علم ما مشاوره و کوچ فردی و کسب و کار، لایف و بیزینس کوچینگ 
ماتریس آنسوف در کسب و کار
هر رشدی، رشد درستی نیست!
مجموعه نکته های کسب و کار دکتر شهریار مرزبان
یکی از خطرناک ترین جمله هایی که در جلسات مشاوره از مدیران می شنوم این است:
«فروش کم شده، باید یک محصول جدید تولید کنیم.»
یا
«بازار خراب شده، برویم وارد یک بازار جدید شویم.»
جالب اینجاست که بیشتر مواقع، نه محصول جدید لازم است و نه بازار جدید. مدیر فقط چون رشد کسب و کارش متوقف شده، فکر می کند باید مسیر را کاملا عوض کند.
بارها دیده ام مدیرانی که هنوز از ظرفیت بازار فعلی خود استفاده نکرده اند، سرمایه و زمانشان را صرف ایده های جدید کرده اند و در نهایت هم بازار قبلی را از دست داده اند و هم بازار جدید را به دست نیاورده اند.
مفهوم ماتریس آنسوف
ماتریس آنسوف یکی از ساده ترین و کاربردی ترین ابزارهای مدیریت استراتژیک برای انتخاب مسیر رشد کسب و کار است.
این مدل می گوید هر تصمیم برای رشد، فقط در چهار مسیر قرار می گیرد:
نفوذ در بازار
همان محصولات فعلی را به مشتریان فعلی بیشتر بفروشید.
توسعه بازار
همان محصولات را وارد بازارها یا مشتریان جدید کنید.
توسعه محصول
برای مشتریان فعلی، محصولات یا خدمات جدید ارائه دهید.
تنوع
هم محصول جدید تولید کنید و هم وارد بازار جدید شوید.
هرچه از گزینه اول به سمت گزینه چهارم حرکت می کنید، ریسک تصمیم بیشتر می شود.
مثال واقعی از جلسات مشاوره
چند ماه پیش مدیر یک شرکت تولیدی برای مشاوره مراجعه کرده بود. فروش کاهش پیدا کرده بود و تصمیم داشت خط تولید جدیدی راه اندازی کند.
اولین سوالی که از او پرسیدم این بود:
«از چند درصد ظرفیت بازار فعلی خود استفاده کرده اید؟»
بعد از بررسی متوجه شدیم بیش از نیمی از مشتریان قدیمی، چند ماه بود خریدی انجام نداده بودند.
تیم فروش هیچ برنامه ای برای پیگیری مشتریان قبلی نداشت.
باشگاه مشتریان وجود نداشت.
فروش مکمل انجام نمی شد.
نمایندگی در چند شهر فعال نبود.
در واقع، کسب و کار هنوز در همان خانه اول ماتریس آنسوف، یعنی نفوذ در بازار، ده ها فرصت استفاده نشده داشت.
به جای سرمایه گذاری سنگین روی محصول جدید، فقط با اصلاح فرایند فروش و فعال کردن مشتریان قبلی، فروش شرکت در چند ماه رشد قابل توجهی پیدا کرد.
کاربرد ماتریس آنسوف در کسب و کار
قبل از اینکه برای رشد تصمیم بگیرید، از خودتان بپرسید در کدام خانه از ماتریس آنسوف قرار دارید.
اگر هنوز مشتریان فعلی شما خرید تکراری ندارند، ابتدا روی نفوذ در بازار کار کنید.
اگر بازار فعلی اشباع شده است، به توسعه بازار فکر کنید و مشتریان یا شهرهای جدید را هدف بگیرید.
اگر مشتریان فعلی نیازهای جدید دارند، محصولات مکمل یا خدمات جدید طراحی کنید.
و فقط زمانی به تنوع فکر کنید که منابع، سرمایه، تجربه و زیرساخت کافی داشته باشید.
یکی از اشتباهات رایج مدیران این است که مستقیم سراغ پرریسک ترین گزینه می روند، در حالی که ساده ترین فرصت های رشد را نادیده گرفته اند.
راهکارهای اجرایی
قبل از هر تصمیم برای توسعه کسب و کار، این پنج سوال را از خودتان بپرسید:
- آیا تمام ظرفیت مشتریان فعلی را استفاده کرده ام؟
- چند درصد مشتریان قبلی دوباره از ما خرید می کنند؟
- آیا می توانم همین محصول را به شهر، صنعت یا گروه مشتری جدید بفروشم؟
- آیا مشتریان فعلی به محصول یا خدمت مکمل نیاز دارند؟
- آیا منابع مالی، نیروی انسانی و تجربه کافی برای ورود به یک بازار و محصول کاملا جدید دارم؟
پاسخ این سوال ها، مسیر درست رشد را مشخص می کند و از بسیاری از تصمیم های پرهزینه جلوگیری خواهد کرد.
رشد واقعی از تغییر مسیر شروع نمی شود!
رشد واقعی از استفاده کامل از فرصت هایی شروع می شود که همین امروز، در کسب و کار خودتان دارید اما هنوز آن ها را ندیده اید.
اگر نیاز به جلسه مشاوره دارید، از طریق شماره 09164052373 اقدام کنید.
چیزی که دوست دارم اینه که نکات کوتاه هستن ولی ارزش عملی بالایی دارن.