اصل کمبود در کسب و کار

چرا مشتری وقتی احساس کند فرصت محدود است، سریع تر تصمیم می گیرد؟

مجموعه نکته های کسب و کار دکتر شهریار مرزبان

یکی از گلایه های همیشگی مدیران در جلسات مشاوره این است:

«مشتری همه چیز را می پسندد، قیمت را هم قبول دارد، اما آخرش می گوید بعدا خبر می دهم.»

این «بعدا» برای خیلی از کسب و کارها یعنی از دست رفتن فروش.

جالب اینجاست که در بسیاری از مواقع، مشکل نه کیفیت محصول است، نه قیمت و نه نحوه فروش. مشکل این است که مشتری هیچ دلیلی برای تصمیم گرفتن در همین امروز ندارد. وقتی احساس کند هر زمان بخواهد می تواند خرید کند، تصمیم را به آینده موکول می کند و در بسیاری از موارد، دیگر برنمی گردد.

معرفی مفهوم اصل کمبود

در روان شناسی، اصلی وجود دارد به نام «اصل کمبود».

این اصل می گوید انسان ها معمولا چیزهایی را که کمیاب، محدود یا در حال تمام شدن هستند، ارزشمندتر می دانند.

دلیل آن هم ساده است. مغز ما از دست دادن یک فرصت را جدی تر از به دست آوردن همان فرصت می بیند.

البته این اصل زمانی موثر است که کمبود واقعی باشد. اگر محدودیت ساختگی ایجاد کنید و مشتری متوجه شود، اعتماد او به برند شما از بین می رود.

مثال واقعی از جلسات مشاوره

چند وقت پیش مدیر یک مجموعه آموزشی برای مشاوره مراجعه کرده بود. می گفت افراد زیادی ثبت نام را شروع می کنند، سوال می پرسند، اما خرید را نهایی نمی کنند.

فرایند فروش را بررسی کردیم.

هیچ محدودیت زمانی وجود نداشت.

ظرفیت دوره همیشه باز بود.

قیمت همیشه ثابت بود.

هیچ دلیلی برای اقدام سریع وجود نداشت.

پیشنهاد دادم ثبت نام هر دوره فقط تا یک تاریخ مشخص انجام شود و ظرفیت هر کلاس نیز بر اساس توان واقعی پشتیبانی محدود باشد.

همچنین به مشتریان توضیح داده شد که بعد از تکمیل ظرفیت، ثبت نام به دوره بعد منتقل می شود.

بدون تغییر در قیمت یا تبلیغات، نرخ ثبت نام افزایش پیدا کرد، چون مشتری حالا می دانست اگر امروز تصمیم نگیرد، ممکن است این فرصت را از دست بدهد.

کاربرد مستقیم اصل کمبود در کسب و کار

اصل کمبود فقط برای تخفیف نیست.

می توانید از آن در بسیاری از بخش های کسب و کار استفاده کنید.

• ظرفیت محدود خدمات.
• تعداد محدود تولید.
• زمان مشخص ثبت نام.
• پیشنهاد ویژه برای مشتریان وفادار.
• نسخه ویژه یک محصول.

اما یک نکته بسیار مهم وجود دارد.

اگر هر هفته بگویید «فقط امروز» یا «آخرین فرصت» و هفته بعد دوباره همان پیام را تکرار کنید، مشتری دیگر حرف شما را باور نخواهد کرد.

اصل کمبود بر پایه اعتماد کار می کند، نه بر پایه اغراق.

راهکارهای اجرایی اصل کمبود

برای استفاده درست از اصل کمبود، این اقدامات را انجام دهید:

• فقط محدودیت های واقعی را اعلام کنید.
• اگر ظرفیت محدود است، تعداد باقی مانده را شفاف اطلاع رسانی کنید.
• برای پیشنهادهای ویژه، زمان پایان مشخص تعیین کنید و به آن پایبند باشید.
• به مشتری توضیح دهید چرا این محدودیت وجود دارد، نه اینکه فقط آن را اعلام کنید.
• هرگز از کمبود ساختگی برای فشار آوردن به مشتری استفاده نکنید، چون اعتماد از دست رفته به سختی باز می گردد.

مشتری باید احساس کند که فرصت محدود است، نه اینکه احساس کند تحت فشار قرار گرفته است.

مدیرهای حرفه ای…

مشتری زمانی سریع تر تصمیم می گیرد که بداند فرصت، همیشگی نیست.

اما مدیرهای حرفه ای، کمبود را برای ایجاد فشار نمی سازند.

آن ها با صداقت، ارزش و محدودیت های واقعی را نشان می دهند و همین اعتماد، فروش پایدار می سازد.

اگر نیاز به جلسه مشاوره دارید، از طریق شماره 09164052373 اقدام کنید.