. با علم ما همراه باشید.
بازار هدف چیست و چرا شناخت آن برای هر کسب‌وکاری ضروری است؟
بازار هدف مجموعه‌ای از افراد یا سازمان‌هایی است که کسب‌وکار شما تصمیم می‌گیرد محصولات یا خدمات خود را به‌طور مشخص برای آن‌ها عرضه کند. این افراد معمولا ویژگی‌ها، نیازها، مشکلات یا رفتارهای خرید مشترکی دارند که باعث می‌شود احتمال خرید محصول شما در میان آن‌ها بیشتر باشد.
برای مثال، فرض کنید یک فروشگاه اینترنتی محصولات مراقبت از پوست دارید. آیا تمام افرادی که پوست دارند، مشتریان مناسب شما هستند؟ قطعا خیر. برخی افراد به محصولات ارزان قیمت علاقه دارند، برخی محصولات تخصصی می‌خواهند، بعضی به ترکیبات طبیعی اهمیت می‌دهند و گروهی دیگر به دنبال محصولات مناسب پوست حساس هستند.
اگر فروشگاه شما روی محصولات طبیعی و فاقد عطر برای پوست حساس تمرکز دارد، بازار هدف شما می‌تواند افرادی باشند که پوست حساسی دارند، به ترکیبات محصولات اهمیت می‌دهند و حاضرند برای خرید محصول متناسب با نیازشان هزینه کنند.
این تعریف مشخص به شما کمک می‌کند محصولات مناسب‌تری انتخاب کنید. محتوای مرتبط‌تری بسازید و تبلیغات خود را به افرادی نشان دهید که احتمال خرید بیشتری دارند.
بنابراین، بازار هدف صرفا فهرستی از افرادی نیست که ممکن است به محصول شما علاقه داشته باشند؛ بلکه مشخص می‌کند کسب‌وکار شما قرار است نیاز کدام گروه از مشتریان را بهتر از رقبا برطرف کند.
انتخاب بازار هدف چه تاثیری بر فروش و سودآوری دارد؟
شناخت بازار هدف می‌تواند تقریبا تمام تصمیم‌های مهم بازاریابی را تحت تاثیر قرار دهد. وقتی مشتری مناسب خود را بشناسید، بهتر می‌توانید محصول، قیمت، روش تبلیغات، کانال فروش و حتی شیوه ارتباط با مشتری را انتخاب کنید.
برای مثال، فرض کنید خدمات مشاوره مدیریت کسب‌وکار ارائه می‌دهید. اگر بازار هدف شما صاحبان کسب‌وکارهای کوچک باشد، محتوای آموزشی درباره افزایش فروش، مدیریت هزینه‌ها، شناخت مشتری و بهبود جریان نقدی احتمالا برای آن‌ها جذاب‌تر است. در مقابل، اگر مخاطبان شما مدیران شرکت‌های بزرگ باشند، موضوعاتی مانند مدیریت ساختار سازمانی، توسعه بازار و بهینه‌سازی فرایندهای مدیریتی اهمیت بیشتری پیدا می‌کنند.
در هر دو حالت، شما خدمات مشاوره ارائه می‌دهید؛ اما نیازهای مخاطبان، زبان ارتباطی، روش بازاریابی و پیشنهاد فروش شما متفاوت خواهد بود.
وقتی بازار هدف مشخص نیست، کسب‌وکار مجبور می‌شود برای جذب همه تلاش کند؛ اما وقتی بازار هدف را بشناسید، می‌توانید منابع محدود خود را روی مشتریان مناسب‌تر متمرکز کنید.
مشتری هدف چیست و چه تفاوتی با مشتری بالقوه دارد؟
مشتری هدف فرد یا سازمانی است که با توجه به نیازها، ویژگی‌ها، توان مالی، رفتار خرید و شرایط استفاده از محصول، بیشترین تناسب را با پیشنهاد کسب‌وکار شما دارد.
برای درک بهتر این مفهوم، باید میان مخاطب عمومی، مشتری بالقوه و مشتری هدف تفاوت قائل شویم.
مخاطب عمومی هر فردی است که ممکن است محتوای شما را ببیند یا با برندتان آشنا شود. برای مثال، هر کسی که یک ویدئوی آموزشی درباره مدیریت پول تماشا می‌کند، لزوما قصد خرید محصول آموزشی شما را ندارد.
مشتری بالقوه فردی است که ممکن است به محصول یا خدمت شما نیاز داشته باشد و احتمال خرید آن برایش وجود دارد. برای مثال، صاحب کسب‌وکاری که با مشکل کاهش فروش مواجه شده، ممکن است به خدمات مشاوره بازاریابی نیاز داشته باشد.
مشتری هدف فردی است که علاوه بر داشتن نیاز مرتبط، با گروهی که کسب‌وکار برای خدمت‌رسانی انتخاب کرده، تناسب بیشتری دارد. برای مثال، اگر خدمات شما برای کسب‌وکارهای کوچک طراحی شده باشد، صاحب یک فروشگاه محلی که به دنبال افزایش فروش و کاهش هزینه‌هاست، می‌تواند مشتری هدف مناسبی باشد.
البته مشتری هدف الزاما کسی نیست که همین امروز آماده خرید باشد. برخی مشتریان به آگاهی بیشتر، بررسی گزینه‌ها یا ایجاد اعتماد نیاز دارند. هدف از شناخت بازار این است که بدانید باید با چه افرادی ارتباط برقرار کنید و چگونه آن‌ها را به خرید نزدیک‌تر سازید.
آیا هر کسی که به محصول شما علاقه دارد، مشتری مناسبی است؟
خیر. علاقه به یک محصول به‌تنهایی به معنای احتمال خرید نیست.
فرض کنید دوره‌ای برای آموزش مدیریت کسب‌وکار طراحی کرده‌اید. دانشجویان مدیریت، کارمندان، صاحبان کسب‌وکار و افراد علاقه‌مند به کارآفرینی ممکن است به محتوای شما علاقه نشان دهند. اما همه آن‌ها نیاز یکسانی ندارند و ممکن است آمادگی یا تمایل یکسانی برای خرید دوره نداشته باشند.
شخصی که صرفا به موضوعات مدیریتی علاقه‌مند است، ممکن است محتوای رایگان شما را دنبال کند. اما صاحب کسب‌وکاری که با مشکل واقعی در مدیریت هزینه‌ها مواجه شده و به دنبال راه‌حل است، احتمال دارد برای دریافت آموزش کاربردی هزینه کند.
بنابراین، هنگام تعیین بازار هدف باید فراتر از علاقه عمومی بروید و نیاز واقعی، قدرت خرید، انگیزه خرید و تناسب محصول با شرایط مشتری را بررسی کنید.
چگونه بازار هدف را مشخص کنیم؟ ۷ گام کاربردی برای شناخت مشتری واقعی
تعیین بازار هدف نباید صرفا بر اساس حدس، سلیقه شخصی یا تصور شما از مشتریان انجام شود. برای انتخاب درست، لازم است اطلاعات جمع‌آوری کنید، فرضیه‌های خود را بررسی کنید و رفتار واقعی مشتریان را در نظر بگیرید.
گام اول: مشخص کنید محصول شما چه مشکلی را حل می‌کند
پیش از آنکه درباره مشتریان تصمیم بگیرید، باید بدانید محصول یا خدمت شما دقیقا چه نیازی را برطرف می‌کند.
مشتریان معمولا فقط برای خرید یک محصول هزینه نمی‌کنند. آن‌ها به دنبال حل یک مشکل، رسیدن به نتیجه‌ای مشخص یا بهبود شرایط خود هستند.
برای مثال، فردی که دوره آموزش بازاریابی می‌خرد، ممکن است به دنبال افزایش فروش، کاهش هزینه تبلیغات، شناخت مشتری یا ورود به بازار جدید باشد. بنابراین، اگر صرفا بگویید «من دوره بازاریابی می‌فروشم»، هنوز ارزش پیشنهادی شما به‌اندازه کافی روشن نیست.
اما اگر مشخص کنید «به صاحبان کسب‌وکارهای کوچک کمک می‌کنم مشتریان مناسب خود را شناسایی کنند و هزینه‌های بازاریابی غیرضروری را کاهش دهند»، هم مسئله اصلی روشن‌تر می‌شود و هم شناسایی مشتریان مناسب آسان‌تر خواهد بود.
برای شروع، به این پرسش‌ها پاسخ دهید:
- محصول یا خدمت من چه مشکلی را حل می‌کند؟
- مشتری قبل از خرید با چه چالشی مواجه است؟
- اگر این مشکل حل نشود، چه پیامدی برای مشتری دارد؟
- مشتری برای حل این مشکل چه راه‌حل‌های دیگری در اختیار دارد؟
- محصول من چه مزیتی نسبت به گزینه‌های جایگزین دارد؟
پاسخ به این پرسش‌ها کمک می‌کند به‌جای تمرکز صرف بر ویژگی‌های محصول، نیاز واقعی بازار را شناسایی کنید.
گام دوم: مشتریان احتمالی را بر اساس ویژگی‌های مشترک دسته‌بندی کنید
پس از شناسایی نیاز اصلی، باید مشخص کنید چه افرادی بیشتر با این نیاز مواجه می‌شوند.
برای دسته‌بندی مشتریان می‌توانید از معیارهای مختلفی استفاده کنید:
ویژگی‌های جمعیت‌شناختی: مانند سن، جنسیت، سطح درآمد، تحصیلات، شغل و مرحله زندگی.
ویژگی‌های جغرافیایی: مانند شهر، منطقه، شرایط آب‌وهوایی یا محل فعالیت مشتری.
ویژگی‌های روان‌شناختی: مانند ارزش‌ها، سبک زندگی، علایق، نگرش‌ها و اولویت‌های فرد.
ویژگی‌های رفتاری: مانند دفعات خرید، حساسیت به قیمت، وفاداری به برند، شیوه استفاده از محصول و انگیزه خرید.
برای کسب‌وکارهای سازمانی، معیارهای دیگری نیز اهمیت دارند. از جمله اندازه شرکت، صنعت فعالیت، تعداد کارکنان، بودجه، فرایند تصمیم‌گیری و مشکلات عملیاتی سازمان.
برای مثال، اگر محصولات غذایی سالم عرضه می‌کنید، صرفا تعیین بازه سنی مشتریان کافی نیست. افرادی که به تغذیه سالم اهمیت می‌دهند، برای تهیه غذا وقت کمی دارند و به دنبال گزینه‌های آماده و سالم هستند، ممکن است گروه مناسب‌تری باشند.
نکته مهم این است که همه ویژگی‌ها به یک اندازه اهمیت ندارند. شما باید معیارهایی را انتخاب کنید که واقعا بر نیاز مشتری، تصمیم خرید یا امکان دسترسی به او تاثیر می‌گذارند.
گام سوم: نیازها و مشکلات مشتری را عمیق‌تر بشناسید
یکی از اشتباهات رایج در بازاریابی این است که صاحبان کسب‌وکار تصور می‌کنند دقیقا می‌دانند مشتری چه می‌خواهد. درحالی‌که بسیاری از این تصورات هرگز بررسی نشده‌اند.
برای مثال، صاحب یک فروشگاه لباس ممکن است تصور کند مشتریانش بیشتر به دنبال قیمت پایین هستند. اما پس از گفت‌وگو با مشتریان متوجه شود که آن‌ها بیش از قیمت، به کیفیت پارچه، دوام لباس، امکان تعویض و تناسب اندازه اهمیت می‌دهند.
برای شناخت نیازهای واقعی بازار می‌توانید با مشتریان فعلی و احتمالی گفت‌وگو کنید، نظرات و پرسش‌های آن‌ها را بررسی کنید، بازخوردهای شبکه‌های اجتماعی را بخوانید و رفتار خرید آن‌ها را تحلیل کنید.
در این بررسی‌ها، پرسش‌های باز و دقیق بپرسید:
- هنگام خرید این محصول با چه مشکلی مواجه می‌شوید؟
- برای حل این مشکل تاکنون چه راه‌حل‌هایی را امتحان کرده‌اید؟
- چه چیزی باعث شده از گزینه‌های قبلی رضایت نداشته باشید؟
- هنگام انتخاب محصول، کدام ویژگی برای شما اهمیت بیشتری دارد؟
- چه عاملی ممکن است شما را از خرید منصرف کند؟
پاسخ این پرسش‌ها می‌تواند اطلاعاتی در اختیار شما قرار دهد که از حدس و گمان به دست نمی‌آید.
به یاد داشته باشید که آنچه مشتری می‌گوید مهم است، اما رفتار واقعی او نیز اهمیت دارد. اگر فردی بگوید کیفیت برایش مهم‌تر از قیمت است، بررسی خریدهای واقعی او می‌تواند به شما کمک کند میزان اهمیت این معیار را بهتر درک کنید.
گام چهارم: توان خرید و آمادگی مشتری برای پرداخت را بررسی کنید
وجود نیاز به‌تنهایی برای ایجاد بازار مناسب کافی نیست. مشتری باید امکان خرید داشته باشد و محصول شما نیز با اولویت‌ها و شرایط مالی او تناسب داشته باشد.
برای مثال، ممکن است بسیاری از افراد به مشاوره تخصصی کسب‌وکار نیاز داشته باشند، اما همه آن‌ها بودجه کافی برای جلسات مشاوره اختصاصی نداشته باشند.
در چنین شرایطی، می‌توانید گروه‌های مختلف مشتریان را بررسی کنید. برخی ممکن است توان خرید خدمات مشاوره فردی را داشته باشند، برخی به دوره آموزشی گروهی نیاز داشته باشند و گروهی دیگر از محصولات آموزشی مقرون‌به‌صرفه استقبال کنند.
این موضوع به معنای کنار گذاشتن مشتریانی با بودجه محدود نیست. بلکه نشان می‌دهد باید محصول، قیمت و شیوه ارائه خدمات را متناسب با بازار هدف طراحی کنید.
برای ارزیابی این موضوع، بررسی کنید که مشتریان برای حل مشکل موردنظر چقدر هزینه می‌کنند، چه گزینه‌هایی را با پیشنهاد شما مقایسه می‌کنند و چه میزان آمادگی برای پرداخت دارند.
همچنین به خاطر داشته باشید که قیمت پایین همیشه بهترین راه جذب مشتری نیست. گاهی مشتری حاضر است برای دریافت نتیجه بهتر، صرفه‌جویی در زمان یا کاهش ریسک، هزینه بیشتری پرداخت کند.
گام پنجم: مشتریان رقبا را بررسی کنید
رقبای شما می‌توانند اطلاعات ارزشمندی درباره بازار در اختیارتان قرار دهند. بررسی مشتریان رقبا به شما کمک می‌کند بفهمید چه گروه‌هایی به محصولات مشابه علاقه دارند، چه نیازهایی هنوز به‌خوبی برطرف نشده‌اند و مشتریان از چه ویژگی‌هایی رضایت یا نارضایتی دارند.
برای مثال، اگر چند آموزشگاه در شهر شما دوره‌های زبان برگزار می‌کنند، بررسی تبلیغات، نظرات هنرجویان و خدمات آن‌ها می‌تواند نشان دهد که کدام گروه از مشتریان کمتر مورد توجه قرار گرفته‌اند.
شاید دوره‌های موجود بیشتر برای کودکان و نوجوانان طراحی شده باشند، اما کارمندان و صاحبان کسب‌وکار به آموزش زبان با برنامه زمانی انعطاف‌پذیر نیاز داشته باشند. این تفاوت می‌تواند فرصتی برای انتخاب یک بازار هدف مشخص ایجاد کند.
برای تحلیل رقبا، به این موارد توجه کنید:
- رقبای اصلی شما چه گروهی از مشتریان را هدف قرار داده‌اند؟
- مشتریان آن‌ها بیشتر از چه ویژگی‌هایی استقبال می‌کنند؟
- چه شکایت‌ها یا نارضایتی‌هایی در نظرات مشتریان دیده می‌شود؟
- رقبا چه مزایایی ارائه می‌دهند و چه نیازهایی را کمتر پوشش می‌دهند؟
- آیا گروهی از مشتریان وجود دارند که پیشنهادهای فعلی بازار پاسخ مناسبی به نیازهایشان نمی‌دهند؟
البته هدف از این بررسی، تقلید از رقبا نیست. شما باید از اطلاعات بازار برای یافتن فرصت‌های بهتر و طراحی پیشنهاد متمایز استفاده کنید.
گام ششم: دسترسی به مشتریان را بررسی کنید
حتی اگر گروهی از افراد به محصول شما نیاز داشته باشند و توان خرید آن را نیز داشته باشند، باید بتوانید به‌صورت موثر به آن‌ها دسترسی پیدا کنید.
فرض کنید محصول شما برای مدیران شرکت‌های صنعتی طراحی شده است. تولید محتوای عمومی در شبکه‌های اجتماعی ممکن است به‌اندازه ارتباط مستقیم با شرکت‌ها، حضور در رویدادهای تخصصی یا همکاری با مجموعه‌های مرتبط نتیجه بخش نباشد.
در مقابل، برای فروش محصولات دست‌ساز به مصرف‌کنندگان نهایی، شبکه‌های اجتماعی، فروشگاه اینترنتی، بازارهای محلی و همکاری با فروشگاه‌های مرتبط ممکن است گزینه‌های مناسب‌تری باشند.
بنابراین، هنگام تعیین بازار هدف از خود بپرسید:
- مشتریان من بیشتر در چه فضاهایی حضور دارند؟
- از چه منابعی برای پیدا کردن محصولات و خدمات استفاده می‌کنند؟
- چگونه درباره گزینه‌های مختلف تحقیق می‌کنند؟
- چه روشی برای برقراری ارتباط با آن‌ها موثرتر است؟
- هزینه دسترسی و جذب هر گروه از مشتریان چقدر خواهد بود؟
پاسخ به این پرسش‌ها کمک می‌کند بازاری را انتخاب کنید که نه‌تنها ظرفیت فروش دارد، بلکه دسترسی به آن نیز برای کسب‌وکار شما امکان‌پذیر است.
گام هفتم: فرضیه خود را در بازار واقعی آزمایش کنید
پس از بررسی ویژگی‌ها و نیازهای مشتریان، ممکن است به این نتیجه برسید که گروه خاصی بهترین بازار هدف شماست. اما این نتیجه هنوز یک فرضیه است و باید با شواهد واقعی بررسی شود.
برای مثال، فرض کنید تصمیم گرفته‌اید دوره آموزش مدیریت کسب‌وکار را به صاحبان فروشگاه‌های کوچک عرضه کنید. به‌جای صرف هزینه زیاد برای تبلیغات گسترده، ابتدا یک محتوای آموزشی مرتبط با مشکلات آن‌ها منتشر کنید، با تعدادی از این افراد گفت‌وگو کنید یا یک پیشنهاد آزمایشی در اختیارشان قرار دهید.
سپس واکنش بازار را بررسی کنید. آیا مخاطبان با مشکل مطرح شده ارتباط برقرار می‌کنند؟ آیا درباره راه‌حل شما سوال می‌پرسند؟ آیا برای دریافت اطلاعات بیشتر اقدام می‌کنند؟ آیا حاضرند برای پیشنهاد شما هزینه پرداخت کنند؟
تعداد بازدیدها و لایک‌ها می‌تواند اطلاعاتی درباره توجه مخاطبان بدهد، اما به‌تنهایی نشان‌دهنده وجود بازار سودآور نیست. برای ارزیابی بهتر، باید شاخص‌هایی مانند تعداد درخواست‌های خرید، نرخ تبدیل مخاطبان به مشتری، هزینه جذب مشتری و سود حاصل از فروش را نیز بررسی کنید.
بازار هدف مناسب، بازاری نیست که فقط به محصول شما توجه نشان دهد؛ بلکه بازاری است که نیاز واقعی دارد و می‌توانید به شکلی پایدار و سودآور به آن خدمت‌رسانی کنید.
۵ اشتباه رایج در تعیین بازار هدف که هزینه بازاریابی را افزایش می‌دهد
حتی کسب‌وکارهایی که به اهمیت شناخت مشتریان توجه دارند، ممکن است هنگام تعیین بازار هدف دچار اشتباه شوند. شناخت این خطاها کمک می‌کند تصمیم‌های دقیق‌تری بگیرید.
۱. تصور اینکه محصول شما برای همه مناسب است:
تقریبا هر محصولی ممکن است برای افراد مختلف کاربردی داشته باشد؛ اما این موضوع به معنای مناسب بودن آن برای همه نیست.
وقتی بازار هدف بیش از اندازه گسترده تعریف شود، پیام تبلیغاتی شما نیز معمولا کلی و کم‌اثر خواهد شد. بهتر است گروه‌هایی را شناسایی کنید که نیاز مشخص‌تری دارند و محصول شما برای آن‌ها ارزش بیشتری ایجاد می‌کند.
۲. انتخاب مشتری بر اساس حدس و سلیقه شخصی:
ممکن است تصور کنید مشتریان شما به یک ویژگی خاص اهمیت می‌دهند، درحالی‌که بررسی بازار نتیجه متفاوتی نشان دهد.
برای کاهش این خطا، فرضیات خود را با گفت‌وگو، مشاهده رفتار خرید، بررسی رقبا و آزمایش پیشنهادهای واقعی بررسی کنید.
۳. تمرکز بیش از اندازه بر سن و جنسیت:
سن و جنسیت می‌توانند برای دسته‌بندی برخی بازارها مفید باشند، اما همیشه مهم‌ترین معیارها نیستند.
دو فرد هم‌سن ممکن است نیازها، درآمد، انگیزه خرید و اولویت‌های کاملا متفاوتی داشته باشند. بنابراین، باید ویژگی‌های رفتاری و نیازهای واقعی را نیز در نظر بگیرید.
۴. نادیده گرفتن توان خرید و هزینه جذب مشتری:
ممکن است گروهی به محصول شما علاقه داشته باشد، اما هزینه دسترسی به آن گروه بیشتر از سودی باشد که از فروش به دست می‌آورید.
به همین دلیل، باید علاوه بر اندازه بازار و میزان نیاز، هزینه جذب مشتری، نرخ تبدیل، حاشیه سود و ظرفیت مالی کسب‌وکار را نیز بررسی کنید.
۵. انتخاب بازار هدف بدون ارزیابی مجدد:
بازار ثابت نمی‌ماند. نیازهای مشتریان، رفتار خرید، رقبا و شرایط اقتصادی ممکن است تغییر کنند.
بنابراین، تعیین بازار هدف یک تصمیم همیشگی و غیرقابل‌تغییر نیست. لازم است در فاصله‌های زمانی مناسب، نتایج فروش و بازخورد مشتریان را بررسی کنید و در صورت نیاز، بخش‌های مشتریان یا پیشنهادهای خود را اصلاح کنید.
از کجا بفهمیم بازار هدف مناسبی انتخاب کرده‌ایم؟
برای ارزیابی انتخاب خود، باید به مجموعه‌ای از نشانه‌ها توجه کنید؛ نه فقط تعداد دنبال‌کنندگان یا بازدیدهای تبلیغات.
اگر گروه انتخاب‌شده واقعا به محصول شما نیاز داشته باشد، معمولا می‌توانید نشانه‌هایی از این نیاز را در رفتار و گفت‌وگوهای مشتریان مشاهده کنید. آن‌ها درباره مشکلات مرتبط با محصول سوال می‌پرسند، برای دریافت اطلاعات بیشتر اقدام می‌کنند و در صورت مناسب بودن پیشنهاد، بخشی از آن‌ها به مشتری تبدیل می‌شوند.
از طرف دیگر، باید بررسی کنید که آیا می‌توانید به این مشتریان دسترسی داشته باشید، هزینه جذب آن‌ها با ظرفیت مالی کسب‌وکار تناسب دارد و فروش به آن‌ها سودآور است یا خیر.
برای مثال، اگر یک کمپین تبلیغاتی بازدید زیادی ایجاد کند اما درخواست خرید اندکی به همراه داشته باشد، ممکن است مخاطبان انتخاب‌شده با محصول تناسب کافی نداشته باشند، پیام تبلیغاتی نیاز واقعی آن‌ها را هدف نگرفته باشد یا پیشنهاد شما جذابیت کافی نداشته باشد. البته چنین نتیجه‌ای به‌تنهایی ثابت نمی‌کند که بازار هدف اشتباه انتخاب شده است؛ بلکه نشان می‌دهد باید عوامل مختلف را بررسی کنید.
بهترین رویکرد این است که شناخت بازار را فرایندی مستمر در نظر بگیرید. ابتدا یک بازار هدف مشخص انتخاب کنید، پیشنهاد خود را در مقیاس محدود آزمایش کنید، نتایج را بسنجید و سپس بر اساس شواهد واقعی تصمیم بگیرید که همان مسیر را ادامه دهید یا تغییر دهید.
مشتری واقعی خود را بشناسید، سپس برای فروش بیشتر برنامه‌ریزی کنید
شناخت بازار هدف یکی از مهم‌ترین مراحل بازاریابی است. زیرا مشخص می‌کند تلاش‌های فروش و تبلیغات خود را روی چه افرادی متمرکز کنید و چگونه برای آن‌ها ارزش ایجاد کنید.
برای تعیین بازار هدف باید بدانید محصول شما چه مشکلی را حل می‌کند، چه افرادی با آن مشکل مواجه هستند، چه ویژگی‌ها و اولویت‌هایی دارند، چقدر آمادگی پرداخت دارند و چگونه می‌توانید به آن‌ها دسترسی پیدا کنید. سپس لازم است فرضیات خود را در بازار واقعی آزمایش کنید و بر اساس نتایج به‌دست‌آمده، تصمیم‌های خود را اصلاح کنید.
شناخت بازار فقط انتخاب چند ویژگی برای مشتری نیست؛ بخشی از مبانی بازاریابی است.
اگر می‌خواهید بازاریابی را به‌صورت اصولی یاد بگیرید و به‌جای تصمیم‌گیری بر اساس حدس و تجربه‌های پراکنده، برای شناخت مشتری، تحلیل بازار و انتخاب روش‌های موثر بازاریابی چارچوب مشخصی داشته باشید، پیشنهاد می‌کنیم با دوره آموزشی اصول و مبانی بازاریابی آشنا شوید.
در دوره «اصول و مبانی بازاریابی» با مفاهیم پایه و کاربردی بازاریابی آشنا می‌شوید و یاد می‌گیرید چگونه بازار هدف را شناسایی کنید، نیاز مشتریان را بشناسید، رقبا را تحلیل کنید و عناصر آمیخته بازاریابی را به‌درستی به کار بگیرید.
اگر می‌خواهید به‌جای تصمیم‌گیری‌های سلیقه‌ای، بر اساس شناخت بازار و اصول علمی بازاریابی برای کسب‌وکار خود برنامه‌ریزی کنید، این دوره می‌تواند نقطه شروع مناسبی برای شما باشد.
برای یادگیری اصول بازاریابی و توسعه کسب‌وکار خود، دوره «اصول و مبانی بازاریابی» را تهیه کنید.
قبل از اینکه کسب‌وکارتان را راه‌اندازی کنید، بازارش را بشناسید؛ چون یک تصمیم درست قبل از شروع، می‌تواند شما را از هزینه‌های سنگین یک تصمیم اشتباه نجات دهد.
خیلی ساده داده شده که چطور با شناخت مشتریها میتونیم بازار هدف خودمون رو بهتر انتخاب کنیم و فروش بیشتری داشته باشیم
توضیحات خیلی کامل و جامع بود سپاس