علم ما مشاوره و کوچ فردی و کسب و کار، لایف و بیزینس کوچینگ 
فروش مکمل و جانبی در کسب و کار
سود بیشتر، همیشه از جذب مشتری جدید به دست نمی آید!
مجموعه نکته های کسب و کار دکتر شهریار مرزبان
یکی از اشتباهاتی که بارها در جلسات مشاوره دیده ام این است که مدیران تمام تمرکز خود را روی جذب مشتری جدید می گذارند.
- بودجه تبلیغات را افزایش می دهند.
- کمپین برگزار می کنند.
- تخفیف می دهند.
اما از آن طرف، وقتی مشتری وارد فروشگاه یا دفترشان می شود، فقط همان محصولی را که درخواست کرده می فروشند و پرونده خرید را می بندند.
در حالی که گاهی سودی که از یک مشتری فعلی می توانید به دست آورید، بسیار بیشتر و ارزان تر از جذب یک مشتری جدید است.
معرفی مفهوم فروش مکمل و جانبی
در مدیریت فروش، دو مفهوم بسیار مهم وجود دارد.
فروش مکمل یعنی پیشنهاد محصول یا خدمتی که استفاده از محصول اصلی را کامل تر و ارزشمندتر می کند.
مثلا اگر مشتری لپ تاپ می خرد، کیف، موس یا آنتی ویروس هم به او پیشنهاد می شود.
فروش جانبی یعنی پیشنهاد نسخه کامل تر، حرفه ای تر یا با ارزش بیشتر از همان محصول.
مثلا مشتری قصد خرید یک بسته آموزشی معمولی را دارد، اما شما بسته حرفه ای با امکانات بیشتر را معرفی می کنید.
هدف این دو روش، فشار آوردن به مشتری نیست.
هدف، کمک به مشتری برای دریافت ارزش بیشتر و هم زمان افزایش سود کسب و کار است.
مثال واقعی از جلسات مشاوره
چند وقت پیش مدیر یک شرکت خدماتی برای مشاوره مراجعه کرده بود.
او از هزینه بالای تبلیغات و سود پایین شکایت داشت.
وقتی فرایند فروش را بررسی کردیم، متوجه شدیم فروشندگان فقط همان خدمتی را ارائه می دهند که مشتری درخواست کرده است.
هیچ پیشنهاد دیگری مطرح نمی شود.
پیشنهاد دادم برای هر خدمت، دو سوال طراحی کنند.
«مشتری بعد از خرید این خدمت، به چه خدمات دیگری نیاز خواهد داشت؟»
و
«آیا نسخه کامل تر یا حرفه ای تری وجود دارد که ارزش بیشتری برای مشتری ایجاد کند؟»
بعد از آموزش تیم فروش، میانگین مبلغ هر فاکتور افزایش پیدا کرد، بدون اینکه تعداد مشتریان بیشتر شود یا هزینه تبلیغات بالا برود.
کاربرد مستقیم فروش مکمل و جانبی در کسب و کار
فروش مکمل و جانبی تقریبا در همه کسب و کارها قابل اجرا است.
- اگر مشاور هستید، بعد از جلسه مشاوره، خدمات پیگیری یا آموزش تکمیلی پیشنهاد دهید.
- اگر دوره آموزشی می فروشید، کتاب، فایل های کاربردی یا جلسات رفع اشکال را نیز ارائه کنید.
- اگر فروشگاه دارید، محصولات مرتبط را کنار هم قرار دهید.
- اگر خدمات فنی ارائه می کنید، قرارداد پشتیبانی یا سرویس دوره ای را معرفی کنید.
نکته مهم این است که پیشنهاد شما باید واقعا به نفع مشتری باشد.
اگر فقط برای افزایش مبلغ فاکتور، محصولی غیر ضروری پیشنهاد دهید، اعتماد مشتری از بین خواهد رفت.
راهکارهای اجرایی فروش مکمل و جانبی
برای استفاده از فروش مکمل و جانبی، این اقدامات را انجام دهید:
- برای هر محصول یا خدمت، فهرستی از محصولات و خدمات مکمل تهیه کنید.
- یک نسخه حرفه ای تر با ارزش بیشتر برای محصولات اصلی طراحی کنید.
- به تیم فروش آموزش دهید که ابتدا نیاز مشتری را بشناسند و بعد پیشنهاد مناسب ارائه کنند.
- پیشنهاد مکمل را با توضیح منفعت آن برای مشتری مطرح کنید، نه فقط برای افزایش فروش.
- بررسی کنید کدام محصولات بیشترین احتمال خرید هم زمان را دارند و آن ها را در کنار هم معرفی کنید.
به یاد داشته باشید، بهترین فروش مکمل، فروشی است که مشتری بعد از خرید بگوید:
«خوشحالم که این پیشنهاد را قبول کردم.»
مدیرهای موفق…
مدیرهای موفق، فقط به تعداد مشتریان فکر نمی کنند.
آن ها ارزش هر مشتری را افزایش می دهند.
گاهی سودآورترین رشد کسب و کار، از جذب مشتری جدید به دست نمی آید؛ از خدمت رسانی بهتر به همان مشتریانی به دست می آید که همین امروز به شما اعتماد کرده اند.
اگر نیاز به جلسه مشاوره دارید، از طریق شماره 09164052373 اقدام کنید.
پیشنهاد ویژه:
خیلی از نکاتی که منتشر میشه رو توی کارم اجرا کردم و نتیجه خوبی گرفتم.