ارزش ادراک شده در کسب و کار

چرا با وجود تخفیف، مشتری باز هم خرید نمی‌کند؟

مجموعه نکته های کسب و کار دکتر شهریار مرزبان

یکی از دردناک ترین جمله هایی که در جلسات مشاوره از مدیران می شنوم این است:

«قیمت را پایین آوردم، تخفیف گذاشتم، جشنواره برگزار کردم، اما باز هم فروش تکان نخورد.»

بیشتر مدیران وقتی فروش کم می شود، اولین راه حلی که به ذهنشان می رسد تخفیف دادن است. اما وقتی تخفیف هم جواب نمی دهد، تصور می کنند بازار خراب شده یا مشتری دیگر قدرت خرید ندارد. در حالی که در بسیاری از مواقع، مشکل از قیمت نیست. مشکل این است که مشتری هنوز دلیلی برای خرید پیدا نکرده است.

معرفی مفهوم  ارزش ادراک شده

در رفتار مصرف کننده، ارزش ادراک شده مهم تر از قیمت است.

مشتری فقط قیمت را با قیمت مقایسه نمی کند، بلکه ارزشی را که دریافت می کند با هزینه ای که پرداخت می کند می سنجد.

اگر مشتری احساس کند ارزش محصول پایین است، حتی تخفیف هم او را متقاعد نمی کند.

اما اگر ارزش محصول را بالا بداند، حاضر است همان کالا را با قیمت بیشتری هم بخرد.

به همین دلیل، تخفیف زمانی موثر است که مشتری ابتدا ارزش خرید را درک کرده باشد.

مثال واقعی از جلسات مشاوره

چند وقت پیش مدیر یک فروشگاه پوشاک برای مشاوره مراجعه کرده بود. تقریبا هر ماه جشنواره تخفیف برگزار می کرد، اما فروش رشد چشمگیری نداشت.

وقتی فرایند فروش را بررسی کردیم، متوجه شدیم فروشندگان فقط درباره درصد تخفیف صحبت می کنند.

هیچ کس درباره مزیت محصول، تفاوت با رقبا، کیفیت، خدمات پس از فروش یا تجربه مشتری توضیح نمی داد.

در واقع، مشتری فقط یک عدد می دید، نه یک ارزش.

تصمیم گرفتیم به جای افزایش تخفیف، آموزش تیم فروش، معرفی مزایای محصول، نمایش رضایت مشتریان و تقویت اعتماد را در اولویت قرار دهیم.

نتیجه جالب بود.

فروش افزایش پیدا کرد، در حالی که میزان تخفیف حتی کمتر از قبل شده بود.

کاربرد مستقیم ارزش ادراک شده در کسب و کار

اگر مشتری فقط به خاطر تخفیف از شما خرید کند، احتمال زیادی وجود دارد که دفعه بعد با تخفیف بیشتر رقیب، شما را ترک کند.

اما اگر به کیفیت، اعتماد، تجربه خرید و ارزشی که ایجاد می کنید وابسته شود، دیگر قیمت تنها معیار تصمیم گیری او نخواهد بود.

قبل از اینکه تخفیف بدهید، از خودتان بپرسید:

• آیا مشتری دقیقا می داند چرا باید از ما خرید کند؟
• آیا تفاوت ما با رقبا برای او روشن است؟
• آیا اعتماد کافی ایجاد کرده ایم؟
• آیا ارزش محصول را به خوبی نشان داده ایم؟

گاهی مشکل فروش، قیمت نیست؛ مشکل این است که مشتری هنوز ارزش واقعی پیشنهاد شما را ندیده است.

راهکارهای اجرایی

برای اینکه تخفیف به تنها ابزار فروش شما تبدیل نشود، این اقدامات را انجام دهید:

• قبل از اعلام قیمت، ارزش و مزایای محصول را کامل توضیح دهید.
• تجربه و رضایت مشتریان قبلی را به خریداران جدید نشان دهید.
• خدمات پس از فروش، ضمانت و پشتیبانی را پررنگ کنید.
• به جای تخفیف دائمی، ارزش افزوده ایجاد کنید؛ مانند آموزش، هدیه، نصب، مشاوره یا خدمات ویژه.
• بعد از هر جشنواره، بررسی کنید که مشتریان به خاطر تخفیف خرید کرده اند یا به خاطر اعتمادی که به برند شما دارند.

کسب و کارهای ضعیف با تخفیف رقابت می کنند!

کسب و کارهای حرفه ای، با خلق ارزش، اعتماد و تجربه ای متفاوت، مشتری را به خرید ترغیب می کنند.

مشتری زمانی خرید می کند که ارزش محصول را بیشتر از مبلغی بداند که قرار است پرداخت کند.

اگر نیاز به جلسه مشاوره دارید، از طریق شماره 09164052373 اقدام کنید.