اثر طعمه در کسب و کار

چگونه یک گزینه سوم می تواند فروش شما را افزایش دهد؟

مجموعه نکته های کسب و کار دکتر شهریار مرزبان

یکی از مشکلاتی که بارها در جلسات مشاوره با مدیران کسب و کار دیده ام این است که می گویند:

«مشتری بین دو گزینه مردد می ماند و در نهایت هیچ کدام را نمی خرد.»

یا

«محصول حرفه ای ما واقعا ارزشمند است، اما بیشتر مشتریان سراغ گزینه ارزان تر می روند.»

بسیاری از مدیران تصور می کنند مشکل از قیمت است، در حالی که گاهی مشکل از نحوه طراحی انتخاب هاست. مشتری وقتی نتواند تفاوت گزینه ها را به درستی درک کند، تصمیم خرید را به تعویق می اندازد یا ارزان ترین گزینه را انتخاب می کند.

معرفی مفهوم اثر طعمه

در اقتصاد رفتاری مفهومی وجود دارد به نام «اثر طعمه».

اثر طعمه می گوید اضافه کردن یک گزینه سوم که عملا جذابیت کمتری دارد، می تواند باعث شود مشتری راحت تر گزینه مورد نظر شما را انتخاب کند.

فرض کنید دو بسته دارید:

• بسته اول: ۵ میلیون تومان
• بسته دوم: ۱۰ میلیون تومان

بسیاری از مشتریان بین این دو مردد می شوند.

اما اگر گزینه سومی اضافه کنید:

• بسته اول: ۵ میلیون تومان
• بسته دوم: ۹ میلیون تومان
• بسته سوم: ۱۰ میلیون تومان با امکانات بسیار بیشتر

در این حالت، بسته دوم نقش طعمه را بازی می کند و باعث می شود بسته سوم بسیار ارزشمندتر به نظر برسد.

ذهن انسان انتخاب ها را به صورت نسبی مقایسه می کند، نه مطلق…

مثال واقعی از جلسات مشاوره

چند وقت پیش مدیر یک مجموعه آموزشی برای مشاوره مراجعه کرده بود.

سه ماه بود که دوره حرفه ای خود را تبلیغ می کرد، اما بیشتر افراد فقط ارزان ترین محصول را می خریدند.

وقتی پیشنهادهای فروش را بررسی کردیم، فقط دو گزینه وجود داشت:

• دوره پایه
• دوره حرفه ای

مشتری ها تفاوت ارزش این دو را به خوبی درک نمی کردند.

پیشنهاد دادم یک گزینه میانی طراحی کند.

بعد از اضافه شدن بسته میانی، اتفاق جالبی افتاد.

فروش بسته حرفه ای افزایش پیدا کرد، چون حالا مشتریان می توانستند ارزش واقعی آن را با گزینه میانی مقایسه کنند.

بدون کاهش قیمت و بدون هزینه تبلیغاتی جدید، فروش رشد کرد.

کاربرد مستقیم اثر طعمه در کسب و کار

اثر طعمه در بسیاری از کسب و کارها قابل استفاده است.

• در فروش خدمات مشاوره
• در طراحی بسته های آموزشی
• در قیمت گذاری محصولات
• در قراردادهای پشتیبانی
• در خدمات اشتراکی
• در فروش نرم افزار

نکته مهم این است که هدف، فریب مشتری نیست. هدف این است که مقایسه را برای مشتری ساده تر کنید تا بتواند ارزش واقعی گزینه های مختلف را بهتر درک کند.

بسیاری از مشتریان وقتی فقط دو انتخاب دارند، تصمیم گیری را به تعویق می اندازند. اما وقتی گزینه ها هوشمندانه طراحی شوند، انتخاب برایشان آسان تر می شود.

راهکارهای اجرایی اثر طعمه

برای استفاده از اثر طعمه، این اقدامات را انجام دهید:

• به جای دو گزینه، سه گزینه طراحی کنید.
• یک بسته اقتصادی، یک بسته میانی و یک بسته حرفه ای داشته باشید.
• تفاوت ارزش هر بسته را کاملا شفاف بیان کنید.
• بسته میانی را طوری طراحی کنید که مزیت بسته حرفه ای بهتر دیده شود.
• فقط روی قیمت تمرکز نکنید و تفاوت خدمات، کیفیت و نتایج را نیز مشخص کنید.
• بررسی کنید مشتریان بیشتر کدام گزینه را انتخاب می کنند و بسته ها را به مرور بهینه سازی کنید.

مدیرهای حرفه ای…

مشتری ها همیشه بهترین گزینه را انتخاب نمی کنند.

آن ها گزینه ای را انتخاب می کنند که در مقایسه با سایر انتخاب ها، منطقی تر به نظر برسد.

مدیرهای حرفه ای فقط محصول طراحی نمی کنند؛ آن ها انتخاب های مشتری را نیز هوشمندانه طراحی می کنند.

اگر نیاز به جلسه مشاوره دارید، از طریق شماره 09164052373 اقدام کنید.