علم ما مشاوره و کوچ فردی و کسب و کار، لایف و بیزینس کوچینگ 
معرفی و خلاصه کتاب سقلمه از ریچارد تالر و کاس سانستین
(Nudge)
خلاصه و معرفی از: آزاده جوانبخت
معرفی ریچارد تیلر
ریچارد تیلر Richard Thaler پژوهش‌گر، نویسنده و اقتصاددان مطرح و نام‌دار آمریکایی در سال ۱۹۴۵ متولد شد. او در خانواده‌ای یهودی رشد کرد و پس از اتمام دوره‌ی تحصیل در مدرسه، به دانشگاه شیکاگو رفت. تیلر مقطع کارشناسی، کارشناسی ارشد و دکترا‌ی خود را در رشته‌ی اقتصاد درس خواند و پس از آن به تدریس در دانشگاه مشغول شد. او سال‌هاست در حوزه‌ی اقتصادِ رفتاری فعالیت می‌کند و پژوهش‌هایش را برای سیاست‌مداران، اقتصاددان‌ها، دانشجویان و مردم عادی تدوین کرده است.
ریچارد تیلر در سال ۲۰۰۸ کتاب سقلمه را در انتشارات «دانشگاه یِیل» منتشر کرد کتاب سقلمه توجه نظریه‌پردازان و مردم را به خود جلب کرد و پرفروش‌ترین کتاب نیویورک تایمز در سال ۲۰۰۸ شد.
در سال 2017 برای تقدیر از تلاش و فعالیت تیلر در زمینه‌ی اقتصاد، جایزه‌ی نوبل اقتصاد به او اهدا شد. «پِر استرومبرگ»، یکی از داوران کمیته‌ی نوبل درباره‌ی ریچارد تیلر گفته است: «یافته‌های ریچارد تیلر الهام‌بخش بسیاری از پژوهش‌گران دیگر شده تا جا پای او بگذارند و همچنین راه را برای شاخه‌ای جدید در اقتصاد باز کرده است که ما به نام اقتصاد رفتاری می‌شناسیم.»
خبرگزاری «بلومبرگ» درباره‌ی تصمیم‌گیری کمیته‌ی نوبل نوشت: «جایزه‌ی نوبل تلاش می‌کند تا تحقیقات مهم را با پیامدهای مهم، شناسایی کند. اما ریچارد تیلر که جایزه‌ی نوبل را دریافت کرد، شاید نخستین کسی باشد که تاثیر مالی بر دستمزد و حقوق میلیون‌ها نفر از مردم داشته است.»
تیلر هنگام گرفته جایزه گفت: «به نظرم مهمترین جنب از تاثیرات پژوهش من، پذیرش این واقعیت است که انسانها یکی از عوامل مهم در تعیین وضعیت اقتصادی هستند و الگوهای اقتصادی باید این عامل را در نظر بگیرند.» این نویسنده و اقتصاددان آمریکایی قول داد جایزه‌ی یک میلیون دلاری‌اش را به غیرمنطقی‌ترین شکل ممکن خرج کند!
کاس رابرت سانستاین، حقوق‌دان و محقق برجسته‌ی آمریکایی در سال 1954 در ماساچوست به دنیا آمد. او فارغ‌التحصیل رشته‌ی حقوق از دانشگاه هاروارد است و پژوهش‌های بسیاری در حوزه‌ی حقوق قضایی، حقوق جزا، حقوق محیط زیست و اقتصاد انجام داده است.
سانستاین به مدت 27 سال در دانشکده‌ی حقوق دانشگاه شیکاگو و پس از آن در دانشکده‌ی حقوق دانشگاه هاروارد تدریس کرد. از سال 2009 تا 2012 مسئول دفتر اطلاعات و روابط قانونی کاخ سفید در دوران ریاست جمهوری «باراک اوباما» بود. مقاله‌هایی که کاس سانستاین از سال 2009 تا 2013 تدوین کرد، در پژوهش‌های دانشجویان و نظریه‌پردازان زیادی مورد استفاده قرار گرفت.
مترجمین کتاب سقلمه
| مترجم | عنوان کتاب | انتشارات | ||
| مهدی مدآبادی | سقلمه | هورمزد | ||
| مهدی حبیب الهی- بهاره شیرزادی- کوثر ایزک‌شیریان | شفاف | |||
| تلنگر | علمی و فرهنگی | ||
| دنیای اقتصاد |
درباره کتاب سقلمه
ریچارد تیلر در کتاب سقلمه ، چگونگی تصمیم گیری های غیر منطقی و انتخاب های غیر عقلانی را بررسی و نحوه بهبود تصمیمات روزمره توسط سازمان ها را بیان نموده است. طبق اعلام کمیته نوبل مهمترین موضوعی که نظر آنان را جلب کرد، به کارگیری روانشناسی در علم اقتصاد رفتاری و بررسی نحوه تصمیم‌گیری و انتخاب افراد بود. فعالیت‌های علمی تیلر اقتصاد رفتاری را که از مطالعه و ترکیب علم اقتصاد و روانشناسی متولدشده بود، وارد تحقیقات دانشگاهی کرد و کاربردهای مهم آن را برای جامعه جهانی آشکار ساخت.
به گفته ریچارد تیلر خط مشی اصلی مطالعات و پژوهش های او به دنبال رفتارهای غیر منطقی افراد در زندگی روزمره است، چراکه بسیاری از متغیرهای خارجی و داخلی همچون احساسات بر انتخاب و تصمیم افراد سایه گسترده‌اند.
ریچارد تیلر در تحقیقات خود اثبات نموده که افراد مطابق با تئوری‌های اقتصادی رفتار نمی‌کنند. مردم پول نقد خود را در حساب‌های ذهنی جداگانه‌ای مثل پول رهن، پول تعطیلات و پول بازنشستگی می‌گذارند و سرمایه‌گذاران نیز بیش از اندازه به اخبار غیر قابل پیش بینی توجه می‌کنند. کتاب سقلمه یکی از کاربردی ترین کتابهای حوزه اقتصاد رفتاری است.
فهرست مطالب کتاب:
- بخش اول : انسان های عادی و ایکان ها
- فصل اول : سوگیری و خطاها
- فصل دوم : مقاومت در برابر وسوسه
- فصل سوم : پیروزی کورکورانه
- فصل چهارم : چه زمانی به سقلمه نیاز داریم؟
- فصل پنجم : معماری انتخاب
- بخش دوم : پول
- فصل ششم : در آینده بیشتر پس انداز کنید
- فصل هفتم : سرمایه گذاری ساده لوحانه
- فصل هشتم : بازارهای اعتباری
- فصل نهم : خصوصی سازی تامین اجتماعی
- بخش سوم : سلامت
- فصل دهم : داروهای تجویزی: بخش D برای دلسرد کردن
- فصل یازدهم : چگونه می توان اهدای عضو را افزایش داد؟
- فصل دوازدهم : نجات سیاره
- بخش چهارم : آزادی
- فصل سیزدهم : توسعه انتخاب مدرسه
- فصل چهاردهم : آیا باید بیماران را مجبور به خریدن بلیط بخت آزمایی کرد؟
- بخش پنجم : توسعه ها و مخالفت ها
- فصل پانزدهم : ده سقلمه
- فصل شانزدهم : مخالفت ها
- فصل هفدهم : راه سوم
با خواندن این کتاب چه چیزهایی را یاد می‌گیریم؟
بخشی از دانش تصمیم گیری به این موضوع می‌پردازد که چگونه بهتر تصمیم بگیریم یا به عبارت دقیق‌تر: چگونه از میان گزینه‌های موجود، مناسب‌ترین را انتخاب کنیم؟
اما بخش دیگری هم وجود دارد که ما در آن‌جا نقش تصمیم گیر را بر عهده نداریم؛ بلکه باید به عنوان تصمیم ساز عمل کنیم.
تصمیم سازی در مقیاس‌های متفاوتی قابل تصور است:
کارشناسی که گزینه‌های مختلف را به مدیر خود ارائه می‌کند.
طراح یک سایت که با انتخاب چیدمان گزینه‌های مختلف، سعی می‌کند بازدیدکننده را به کلیک کردن روی گزینه یا لینک مورد نظر خود، ترغیب کند.
فروشنده یا مذاکره‌کننده‌‌ای که می‌خواهد طرف مقابل را به سمت تصمیم مطلوب خود، سوق دهد.
سیاست‌گذاران (Policy-makers) که در سطح کلان، می‌خواهند روی تصمیم‌ها و انتخابهای گروه‌های بزرگی از مردم یک جامعه تأثیر بگذارند.
بسته به اینکه در کدام‌یک از جایگاه‌های بالا قرار گرفته باشید، ابزارهای متفاوتی برای تأثیرگذاری روی انتخاب‌ها و تصمیم‌های دیگران در اختیار دارید.
غالبِ این ابزارها را می‌توان در یکی از دسته‌های زیر قرار داد:
اجبار و ممنوعیت
اجبار و ممنوعیت، ابزار خوشایندی نیست. اما بسیاری از تصمیم‌سازان – جایی که در توان و اختیارشان باشد – به سراغ آن می‌روند.
به دو مثال زیر توجه کنید:
باران که می‌آید، چتر فروش تصمیم می‌گیرد برای سود بیشتر به قیمت چترهایش اضافه کند و تصور بر این است که مردم هم برای اینکه خیس نشوند، چترهای گرانتر او را می‌خرند. درنتیجه در صورت خرید و استقبال مردم، با ایجاد تقاضای جدید و اجباری، چتر فروش به سود بیشتر می‌رسد. ممکن است چتر فروش قیمت چترهایش را چند برابر کند ولی مردم آن را نمی‌خرند چراکه ترجیح می‌دهند که خیس شوند تا اینکه پول زور بدهند. مردم در هنگام خرید از احساسات و اخلاقیاتشان هم استفاده می‌کنند.
یا مثلاً کسب و کارهای مختلفی که بر پایه‌ی ارتباط موبایلی شکل گرفته‌اند، معمولاً با ارسال پیامک تأیید در هنگام ثبت‌نام، کاربران را وادار می‌کنند که شماره‌ی تلفن درست و واقعی اعلام کنند (این گزینه را که یک عدد تصادفی را به عنوان شماره تلفن اعلام کنید یا اصلاً هیچ شماره تلفنی را اعلام نکنید، از میان گزینه‌های شما حذف می‌کنند.
مشوق‌ها یا تنبیه‌های مالی
روش دومی که به کار گرفته می‌شود، استفاده از مشوق‌ها و تنبیه‌های مالی است.
در این روش شما به شکل مطلق، وادار به انجام یک کار نمی‌شوید؛ همچنین به شکل مطلق، انجام یک کار یا انتخاب یک گزینه برای شما ممنوع نمی‌شود.
اما با تعیین پاداش‌ها (یا حذف برخی پاداش‌ها)، تلاش می‌کنند تا ترجیحات شما را در انتخاب گزینه‌ها تغییر دهند.
کاری که دولت‌ها با وضع مالیات و عوارض روی کالاها انجام می‌دهند از این جنس است. دولت‌ها با افزایش قیمتِ تمام‌شده‌ی یک کالا می‌کوشند ترجیح مردم را اصلاح کرده و تغییر دهند.
ترغیب با سقلمه / تلنگر / Nudge
اگر فراموش کنیم کمربند ایمنی را ببندیم، تا زمان رفع این مشکل ماشین هشدار صوتی می‌دهد. اگر بنزین ما رو به اتمام باشد، چراغ بنزین روشن می‌شود. همین تلنگرهای کوچک باعث می‌شوند که رفتار درست را فراموش نکنیم.
یا وقتی در فروشگاه پوشاک یا یخچال سوپرمارکت، کالاها را به شکل خاصی می‌چینید و امیدواریم که به خاطر چیدمان، الگوی تصمیم‌گیری و خرید مشتریانمان تغییر کند، به سراغ سقلمه یا تلنگر یا Nudge رفته‌ایم.
همچنین وقتی دولت‌ها دستور می‌دهند که شرکتهای دخانیات، روی پاکت‌های سیگار، عکس اسکلت و ریه‌های آسیب‌دیده و اخطارهای مربوط به سرطان را بنویسند، به سراغ این شیوه رفته‌اند.
لنگرها به خصوص در زمانی که گزینه‌های بسیاری زیادی وجود دارد و آینده نیز مبهم است، کارکرد فوق‌العاده‌ای دارند.
بهترین فرصت برای استفاده از تلنگر، شرایطی است که در آن گرفتن تصمیم درست برای ما بسیار دشوار است.
وقتی تصمیمی فوری می‌گیریم که نتیجه‌اش را بعدها می‌بینیم، گرفتن تصمیم اشتباه بسیار راحت‌تر می‌شود. از سر کار بر می‌گردیم، یک تکه بزرگ کیک و یک لیوان آبمیوه میخوریم و در آن لحظه حسابی لذت می‌بریم. عواقب این تصمیم فوری،یک ماه بعد و روی ترازو دیده می‌شود.
وقتی خسته به خانه می‌رسیم، یک نخ سیگار در کنار فنجان قهوه لذتی آنی دارد. عواقب این کار را سال‌ها بعد در نتیجه آزمایش سرطان خود خواهیم دید. در این موارد خوردن کیک خامه‌ای و روشن کردن سیگار و به‌طور کلی گرفتن تصمیم‌هایی اشتباه، خیلی محتمل می‌شود.
یک اشتباه دیگر زمانی رخ می‌دهد که ما هیچ تجربه قبلی‌ای نداریم. برای همین قادر نیستیم انتخاب خود را ارزیابی کنیم. کمتر کسی در انتخاب پاکت شیر اشتباه می‌کند. ما آن‌قدر این کار را تکرار کرده‌ایم که حالا در خرید شیر استاد هستیم. اما همین اساتید خرید شیر، به سادگی در انتخاب همسر خود اشتباه می‌کنند. چون آنها بارها و بارها انتخاب همسر را تمرین نکرده‌اند.
انتخابهای زیادی هستند که هر فرد در طول زندگی‌اش فقط یک یا دو بار با آنها مواجه می‌شود: انتخاب دانشگاه، انتخاب خانه‌ای برای خرید، انتخاب اسم برای فرزند، انتخاب بین شیمی‌درمانی و پرتودرمانی برای مبارزه با سرطان و انتخاب یک شرکت بیمه.
ما در مورد کارهایی که فقط یکبار انجام داده‌ایم، عملکرد خیلی بدی داریم.
شما نمی‌توانید در ذهن خود تجربه استفاده از تمام شرکتهای بیمه را بیاورید و در نهایت به سادگی انتخاب طعم بستنی، بهترین شرکت بیمه را انتخاب کنید.
حتی بعد از انتخاب شرکت بیمه (مثلا آن شرکتی که در نزدیکی خانه شما شعبه دارد)، این که کدام برنامه دقیقا برای شما مناسب است، داستانی است که سر دراز دارد.
شما برای بیمه کردن ماشین خود به یک شرکت بیمه مراجعه می‌کنید. بعد از کلی پرس‌وجو فهمیده‌اید که بیمه شخص ثالث می‌خواهید. ماجرا همین‌جا تمام نمی‌شود. متوجه می‌شوید که چند مدل بیمه شخص ثالث متفاوت وجود دارد که می‌توانید از بین آنها یکی را انتخاب کنید. حتی اگر بالاخره موفق به کشف بهترین مدل شوید، شرکت روش‌های مختلف پرداخت حق بیمه را پیشنهاد می‌دهد… شما ارزان‌ترین انتخاب را دوست ندارید چون پوشش بسیار کمی دارد. گران‌ترین انتخاب هم واقعا گران است.
در اینجا شرکت می‌تواند حالت پیش‌فرض را به شما پیشنهاد دهد. مثلا حالتی که بیمه ۸۰ درصد هزینه‌های شما را پوشش می‌دهد. این موضوع به شما کمک می‌کند که بجای انتخاب ارزان‌ترین (که در آینده برایتان دردسرساز می‌شود) بهترین را انتخاب کنید.
معماری انتخاب عبارت کلیدی در کتاب
اگر بخواهید غیر از کلمه‌ی Nudge یا همان تلنگر / سقلمه که در عنوان کتاب آمده، محتوای کتاب را در عبارت دیگری خلاصه کنید، معماری انتخاب یا Choice Architecture می‌تواند عبارت مناسبی باشد.
تیلر و سانستین در سراسر کتاب خود روی یک نکته تأکید دارند:
«انتخابهای انسانها، آن‌قدرها هم که خودشان فکر می‌کنند آگاهانه و از سر محاسبه نیست. کافی است طراحی زمین بازی‌شان را کمی تغییر دهید تا به شکل متفاوتی بازی کرده و گزینه‌های دیگری را انتخاب کنند.»
نویسندگان در کتاب سقلمه، از مثال‌های ساده تا پیچیده را در این زمینه بررسی و مرور می‌کنند:
وقتی به تماشاچی‌ها در سینما، در دو لیوان متفاوت (کوچک و بزرگ) پاپ‌کورن داده شد، آن‌هایی که لیوان بزرگتر داشتند، به‌طور متوسط ٪۵۳ بیشتر پاپ‌کورن خوردند.
وقتی از آنها پرسیده شد که: «آیا ممکن است به دلیل اندازه‌ی لیوان، پاپ‌کورن بیشتری خورده باشید؟» بیشتر افراد این امکان را رد کردند و گفتند: «این جور چیزها ما را فریب نمی‌دهد»
اما آنها اشتباه می‌کردند!
در مطالعه‌ای که وانسینک انجام داده نتیجه‌ی مشابهی به دست آمده است:
افراد را در مقابل ظرف‌های بزرگی از سوپ گوجه‌فرنگی نشاندند و به آنها گفتند هر چقدر مایل‌اند سوپ بخورند. آنها نمی‌دانستند که ظرف‌ها طوری طراحی شده‌اند که به دستگاه‌های زیر میز متصل‌اند و با حفره‌ای که در کف آن‌هاست، مرتباً پر از سوپ می‌شوند. در نتیجه هر چقدر هم که افراد تحت آزمایش سوپ می‌خوردند، ظرف خالی نمی‌شد!
بسیاری از افراد هم‌چنان سوپ می‌خوردند و به این واقعیت توجه نمی‌کردند که دارند مقدار بسیار زیادی سوپ می‌خورند، تا اینکه خدا را شکر آزمایش به پایان رسید!
بی‌فکری و تسلیم شدن
تیلر و همکارش در کتاب تلنگر، دو مولفه را به شکل ویژه مورد بررسی قرار می‌دهند:
- تسلیم شدن در برابر وسوسه(Temptation)
- رفتارهای اتوماتیک و بدون فکر(Auto-pilot/ Mindless)
اینکه ما هر چقدر جلویمان غذا بگذارند، معمولاً همان‌قدر میخوریم، نمونه‌ای از رفتارهای بدون فکر است؛ و اینکه وقتی در خانه پفک داریم، نمی‌توانیم از خوردنش صرف‌نظر کنیم، نمونه‌ای از تسلیم شدن در برابر وسوسه محسوب می‌شود.
آنها در توضیح رفتارهای اتوماتیک، الگویی مشابه حرف‌های دنیل کانمن را به‌کار می‌برند و توضیح می‌دهند که رفتارهای اتوماتیک، روشی است که مغز برای حل کردن سریع‌تر مسائل روزمره و تکراری خود به‌کار می‌گیرد. (میان‌برهای ذهنی)
اگر به وسوسه و رفتارهای اتوماتیک توجه داشته باشیم، می‌توانیم با ایجاد تغییر در محیط خود و دیگران، شیوه‌ی رفتار و الگوی تصمیم‌گیری را تغییر دهیم.
اینکه همواره کالری تک‌تک غذاهایی را که می‌خورید محاسبه کنید، روش آگاهانه‌ی رژیم گرفتن است. اما حرف Nudge این است که می‌توانید بشقاب‌ها و قاشق‌های کوچک‌‌تری را در خانه و محل کار داشته باشید و بقیه‌ی ماجرا را به سیستم اتوماتیک مغز‌تان بسپارید.
قدرت گزینه‌های پیش‌فرض (Default Choices) هم نکته‌ی دیگری است که بر همین اساس در کتاب مورد توجه قرار می‌گیرد:
مثلاً اینکه دولت‌ها می‌توانند به جای اینکه افراد را تشویق کنند که کارت اهدای عضو بگیرند (آمادگی خود را برای اهدای عضو اعلام کنند)، می‌توانند گزینه‌ی پیش‌فرض را تغییر دهند. به این شکل که فرض بر این باشد که همه مجوز اهدای عضو خود را صادر کرده‌اند اما هر کسی که موافق نبود به روشی بسیار ساده و سریع (مثلاً در حد یک پیامک یا ایمیل) این مجوز را لغو کند.
ساده و سریع، کلمات مهمی هستند. چون اگر این مسیر دشوار باشد، دیگر بحثِ ما تغییر گزینه‌ی پیش‌فرض نیست؛ بلکه اجبار کردن است. در غیر این صورت ممکن است عده‌ای از مردم هرگز نتوانند قبل از مرگ، خود را از چنین سیستمی حذف کنند.
یا به طور مثال در سالن غذاخوری مدرسه، این که میوه‌ها را درست در مقابل چشم بچه‌ها بگذاریم و غذاهای ناسالم را کمی دورتر و پنهان‌تر قرار دهیم، به آنها یک تلنگر زده‌ایم. هنوز هم قرار است بچه‌ها آزادانه بین سیب و شکلات یکی را انتخاب کنند. اما با چیدمان جدید، شانس این که گزینه سالم‌تر را بخورند، افزایش پیدا می‌کند.
ممکن است تلنگر همیشه در راستای اهداف خیرخواهانه به کار بسته نشود. مثلا شرکتهایی که می‌خواهند یک محصول به‌خصوص را تبلیغ کنند هم از تلنگر استفاده می‌کنند. در واقع خیلی وقت است که شرکتها از تلنگر استفاده می‌کنند. در یک سوپرمارکت معمولا گزینه‌های گرانتر، درست در مقابل چشم شما قرار دارند و گزینه‌های ارزانتر در ردیف‌های نزدیک به زمین یا در ردیف‌های بالا چیده می‌شوند. با این وجود، مثال‌هایی مثل غذاخوری مدرسه نشان می‌دهد که ما می‌توانیم از تلنگر برای تشویق مردم به انتخابهای بهتر و سالم‌تر استفاده کنیم.
مسائل کلان و بحث‌های اخلاقی
با وجودی که مثال‌های ساده و روزمره‌ی فراوانی در کتاب سقلمه وجود دارد، اما سرفصل‌ها و نوع موضوعات انتخاب شده نشان می‌دهد که دغدغه‌ی اصلی مولفان، سیاست‌گذاری کلان در سطح دولت‌ها بوده است. (مثال‌هایی مثل بیمه و بازنشستگی و اهداء عضو از همین جنس هستند)
به همین علت، بخش‌هایی از کتاب هم به جنبه‌های اخلاقی و تبعات سیاسی این نگرش اختصاص پیدا کرده است. مثلاً اینکه از کجا می‌توان گفت وقتی دولت‌ها یک گزینه را درست می‌دانند، واقعاً آن گزینه درست است و یا این که این شیوه‌ی هدایت مردم به سمت انتخابهای مختلف، آیا نوعی برخورد قیم‌مآبانه (Paternalistic) محسوب نمی‌شود؟
اما با وجود نوع نگاه مولفان، امروز این کتاب از مخاطبان محدود آن (در سطح سیاست‌گذاری) بسیار فراتر رفته و در زمینه‌ی کارها و فعالیت‌های روزمره (مثلاً طراحی یک وب‌سایت یا گزینه‌های یک فرم بیمه) هم مورد استفاده و استناد قرار می‌گیرد.
چرا ما معمولاٌ تصمیم هایی می گیریم که برای ما مفید نیستند؟
زیرا که تصمیم های ما معمولاٌ بر اساس اطلاعات کم در زمینه های مختلف است و نمی توانیم نتایج آن را برای آینده پیش بینی کنیم؛ برای تصمیم گیری درست ما به اطلاعات کافی و البته توانایی پردازش آنها داریم؛ مثلاٌ وقتی می خواهیم از بانک وام بگیریم باید انواع وام را بشناسیم؛ معمولاٌ در یک بانک انواع وامها وجود دارد ( تسهیلات مضاربه؛ اجاره به شرط تملیک، سرمایه در گردش، وام بدون وثیقه و انواع دیگر ) هر یک از این وامها بهره، کارمزد و شرایط خاص خودش را دارد؛ حتی یک نوع وام در بانکهای مختلف شرایط باز پرداخت متفاوتی دارد بنابراین می بینیم که کمبود اطلاعات و یا در اختیار داشتن اطلاعات پیچیده باعث می شوند که ما نتوانیم تصمیم درست بگیریم
انسانها معمولا تصمیم های دلی می گیرند
بعضی از تصمیمات را به شکلی ناخودآگاه می گیریم مانند وقتی که یک کودک می خندد، ما نمی توانیم لبخند نزنیم ( این واکنش کاملاٌ خود به خود روی می دهد ) اما اگر بخواهیم یک عدد چهار رقمی را ضربدر عدد سه رقمی کنیم حتماٌ باید در وضعیت خودآگاه باشیم تا بتوانیم به جواب درست برسیم؛ این ۲ مثال، ۲ سیستم مختلف تفکر را نشان می دهد؛ ما برای اینکه بتوانیم به تمام مواردی که در زندگی روزمره اتفاق می افتد پاسخی دقیق و درست بدهیم نه وقت کافی داریم و نه انرژی کافی، برای همین است که برای پاسخ به بیشتر مسائل زندگی؛ آن را به دل می سپاریم و این کار در بیشتر مواقع موثر است اما نه برای همیشه؛ به عبارتی احساسات درونی باعث می شوند که قضاوتهای نادرستی داشته باشیم و بعد در ادامه تصمیم نادرستی بگیریم
شرکتها روی تصمیمات غلط شما حساب می کنند
شرکتهای بسیاری هستند که نیازهایی را که در حال حاضر دارید برطرف نمی کنند بلکه برای مشتری نیازهای جدید به وجود می آورند، زیرا که می دانند آدمها وقتی وسوسه می شوند نمی توانند خود را کنترل کنند و تصمیمات ناگهانی می گیرند و به عواقب آن فکر نمی کنند یا شرکتها سعی می کنند که با استفاده از این وسوسه، مشتری را راضی کنند که بیشتر از نیاز خود خریداری کنند و به همین دلیل است که شرکتها اکثراٌ تلاش می کنند بیشتر تمرکز بازاریابی خود را روی بسته های بزرگتر بگذارند زیرا وقتی مشتری سایز بزرگتر از یک محصول را خریداری می کند از آن محصول بیشتر استفاده می کند و این همان چیزی است که شرکتها می خواهند
تصمیمات بد نگیرید
اما چگونه؟ تلنگر به معنای هشدار دائمی نیست؛ بلکه داشتن رفتارهای هوشمندانه است زیرا که این رفتارهای هوشمندانه است که به ما کمک می کند که کاری که برایمان بهتر است را انجام دهیم؛ به زبان ساده، تلنگر نه تنها شما را آزاد می گذارد بلکه باعث می شود که گرفتن تصمیمات درست، برایمان ساده تر شود.
ممکن است تلنگر همیشه به دنبال رسیدن به اهداف درست و خیرخواهانه نباشد؛ مثلاٌ شرکتهایی که می خواهند یک محصول خاصی را تبلیغ کننداز تلنگر استفاده می کنند؛ در سوپرمارکتها هم معمولاٌ گزینه های گرانتر را درست در مقابل چشمان خریدار قرار می دهند و گزینه های ارزانتر در ردیفهایی که پایینتر یا بالاتر از چشم مشتری است قرار می گیرد
تلنگر با حالت پیش فرض
حالتهای پیش فرض، تلنگرهای بسیار مفیدی هستند که باعث می شوند مردم تصمیمات درست تری بگیرند؛ بیشتر مردم زندگی را فقط در زمان حال می بینند؛ برای همین است که نباید ورود به بازنشستگی یک انتخاب اختیاری باشد؛ زیرا اغلب افراد نمی خواهند که بخشی از حقوقشان توسط شرکت پس انداز شود؛ بنابراین بهتر است که تمامی کارمندان به صورت پیش فرض در این طرح ( طرح بازنشستگی ) ثبت نام شوند حتی اگر خودشان راضی به این کار نباشند؛ تلنگرها به خصوص در زمانی که تعداد گزینه ها برای انتخاب زیاد است و آینده نیز مبهم است کارکرد فوق العاده ای دارند
انتخاب هایی بی اندازه دشوار
همیشه گرفتن تصمیم اشتباه بسیار راحت تر است ؛ به طور مثال هنگامی که از سر کار برمی گردیم یک تکه بزرگ کیک و یک لیوان آبمیوه می خوریم و در آن لحظه بسیار خرسند می شویم ولی عواقب این تصمیم فوری را در یک ماه بعد و روی ترازو مشاهده خواهیم کرد؛ اگر ما هیچ تجربه قبلی از کاری نداشته باشیم ممکن است اشتباه تصمیم بگیریم، زیرا که در این حالت، ما قادر نیستیم که انتخاب خود را ارزیابی کنیم و جالب اینجاست که ما بیشتر برای تصمیم گیری های مهم دچار اشتباه می شویم تصمیماتی که اکثر افراد برای یک بار باید آن تصمیم را بگیرند.
مثلاٌ برای خرید یک پاکت شیر، کمتر ممکن است دچار اشتباه شویم زیرا که آنها ر ابارها انجام داده و می دانیم که چه نوع شیری را با توجه به خصوصیات بدنی مان انتخاب کنیم؛ اما ممکن است به سادگی در انتخاب همسر اشتباه کنیم؛ انتخابهای بسیاری هستند که هر فرد در طول زندگیش یکبار تجربه می کند مثلاٌ انتخاب رشته دانشگاهی، انتخاب همسر، انتخاب خانه ای برای خرید، انتخاب اسم فرزند و ….. به خاطر اهمیت همین موضوع است که برای انتخاب مواردی که قرار است برای ما در طی زندگی یکبار اتفاق بیفتد، باید خیلی دقت کرده و زمان زیادی را برای این انتخاب در نظر بگیریم
تلنگر کار می کند از بخش های خلاصه کتاب سقلمه
کسانی که موفق می شوند به وعده و قولهای خود پایبند باشند به طور ناخودآگاه از تلنگر استفاده می کنند یک سایت به نام stikk.com وجود دارد که در آن افراد زیادی به خودشان تعهد داده اند تا به هدف خاصی برسند؛ بعد از ثبت نام در سایت، شما باید هدفهای خود را تعیین کرده و برای آنها ضرب العجل هایی را در نظر بگیرید سپس می توانید برای رسیدن به آن اهداف پول بگذارید وسط؛ اگر به هدف رسیدید پول خود را پس می گیرید وگرنه، پول به شخص یا سازمانی که خودتان آن را تعیین کرده اید داده می شود؛ این سیستم یک تلنگر است که با مهار وسوسه ها به شما کمک می کند که تصمیمات درست تری بگیرید و برای به نتیجه رسیدن تلاش مضاعف داشته باشید
همانطور که دیدیم تلنگر کمک می کند تا افراد تصمیمات درست تر وبهتری بگیرند؛ اما در جامعه ای که زندگی می کنیم تصمیمات ما می تواند بر روی افراد دیگر هم تاٌثیرگذار باشد و حتی ممکن است تمام جامعه از منافع آن تصمیم درست بهره مند شوند؛ حتی اگر تلنگر در ابتدا برای ما سخت باشد و هزینه هایی در برداشته باشد اما سود بلندمدت آن، این خرج را جبران خواهد کرد برای مثال در مورد محیط زیست، اگر شرکتها مجبور باشند مقدار آلودگی که توسط آنها تولید می شود را اعلام کنند به طور قطع شاهد تغییرات مثبتی در این زمینه خواهیم بود.
برخی از شرکتها از تلنگر در زمینه مثبت استفاده می کنند تا مشتریهایشان تصمیمات درست بگیرند مثلاٌ اگر فراموش کنیم کمربند ایمنی را ببندیم ماشین هشدار صوتی می دهد؛ اگر بنزین ماشین در حال تمام شدن باشد چراغ بنزین روشن می شود و … همین تلنگرها که به ظاهر کوچک به نظر می رسند باعث ایجاد رفتار درست در ما می شوند.
به صورت کلی می توان گفت که مردم معمولاٌ تصمیمات نابخردانه ای می گیرند زیرا که گرفتن این تصمیمات به صورت آنی و راحت تر است؛ اما یک تغییر کوچک یا همان تلنگر می تواند باعث بهبود تصمیم گیری در عموم مردم شود؛ گاهی در تصمیم گیری خوب عمل نمی کنیم زیرا که تسلیم وسوسه شده و بدون فکر عمل می کنیم .
تعداد شرکتهایی که روی تصمیمات نادرست مشتریان خود حساب می کنند کم نیستند و اما چه کسانی موفق می شوند؟ کسانی که ناخودآگاه از تلنگر استفاده می کنند و برای رسیدن به آنچه که می خواهند صبر و تحمل و تفکر بیشتری خرج کرده و در نهایت از موفقیتشان راضی و خشنود می شوند
پس از مطالعه این کتاب متوجه خواهیم شد که اکثریت مردم از طریق سیستم خودکار که باعث تصمیمات لحظه ای و ناگهانی می شود تصمیم های نامناسبی اتخاذ می کنند، اما در این کتاب راه های رهایی از این اشتباهات نیز بیان شده، سیستم گوشزدها و پیش فرضها.
در ضمن از مطالعه این کتاب می توان به راهکارهای مفیدی دست پیدا کرد که ما را به خوبی به سمت راهکارهای درست راهنمایی می کنند و از اشتباهات محفوظ می کنند؛ مسلماٌ با استفاده از این راهکارها و تلنگرها می توان انتخابات بهتری داشت
ممکن است هدایت انتخاب مردم به سوی گزینه های مطلوب در تعارض با حق انتخاب و آزادی فردی آنان باشد؛ اما گاهی اوقات این هدایت لازم وضروری است زیرا که ممکن است روی منافع قشر زیادی تاٌثیر بگذارد؛ اما انتقادهای وارد به آن نیز قابل تاٌمل است زیرا که در بعضی موارد ممکن است آزادی افراد تحت تاثیر قرار گیرد؛ اما در هر صورت، زمانی که باز خوردها به خوبی عمل نمی کند سقلمه بسیار مفید و سودمند خواهد بود.
پیام اصلی ریچارد تیلر
کتاب سقلمه کتابی است که از مطالعه و ترکیب علم اقتصاد و روانشناسی نگارش گردیده است و این کتاب به بهبود تصمیم ها پیرامون سلامتی، ثروت، شادی و چگونگی انتخاب به خواننده کمک فراوانی می کند
افراد اکثرا تصمیماتی می گیرند که برایشان لذت آنی دارند اما منفعت بلندمدت را برآورده نمی کنند؛ مثلاٌ آنان می دانند که چه چیزهایی برای سلامتی شان مفید است و چه غذاهایی برایشان بهتر است و یا اینکه باید ورزش کنند، زود بخوابند و یا برای بازنشستگی پس انداز کنند، از مضرات سیگار آگاهی کامل دارند؛ ولی هیچگاه دز زندگی آنها را به کار نمی بندند؛ از غذا خوردن گرفته تا سرمایه گذاری و برنامه ریزی.
الگوهای رفتاری نادرست اغلب باعث می شوند که یک تصمیم فوری باعث به وجود آمدن پیامدهای دردسرساز در آینده شوند؛ برای مثال تمام افراد و شهروندان می دانند که نداشتن پس انداز کافی در آینده ای نه چندان دور باعث پیدایش مشکلات زیادی می شود ولی باز هم به اندازه کافی پس انداز نمی کنند
این کتاب برای چه کسانی مناسب است :
افرادی که در تصمیم گیری های خود مشکل دارند
افرادی که از هیجانات ناگهانی جهت تصمیم گیری هایشان استفاده می کنند
اشخاصی که در تصمیم گیری هایشان عواقب بعدی آن را در نظر نمی گیرند
سایر آثار ریچارد تیلر:
سایر آثار کاس سانستین:
این صفحه را با دوستانتان به اشتراک بگذارید:
اشتراک گذاری در تلگرام (کلیک کنید)
اشتراک گذاری در واتس آپ (کلیک کنید)
از مشاوره رایگان استفاده کنید. (کلیک کنید)
از آرشیو تست های آنلاین دیدن کنید. (کلیک کنید)
از آرشیو مقالات بهبود فردی دیدن کنید. (کلیک کنید)
از آرشیو داستان های کوتاه دیدن کنید. (کلیک کنید)
از آرشیو مقالات موفقیت دیدن کنید. (کلیک کنید)
از آرشیو مقالات مدیریتی دیدن کنید. (کلیک کنید)
از آرشیو مقالات شاد زیستن دیدن کنید. (کلیک کنید)
از آرشیو مقالات امید به زندگی دیدن کنید. (کلیک کنید)
از آرشیو مقالات یک دقیقه مطالعه دیدن کنید. (کلیک کنید)
از سایر مقالات اطلاعات عمومی دیدن کنید. (کلیک کنید)
از آرشیو کل مقالات دیدن کنید، بهترین ها برای شما… (کلیک کنید)
