سوگیری بقا در کسب و کار

چرا فقط موفق ها را می بینیم و از شکست ها درس نمی گیریم

مجموعه نکته های کسب و کار دکتر شهریار مرزبان

یکی از اشتباهاتی که بارها در جلسات مشاوره می بینم این است که مدیران می گویند:

«فلان شرکت این کار را انجام داد و موفق شد، پس ما هم همان مسیر را برویم.»

اما کمتر کسی می پرسد چند صد شرکت دیگر دقیقا همان کار را انجام دادند و شکست خوردند.

همین نگاه، باعث می شود مدیران تصمیم های پرریسکی بگیرند، سرمایه خود را از دست بدهند و بعد با تعجب بگویند: «پس چرا برای ما جواب نداد؟»

واقعیت این است که ما معمولا فقط داستان برنده ها را می شنویم، نه هزاران نفری که همان مسیر را رفتند و دیده نشدند.

مفهوم سوگیری بقا

این خطای ذهنی را «سوگیری بقا» می گویند.

سوگیری بقا یعنی هنگام تصمیم گیری، فقط کسانی را ببینیم که موفق شده اند و کسانی را که شکست خورده اند نادیده بگیریم.

به همین دلیل، تصویری که از واقعیت در ذهن ما شکل می گیرد، کامل نیست.

اگر فقط به کسب و کارهای موفق نگاه کنیم، ممکن است فکر کنیم موفقیت فقط نتیجه چند تصمیم ساده بوده است، در حالی که بسیاری از عوامل دیگر مانند شانس، زمان مناسب، سرمایه، شرایط بازار و تجربه نیز نقش داشته اند.

مثال واقعی از جلسات مشاوره

چند وقت پیش مدیری برای مشاوره آمده بود و می خواست تمام سرمایه شرکت را صرف راه اندازی فروش اینترنتی کند.

دلیلش هم این بود که چند فروشگاه معروف را دیده بود که از فروش آنلاین درآمد بالایی داشتند.

از او پرسیدم:

«چند فروشگاه را می شناسی که همین مسیر را رفتند و شکست خوردند؟»

جوابی نداشت.

بعد با هم بازار را بررسی کردیم و متوجه شدیم در کنار چند نمونه موفق، تعداد زیادی فروشگاه هم بودند که هزینه زیادی برای سایت، تبلیغات و تولید محتوا پرداخت کرده بودند اما به نتیجه نرسیده بودند.

مشکل این بود که او فقط برنده ها را دیده بود و شکست خورده ها را اصلا نمی دید.

همین بررسی ساده باعث شد به جای یک تصمیم احساسی، یک برنامه مرحله ای برای توسعه فروش آنلاین طراحی کند.

کاربرد مستقیم سوگیری بقا در کسب و کار

سوگیری بقا در تصمیم های روزانه مدیران بسیار رایج است.

• وقتی فقط داستان موفقیت کارآفرینان را می خوانید.
• وقتی فقط درآمدهای بالا را در شبکه های اجتماعی می بینید.
• وقتی فقط نمونه های موفق یک روش تبلیغاتی را می شنوید.
• وقتی فقط از شرکت هایی الگوبرداری می کنید که امروز هنوز در بازار هستند.

در همه این شرایط، ممکن است بخش بزرگی از واقعیت را نبینید.

مدیر حرفه ای فقط از موفق ها یاد نمی گیرد، بلکه شکست ها را هم بررسی می کند. گاهی دلیل شکست دیگران، ارزشمندتر از دلیل موفقیت برنده ها است.

راهکارهای اجرایی

قبل از هر تصمیم مهم، این سوال ها را از خودتان بپرسید:

• چند نمونه ناموفق این مسیر را بررسی کرده ام؟
• چرا بعضی شرکت ها با همین ایده شکست خورده اند؟
• آیا شرایط کسب و کار من با نمونه موفق واقعا یکسان است؟
• اگر این تصمیم نتیجه نداد، برنامه جایگزین من چیست؟
• آیا تصمیمم بر اساس داده است یا فقط تحت تاثیر چند داستان موفقیت قرار گرفته ام؟

هر بار که پاسخ این سوال ها را پیدا کنید، احتمال تصمیم های اشتباه به شکل قابل توجهی کاهش پیدا می کند.

مدیر حرفه ای باشید!

مدیرهای معمولی از داستان موفقیت الهام می گیرند.

مدیرهای حرفه ای، قبل از هر تصمیم، داستان شکست ها را هم مطالعه می کنند.

گاهی مهم ترین درس کسب و کار، در زندگی کسانی است که هیچ وقت روی جلد مجله ها نرفتند.

اگر نیاز به جلسه مشاوره دارید، از طریق شماره 09164052373 اقدام کنید.